眼镜店巧妙利用这一招，月收入高达7万，学会你也可以做到

大家都知道，眼镜这个行业是超暴利行业。尤其是附加品牌溢价之后，单单一副镜架的售价至少是成本的50倍，再加上镜片的利润是相当可怕的。

但是，眼镜商家虽然身处暴利行业之中，却并不一定都能赚的到钱。因为眼镜行业的边际交付时间成本很长，我打个比方，面馆2小时可以卖出200份面，但是一个验光师在2个小时内最多服务4个客户，如果按照这样计算，眼镜店其实也并不是很赚钱。

而且，一副眼镜一般都要戴个两三年，甚至有些人四五年都不换眼镜，所以眼镜行业没有一个客户短时间内能够多次消费，所以，我我们只能增加顾客的数量来保持盈利。

今天的主人公龚总，他是从一家大型互联网公司辞职后开了一家眼镜店，开业没多久就遇见了这样的难题，虽然行业的门槛很低，单价很高，但是没有客人，根本赚不到钱。

比起其他人来说，龚总的这家眼镜店其实有一个得天独厚的优势，他的门面在一所中学附近，而且还是自己的门面房，不需要房租钱。但尽管如此，龚总的生意一直不好，水电、销售人员工资和仪器折旧都是成本，等于一直在亏钱。家里人因此质疑他辞职的决定，逼着他关店重新去上班。

其实龚总的眼镜店地段很不错，仪器也很先进，他自己也分析不出来为什么生意不好。龚总咨询到我这里后我就问他："你用过什么营销手段？"

龚总说："免费验光，还有配镜片送镜架，都是些眼镜店的常见模式。"

我听完之后就知道了问题出在了哪里，他的营销方案可以说是照搬来的，不贴合实际情况。哪怕是同样的行业，针对的人群不同，营销方案都不同。龚总的眼镜店主要是做学生的生意，而家长根本不放心把免费或者太便宜的产品给孩子用。

经过我的分析，我为龚总设计了一套新的营销方案。龚总的眼镜店用了我的营销方案，短短1个月的时间盈利就达到7万元。

接下来我就把这套营销方案分享给大家：

第一步，对标用户群，超低价引流

龚总的眼镜店开在一家中学旁，其实这就是眼镜店的一个超级鱼塘，现在的中学生很多都有近视眼，而家长又格外舍得给孩子们花钱

但是，如果你用类似"99元配眼镜"的这种营销手法，是绝对不可能吸引到家长的。因为家长们会觉得你的眼镜卖的这么便宜，是不是材料不好？如果你是家长，你会放心让孩子用这种眼镜吗？

对于家长来说，反而会起到反效果。所以我们必须要保证主产品，也就是眼镜的价位正常，而在其他的方面引流用户。

我让龚总打出了一个活动，广告词如下：一切为了孩子，12个月的精心护理，为孩子的视力保驾护航。

活动下方详细写出了具体方案：只要你是xx中学的学生，持学生证就可以9.9元享受299元的护理套餐。在一年内，每个月你的孩子都可以来我们这里免费验光1次，观测孩子的视力情况。每个月我们会通知家长，带着孩子来清洗眼镜，调整眼镜零部件等等。

这个活动最终吸引了500位家长进店办理套餐，下一步，我将会给大家分析这个活动引流背后的目的。

第二步，巧妙利用用户心理，打造信任背书

用学生证来限定这个套餐的目标客户，其实是放弃了其他用户，但却换来了一个更好的效果—利用学校来给自己进行信任背书。

用超低价引起家长的兴趣，又用学生证的限定条件让家长觉得这是针对孩子的一种福利，而且每个月验光对于对孩子的视力很看重的家长们来说，是非常有用的，所以这个活动才能吸引到这么多家长参与。

而对小张来说，验光师的工资是不会因为人数的增加而变动，仪器使用后反而会降低折旧成本。最重要的是，这个活动相当于每年起码有12次能让家长进店，而且每次进店都会有和家长沟通孩子的视力问题的机会，成交机会就大大提升。

而且对于在青春期的孩子来说，本来先天会对眼镜店有种抗拒感，但由于家长购买了套餐，再经由眼镜店的提醒，每个月进店后自然会对新的眼镜架感兴趣。那这个时候，我们就要进行营销的后端发力，继续增加成交的可能性。

第三步，建立会员体系，建立个性化营销

其实我们这个活动，相当于锁定了客户群体成为我们的会员。既然我们有了会员，就应该有效利用，定期回访，联系，而且当我们知道了客户需求之后，我们就应该进行个性化营销。

这500个进店的客人，至少有300个客人会在我们店里佩戴一副眼镜。那么这时候，我们一定针对客户的不同情况，策划不同的营销方案，确保客户能进行二次消费。

我让龚总对每个客户进店配第一幅眼镜时，都提出一个活动：现在预存100元，之后您在我们这里任意消费都可以打9折，如果您是购置眼镜，那这100元可以抵用150元，隐形眼镜也包含在内。如果您没有用到，那么12个月过后我们可以退给您。

根据不同的客户，我们可以在他预存100元之后，适时推销，比如给爱打球的学生推荐镜框，给女孩子推荐隐形眼镜等等。由于可以抵用，又加上不断地进店，家长对价格不会那么敏感，并且也对店家有信任感，成单几率就会很高。

使用这个方案的第1个月，小张店里有70个人成交眼镜，每幅利润大概在600元左右。再加上购买套餐和200个客人预存的费用，小张当月收入为69680元

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