每年伊始，各大供应商都会积极与酒店洽谈下一步的合作，但是我们经常会遇到这样一个问题：酒店的采购工作岗位发生了人事变动。这种人事变动，不仅在单体酒店存在，在一些大型连锁酒店，这个现象也极为普遍。这种情况无疑给酒店用品供应商的销售人员带来不少的麻烦——客情关系中断，业务进度或多或少的受阻。

面对酒店采购人员的频繁变动，很多供应商销售员会表现得措手不及，其实，只要做到知己知彼，未雨绸缪，就不会自乱阵脚。

一、酒店采购频繁变动原因分析

任何企业的人事变动，都存在着这样或那样的原因。大体来说，采购的人事变动有以下几方面的原因：

防微杜渐的采购内部轮岗

一旦采购人员与供应商的销售人员内外勾结的话，损害酒店的利益现象则会经常发生。对此，很多酒店采用内部轮岗制进行管理，这种管理方式优点能对供应商的不良销售人员设置沟通障碍，无疑是酒店是一道管理上得“防火墙”。

不遵守职业道德的捞钱者

通常在与这类采购人员做业务沟通时，特别是在办公室中，往往跟你打“转转”，待你单独约见时，才巧妙的利用酒店和供应商之间的利益冲突，引诱你送一些好处给他，中饱私囊后才能办正事。一旦这种采购人员离开，你不光损失了与该酒店的业务关系；很可能该采购前期许诺自己的一些事项，都会为此而“变挂”，而将自己搞得灰头土脸。所以，当遇到采购人员暗示你要单独在公司外跟你解决业务问题时，供应商的销售人员就该要警觉了！

积累职业资本，寻找跳槽者

这种情况往往在大型连锁酒店出现得比较多。这类人在工作中，关注的焦点是“资源”和“人脉”关系，一旦资源和人脉积累到一定程度后，便开始寻找机会“跳槽”。这类采购往往在实际工作中很勤奋，注重对酒店给予的政策了解和资源的索取，也十分在意从供应商的销售人员那里得到其他酒店的采购信息。对不良供应商给予的种种“好吃”往往予以回避。

二、未雨绸缪 积极应对

采购的频繁变动对供应商销售人员最直接的影响就是沟通成本的增加，对于刚接洽上业务的销售人员无疑意味着谈判的重新开始，浪费了时间和人力成本。因此，作为供应商的销售人员，应“未雨绸缪”，提前做好相关预防和准备工作，从而将那些带给自己业务风险因素降低到最低程度。

注重与采购上层的关系构建

站在酒店的角度而言，采购部的人员变动无可厚非。一方面酒店内部的采购轮岗制可以降低采购“出错”的几率——毕竟这是一种必要的管理手段；另一方面，酒店采购人员适度的增减，可以便于酒店引进和培养人才，潜移默化地改变采购思维，有助于采购技能的提升。这两方面综合在一起也就是俗话说的“铁打的营盘流水的兵”的道理。但我们知道，无论采购人员怎样变动，营盘是不变的即管理采购人员的高级经理变动几率是很小的，因而在日常工作中，供应商的销售人员在同采购人员的上级接触就是非常必要的。经常同这些高级管理人员沟通，一方面可以将合作层面提升到一个较高的角度即战略层级，另一方面即使人员变更，对合作的整体进程影响不大。

注重与使用部门的合作

不可否认，采购部畅通与否是产品进入上量阶段的基石。但事实上，目前很多酒店的采购部受限于财务和使用部门，因此供应商的销售人员除了采购部外，还应将工作重点转到使用部门上，多跟使用部门里人员探讨，产品上量的方法、使用方法和简单的维护等。当你的产品用高品质的质量换取了使用部门以及其他部门的认同后，不管采购部人员怎样变化，质量和口碑是任何一个采购人员都不愿放弃的，用质量和口碑说话，是销售人员跟任何一个采购人员沟通永恒不变的真理。

应对贪婪采购：道不同不相为谋

作为供应商，要建立一套严谨的业务流程和规范，无论采购量的大小都一视同仁，这样方便规避采购人员向这些供应商所要单独的“好处”。即使有这种采购对这类公司的销售人员都采用“敬而远之”的态度，毕竟严谨的业务流程和规范，让这类采购打消了“捞钱”的念头。

业务技能提升人的因素降最低

供应商的销售人员，若要想跟酒店建立长久的业务关系，并合作的非常愉快，前提条件是必须了解酒店的发展战略和运作规范。将自己业务的节奏配合融入酒店前进步伐，要知道，采购起到一个领进门的作用，后面如何上量的问题还得要靠自己。而上量工作进展得顺利与否，跟熟悉酒店的发展战略有关。业务技能的提升，有助于树立自己的品牌形象，成为业务上的“达人”，才能将采购个人的因素影响降到最低点。试想，如果你能够把自己所经营的商品市场份额占到该品类的60%以上，酒店的采购人员又怎敢小瞧于你？