单体酒店转型潮下 “千屿”、“旅悦”们如何大浪淘金？

◆单体酒店业主的苦恼

王先生是一家西安单体酒店业主，经营着一家有近30间客房的小酒店。

然而从2013年营业至今，经营状况每况愈下，除了旅游旺季时候入住率能勉强尚可外，其他时候将近一半以上的房间处于空置状态。

“这两年日子更难过，特别是越来越多的游客选择住城市民宿。西安的城市民宿数量也在猛涨，对于我们这样的小酒店来说冲击很大，我们也不会做营销揽客，基本是等着客人上门，加盟一些大的酒店品牌，又拿不出那么多加盟费，也花不起改造酒店的投入，更何况还不知道效果几何。”

类似于王先生这样的单体酒店业主不在少数。这批单体酒店业主有着类似的画像：经营者一家10-30间房的小酒店、大多处于所在城市的生存边缘，有些小酒店虽然地理位置不错，要么位于景区，要么位于人流量尚可的商区或者枢纽地带，但是线上化渗透率极低，不少依然是人工操作，缺乏足够的资金投入，不懂得网络化营销手段，坐等房客上门，靠天吃饭，生存状况每日俱下。

◆大环境持续压迫

王先生们的遭遇，源于消费升级的快速发展和酒店行业大环境的快速改变。

十年前，中国经济型连锁酒店开始爆发，单体酒店也顺势而起，到2018年，国内单体酒店数量数以十万计。

与品牌连锁酒店相比，单体酒店的发展基本“单打独斗”，在客源渠道上、品牌影响力上、会员体系打造上，存在明显短板，因为价格低廉，卫生环境往往也被消费者不断投诉。

随着市场消费的升级，如王先生这类单体酒店客栈的困境正在进一步加剧，核心原因之一来源于中国酒店市场整体连锁化率的逐步提升。有数据显示，中国当下酒店领域的连锁化率尚不足20%，这与美国高达60%的酒店连锁化比率相比差距甚远。而徘徊在20%之外的，绝大部分就是王先生这样的单体酒店客栈小业主。

此外，为了跟上消费升级的脚步，原本的经济型酒店也已经开始向中高端酒店市场转型升级，大的经济连锁酒店集团纷纷推出中高端品牌，如汉庭所在的华住推出了全季、禧玥、漫心等;如家推出了和颐、柏丽艾尚、驿居酒店等;7天所在的铂涛则先后推出麗枫酒店、喆啡酒店、希岸酒店、潮漫酒店等多个中高端酒店。

同时，一批精品酒店品牌也快速成长，如亚朵、桔子水晶，并出现了的主题酒店新形态。

如全国首家情侣主题酒店“情诗”，瞄准的就是年轻男女消费群体，专注于打造情侣酒店，并定位在中高端酒店领域，2017年8月在杭州开业后，赚到了许多眼球，也在快速成长，创始人蔺德刚曾表示到2019年要开到100家分店。

“作为单体酒店生存环境已经越来越难了，获客难度也越来越大，加不加盟酒店品牌改变都是必须的，否则就干不下去了。”王先生坦言道。

◆新玩家出现

诚如王先生所言，属于中国经济型酒店的“10年黄金期”已经结束，许多单体酒店的加盟期限也已经走到节点，摆在这些酒店面前只有两条路：要么继续找加盟，要么自己做特色、拉客源。

然而不论那条路，对于只经营二三十间房的单体酒店来说，都不好走，加盟经济型酒店已经让很多业主吃了亏，自己干又没有这样的资源和能力，单体酒店接下来究竟该如何走?

就在此时，一批创业企业却发现了这里面存在的潜在商机，顺势而起。

千屿就是其中之一。自2017年成立进入到酒店市场开始，千屿就将目光锁定在单体酒店领域，到2018年9月底，运营了一年的千屿酒店房间数量已经成功破万。

千屿创始人兼CEO甘宜哲在接受劲旅君采访时表示，与大的酒店集团相比，单体酒店一直处于缺乏专业性业务团队，管理运营不到位、品牌化程度低等困境中，虽然在服务上也能做到中档酒店的水平，但越来越难满足在消费升级大背景下消费者对于住宿的需求。

“千屿希望做的是通过信息化系统、运营管理、渠道销售、会员体系等来为中小单体酒店赋能，以统一的“千屿”品牌去服务消费者。”甘宜哲这样讲到。

同样挖掘这一市场的企业还有旅悦集团，为了深入挖掘单体酒店市场，旅悦先后推出了针对民宿客栈的连锁品牌“花筑”，以及针对城市单体酒店的连锁品牌“索性”和“Vyluk蔚徕”。

▲花筑·牡丹亭客栈

旅悦集团通过输出互联网技术、大数据运营、专业化管理和人才输出等，为单体酒店全方位赋能。

旅悦集团COO周亚钢对劲旅君表示，中国住宿行业发展到现在已经发生了很大的改变，如果说住宿业第一轮快速发展实现的是从无到有的零突破阶段，那么目前的高速发展则更体现的是质的飞越。

“对于单体酒店来说，现阶段最大的问题在于管理难、运营成本高、知名度弱、获客难等，导致业绩不理想，旅悦在选择这部分市场的时候就已经关注到了这个细分市场的一些痛点，基于此建立了我们的‘大管家智慧管理体系’，这个体系涵盖了酒店选址、酒店筹建、酒店运营、酒店成本控制等几大环节，有效解决了单体酒店业主的运营痛点。” 周亚钢如是说。

◆直击痛点服务单体酒店

在大理开了三年客栈的孙先生加入花筑品牌已经半年，曾经因为运营不够专业，也不会玩儿微博、抖音等新营销手段，只能眼睁睁看着别家客栈成为“网红”，被踏破门槛。

“那个时候心里确实很焦虑，客栈的经营状况也不是很理想，靠梦想做民宿这件事还是不靠谱的。”孙先生笑着说。

加入花筑之后，客栈得到了系统的改造升级，包括在服务方面，都有了标准化的流程，还有花筑经过专业培训的店长，当然这些服务需要支付一定的费用，包括品牌费用、管理费用等。

“整体来说还是很值的，合作之后我的客栈入住率有了明显的提升，每个月的预定量增长都有两到三倍”孙先生讲到。

同样作为客栈，在杭州运营客栈的顾先生加入花筑的原因有点不同，再加入花筑前，他的客栈已经有不错的经营业绩，然而，他还是觉得自己的客栈在运营上、宣传上仍有提升空间。

“我更加看重花筑的专业性，以及客源渠道的拓展，花筑有自己的会员体系，我们与花筑之间的会员是可以共享的，他们还有自己预订平台花筑旅行，自己的平台卖自己的产品肯定是最用心的，还有他们也在探索抖音这类新的营销平台，我们自己做没什么经验，与花筑合作，会更靠谱一些。”顾先生坦言道。

周亚钢表示：“旅悦作为携程投资、去哪儿网孵化出来的一个自带互联网基因的酒店管理集团，在技术资源、数据、系统方面的优势其实不言而喻，我们希望利用自己的优势，为这一市场提供更先进、更加完善的服务。还可以分享一个案例，一家平均出租率30%不到的大理静芝院客栈，自四月份加入花筑之后，三个月内平均出租率拉升到80%以上，在旺季满房情况是常态，即便是像现在整个行业处于相对淡季的情况下，静芝院11月出租率依然可以达到90%，这就是旅悦对于服务非标单体酒店能力的最好体现。”

千屿开拓城市单体酒店的路径大抵也是如此，帮助酒店改造升级，并提供全方位的赋能，包括了从酒店的前期设计、到装修升级、到为酒店输出培训管理人员、出具诊断报告、培训店面提升，还包括与美团、携程等 OTA 渠道进行系统直连、品牌合作，加入千屿的会员体系、为酒店免费开放其独立研发的 PMS 管理系统等等。

▲千屿酒店客房

根据甘宜哲透露，目前千屿全平台的酒店平均入住率在60%-70%之间，要远高于行业40%-50%的平均水平，千屿运营三个月到半年的酒店，能够帮助业主提升15%-20%的收益，而千屿向业主收取的只是3-5个点的管理费用。

◆新起点机遇与挑战并存

中国酒店品牌化、连锁化的速度正在加速已经是不争的事实，单体酒店作为这股转型升级浪潮下的“弱势者”，看似是“小鱼”实则市场空间巨大，且尚未有巨头入局。

有数据显示， 在全国1700万客房的存量市场中，有85%属于单体酒店，数量在1400万间左右。

有业内专家表示，中国市场已经迎来消费分级，中产阶级比重提升，改善服务品质向中高端酒店转型是单体酒店未来发展的大势所趋。以往经济型酒店的代表锦江之星、如家、7天、尚客优、汉庭等也都在各自寻求突破，布局中高端市场，作为单体酒店来说，再加入这些品牌承担的风险也会更大，这时候出现如旅悦、千屿这样的专门针对单体酒店的企业，可以说恰逢其时，需求催生变化，单体酒店市场的供给侧改革正在悄然进行。

值得注意的是，虽然海量单体酒店市场中尚未有大玩家出现，但是紧盯着这块肥肉的并非只有千屿和旅悦。华住等大酒店集团已经注意到这个领域，并且有所行动;此外，一批针对城市民宿的创业企业，例如斯维登、路客、有家民宿、城宿等，也对于单体酒店庞大的市场有所觊觎，毕竟成规模的单体酒店更容易下手，利于这些创业企业快速做大规模。在中国这样一个没有边界的创业环境之下，单体酒店是任何有意愿的利益方都在关注的潜在蓝海市场。

▲千屿酒店客房

有观点认为，未来的酒店行业将出现OTA+酒店品牌的全新发展方向，简而言之，就是上下游通吃，这一趋势不仅在大酒店集团和OTA的博弈中显现，单体酒店市场同样也有端倪。旅悦背靠携程系大流量，就承担着从流量端向酒店段扩张的重任，相关数据显示，旅悦集团旗下花筑品牌今年已经实现了签约开业500家的目标，明年计划开到2000家，体量可以进入行业前五，将成为这一领域的新巨头。

然而，与机遇相伴的还有风险。不论是旅悦还是千屿，2018年对于他们来说都是探索的一年。

随着规模的不断扩大，未来要如何保质保量的提供服务，如何有效对加盟期下的单体酒店进行高效的管理，如何找准自己的盈利模式不与单体酒店形成利益冲突，都将是对“旅悦”、“千屿”们极大的考验，市场也在拭目以待。