让渡居：「金融思维」下的城市民宿新玩法

成立不到半年时间成功拿下200万种子轮融资，定位于城市经济民宿的让渡居要将一种新玩法带入民宿市场，以民宿“顾问”的角色去转化长租增量市场。

◆做民宿“私募管理机构”

金融行业出身，让张乔在做事情时习惯性的用金融业思维去思考问题，跨界到城市民宿市场后，用金融理念去解释自己究竟要做一件什么事对他来说更容易。

“把房源作为标的，民宿短租也可以理解成是一种金融投资，在金融投资中套利最为稳健，抓取高频交易信号去做套利机会，每次可能只赚几个基点，但是对于涉及到房地产资源的民宿市场来说，基差非常大即实质存在大量的套利机会。”

促使张乔产生这样想法的契机，是基于身边朋友的一个经历，他的朋友将自己一套长租的房子拿出来做了民宿短租，一个月下来就获得了超过以前长租的50%的收益，还是在房屋没有经过过多装修的情况下。

这样的收益空间让张乔产生了兴趣，想要自己也试一试，于是拿了少量房源做尝试，最终取得了相似的收益效果。

如何能够获取到更多的房源将收益扩大，就是让渡居能够成立的重要原因之一，作为创始人兼CEO，张乔希望让渡居能够成为让房东增加收益的顾问，为房东提供最优的建议，而不是大包大揽、全权负责。

“理财有理财顾问，想要做民宿也可以有民宿顾问，让渡居就如同民宿行业的一家私募管理机构，让想做民宿、想要增收的房东有路可循”张乔这样讲到。

◆关键在运营成本压缩

做民宿“顾问”与做金融顾问还是有区别的，毕竟民宿是需要实打实投入人力、物力、财力去做运营的事情。

在张乔看来，让渡居想要成为民宿“顾问”这个角色，关键中的关键在于对运营成本的压缩。

“将民宿各个环节高度抽象化、标准化，能够交给技术解决的事情都用技术解决，减少人力的投入，让民宿运营效率整体得到提升。”

他列举了让渡居正在研发的一套大数据选房系统，这个选房计划服务于职业房东和民宿投资人对房源的筛选，能够通过这个系统的算法智能判断出某个房源是不是适合做民宿短租并生成收益预测报告，精准的找到适合改造的优质房源，用预测数据做支撑，有目的的去渗透突破，说服房东将长租房源改做短租，这样会大大降低房源拓展的盲目性和低效问题。

此外，用聊天机器人取代客服的角色、实现保洁、检修等保证房态稳定的自动化管理、智能定价、智能客房入住、使用第三方保洁服务、挂靠第三方售卖平台等手段，这些都可以有效降低运营成本的投入。

正因为需压缩成本，让渡居给自己的民宿定位是经济民宿，房源在上线的第一个月除了必要的日用消耗品之外，不会做过多投入改造，软装也不需要，运营盈利之后，会给房东建议软装升级，但这笔费用也是利用长短租利差覆盖，不会完全由某一方全部承担，现阶段让渡居每间客房的平均改造成本不超过4000元。

经济民宿对外价格上有足够的优势，主要消费人群是90、95后的穷游客人以及商旅客人，后续随着规模做大以及房源品质逐步提升，房源类型与客源结构也都会更加丰富。

“之所以这样定位一是目前正在跑模式的阶段，我们也需要给自己一定的风控，另外一点也是为房东考虑，如果觉得民宿不赚钱，想要退出，也能很快恢复原状，算是一种退出机制”张乔这样讲到。

◆尝试不对收益做保底承诺

除了对成本的压缩，在做民宿顾问的思路下，还有一个特点是与别家民宿企业有明显区别的，就是提供了不对房东收益做出承诺的新合作方案，也就是参与型合作，对于房东来说，自然会承担一定风险，但能够获得的收益也会更多。

张乔解释说，让渡居能够做的是给房东一个可以做民宿的平台通道，并用技术手段尽可能的给出有利于促进收益的建议，但最终做出选择的还是房东自己，所以究竟自己的长租房用来做短租之后是不是真的能赚更多钱，理论上是事先没有办法做出承诺的。

“这并不是说完全将收益压力抛给房东，我们也会与房东一起共担风险，基于城市民宿的特点，房东也不可能有精力过深的参与到日常运营之中，我们会以专业的视角来做民宿运营这件事，只不过风险也一定会存在，需要让房东心中有数。”

参与型模式下，让渡居会更多的让出自身的收益，目前让渡居的盈利模式是依靠收取基础的管理费用以及超额收益分成，其中管理费用的收取要远低于同行业水平，只收取5%，而超额收益分成，参与型模式下同样也是房东占大头。

当然，除了参与型，让渡居也同时会有稳健型合作模式供房东选择，如果实在担心收益问题，让渡居也能够提供保底合作，对于房东来说，风险小了获得的收益分成自然是会比参与型模式下要低一些，最终希望以什么形式合作的选择权在房东手中，让渡居会通过调整分成比例来满足不同的合作需求。

张乔透露了一组数据，在测试阶段，房源3个月平均入住率达到90%，能够给房东带来的平均收益比长租模式提升30%以上。

在房源的选择上，让渡居目前主要选取的是比较容易操作的一居室，但长远来看，是没有房型限制的，不论是什么房型，属于个人还是企业运营，只要愿意都可以拿来做民宿。

“民宿能不能做以及能不能赚钱是受多方因素影响的，比如地段、人流，未来民宿走向规范化之后或许还会受政策影响，我们能为房东做的是预测和建议，以及赋予房东做民宿的能力，未来，只要能帮助房东增加收益，将长租业务纳入到让渡居也不是没有可能。”

◆房东100%满意是提速信号

不久前，让渡居成功拿到了200万种子轮融资，对于这笔钱，张乔计划主要用于团队建设，并兼顾产品优化和房源拓展。

“现阶段我们并不急于大规模拓展房源，时机还不成熟。”张乔表示：“我们的首要任务还是现将现有的房东满意度做到100%，才能验证模式的可行性，如果房东都能满意，拓展房源这件事也将会事半功倍。”

目前，让渡居的房源布局主要在北京，暂时没有将服务向外地延伸，不过，前来主动咨询的房东已经不少，面对这些热情的潜在合作伙伴，他只能先让对方再耐心等待一段时间，不会很久，一线城市和热门旅游城市，将会是让渡居接下来拓展的首要目标市场。

张乔同时谈到，当具备一定规模之后，让渡居也会进一步优化运营，核心的保洁以及流量入口等问题的解决不会一直依赖第三方，会去组建自己的团队，搭建自己的流量入口。

“华为与美国的较量给企业上了生动的一课，就是要永远都有Plan B，与第三方可以合作，但是过度依赖就会产生非常大的风险，建立自己的能力一定是未来必须要做的事情，只是现阶段我们需要集中精力先去解决行业里没有的事情，就是我们的新模式、新思路。”张乔这样讲到。

目前，让渡居已近开始着手建设自有平台，微信小程序将在不久后正式上线供消费者预订使用，其他自由渠道的建设也在筹备中。

◆做增量不抢已有存量市场

尽管创业的风险在不断加剧，激烈的竞争与资本的寒冬也让每一个初创企业举步维艰，但越来越多年轻创业者涌入旅游行业。

这些年轻的创业者为行业带来的新花样和新玩法也越来越多，有坚持看到曙光的，也有快速被大浪淘沙淘汰的，但都不惧试错。

张乔的想法同样如此，拥有创业精神是他对自己的评价，这是他从高中就开始拥有的梦想和目标。

当谈及如何看待市场已有玩家时，张乔表示，如果用狭义的眼光来看，肯定是竞争者，但是从整个行业来看，还远没到竞争的程度，毕竟这个市场空间足够大，每家都是在探索，也都存在成功的可能性。

正如张乔所言，共享住宿市场尽管玩家众多，但尚未有真正的领头羊出现。根据国家信息中心最新发布的《中国共享住宿发展报告》数据显示，2018年我国共享住宿市场交易额约为165亿元，同比增长37.5%，保持着较快发展态势，有很大探索空间。

“作为一个新入局者，我认为让渡居与其他民宿企业最大的不同就是不会一开始就去想怎么能赚到钱，而是会先去想怎么能最大程度降低亏损，剥离风险，既有房东可能面临的风险，也有我们自己的，我们的想法就是在保证自己不死的前提下去做更多模式创新与尝试。”

曾供职于中信证券的张乔始终坚持用金融的思路来做民宿，用他自己的话说，能让不曾尝试民宿模式的长租房源主动上门而不是费力去抢已有的存量市场才是让渡居理想的发展方向。

因为运营民宿的种种难题，很多有闲置房产的房东其实是不愿意尝试民宿模式的，怎么去打消这部分房东的顾虑，做增量市场，才是让渡居作为民宿顾问角色该去做好的事情，让这样的房东能主动来“开户”。