从代工厂到品牌，好家云店爆款团队孵化出千万级爆款

9家工厂，一个自有品牌，给我们耳熟能详的快时尚品牌代工（品牌方不便透露，有上至北上广、下至四五线小城全都有的国民快时尚品牌，也有超一线TOP网红，可自行想象，多夸张都不算离谱），年销1000万件女装，是张晓华在服装行业摸爬滚打15年交出的答卷，在这诸多身份中，他最为骄傲的，是蒂克罗姆品牌创始人。

自己去服装批发市场批货、开工厂、做代工、做自主品牌、阿里巴巴、天猫、唯品会、鲸灵好家云店，服装生意的整个台前幕后，张晓华基本全做了一遍。

如今，鲸灵好家云店成了张晓华的主战场，今年双十一，蒂克罗姆卖出1800万+GMV，相较初次上线时，简直是天壤之别。

可以说，张晓华和他服装生意的十年猛进，可以被视为中国服装行业整体变迁的镜像。

但让他用一句话总结这15年时，他说了一个最朴素，却也最有用的真理：“先把衣服做好，再把种草做好。”

01 为了用好面料，自己办了个厂

2006年，张晓华开始创业，做女装，在大家都还没有品牌意识的那个时候，他就取了“蒂克罗姆”这个名字。

最初，他只是在浙江濮院拿货，再把淘来的货品放到电商平台上赚个价差，这也是大多数服装人创业的第一步。

但这种模式只能做小批量的生意，规模再大些，就行不通了。从别的商家进货，保证不了质量，有时候同个款式的衣服，缝线、里衬都不一样，万一接个大单子，第一时间不是高兴，是先想到哪儿找这么多货去，还得仔细检查，千万别有瑕疵品。

2007年，张晓华开办了自己的第一个工厂，在被誉为“中国羊绒之都”的河北清河，冬天做羊毛衫、大衣，夏天做T恤。

“我自己办厂，就是为了把面料、缝线、领口、袖口，这些细节全部做好，现在流行说DTC，以前没有这个词，蒂克罗姆应该是最早一批DTC品牌。”他说。（注：DTC，Direct-To-Consumer，不经过中间商，直接面向消费者）

最开始，工厂只做自产自销，自己搞批发、做零售，一年也能卖个200-300万件，因为品质细节把控得好，逐渐有一些快时尚品牌找过来，张晓华开始做大牌代工，工厂也从清河开到了沧州，沧州也是著名的服装产业带，如今，张晓华总共有9家工厂，7家在清河，2家在沧州。

02 为了去库存来好家，没想到成了自己的主战场

去年，厂里剩了很多库存，为了去库存，张晓华跟蒂克罗姆接触到了鲸灵好家云店，开始做私域场景下的品牌特卖。

首次上线时卖得并不好，单场活动过万的销售额都比较难，“第一次接触私域电商，刚开始肯定水土不服”他说。

好家云店爆品孵化团队，注意到了这个虽然销量不大，但潜力很大的品牌,综合评估后，把它纳入了“百川计划”的第一批品牌。百川计划是好家云店针对源头产业带的专项计划，目的是直连原产地和消费者，促进地方产业带转型升级，把源头好货卖到全国。

“具备强有力的货品整合资源及加工实力，是我们选择蒂克罗姆的首要因素”枫杨是好家云店深耕服装供应链十多年的老兵，切身参与了如今诸多线上线下大家熟知的TOP的品牌的成长历程，也是蒂克罗姆专项孵化项目的小组长，“外界以为的爆品孵化，是造个听起来了不得的噱头，当然这也重要，但做爆品的第一步，是跟商家一起，认真把基本功打好。”

虽然接触过不少电商平台，但这是张晓华第一次接触专业的爆品孵化团队，专为蒂克罗姆量身打造了一整套爆品方案。

选品、品控、发货、售后、种草、流量扶持各方面都不能落下，服装是极度注重细节的生意，每一步都不能掉链子。

枫杨去蒂克罗姆厂里驻扎了三个月。从最基础的怎么打包、发货；到袖口边角用两条线缝纫会比一条线更结实；再到如何选品，怎么根据流行趋势大数据更科学地生产女装；商品详情页怎么写；客服怎么回答问题……系统化地辅助蒂克罗姆，把基本功做好。

如今的蒂克罗姆已经做到了5小时300百万销售额，也成为了张晓华和他的九家工厂的工作重心，甚至9家工厂的产能都不够卖，外包了清河几十家小工厂来辅助生产。

当问到代工做得这么好，为什么还要做自有品牌时，张晓华说：“代工的缺点就是不稳定，可能这段时间来个大单子，过段时间又没有了，有个自有品牌，更有保障一些。”

03 让每个好产品，都不被埋没

“蒂克罗姆为什么卖得这么好啊？”

“因为品质好啊，而且源头工厂拿货，价格比较便宜，两百多的大衣，三百多的羽绒服，能做到这个品质太不容易了。”

“就这一个原因吗？所有好品质好价格的东西都能卖得好？”

“对，所有好货好价，都能卖得好。”

这是这个选题开始之初，我们跟一位月销200万店主的对话。

而当张晓华总结自己在好家云店为什么卖得这么好的原因时，他总结了四个关键词：SKU、流行、品质、种草。

关于SKU，蒂克罗姆在好家云店卖爆以后，很多清河的商家都来找张晓华取经，但他们无法复制蒂克罗姆路线的一个最重要的原因是，SKU数量跟不上，蒂克罗姆一场特卖至少上500种款式，大部分小厂家的生产能力只有100个SKU。

关于流行，以前，蒂克罗姆的设计理念比较丰富，在爆品孵化团队的建议下，蒂克罗姆如今只做流行样式的基础款，秋冬做打底衫、针织衫、大衣、羽绒服，夏天做T恤，都是比较流行且百搭的样式。因为蒂克罗姆的强项不在设计，而在品质，做流行样式的基础款，是最扬长避短的方法。

那如何找到流行款呢？大数据起了作用，好家云店后台沉淀的消费者行为数据，哪些款式浏览时长更高，哪些款式点击率更高，大数据撒不了谎，消费者喜欢什么不喜欢什么，都通过大数据摆在那里了。同时，每场特卖都会有一些新款上线测款，首次生产时，新款的产量不会很高，如果消费者喜欢这些款式，才会大批量生产，如果测款表现不好，那么就少生产或不生产。

关于品质，这点在前文已经讲过，这里就不重复叙述了。张晓华在采访中讲的一个观点，倒是可以作为为什么他们如此重视品质的印证，“做女装，我们想要的是一个人来买很多次，而不是很多人来买一次，所有割韭菜的做法都是行不通的，我们必须老老实实把衣服做好。”

至于种草，就是KOC们的强项了。

动员KOC，大家一起来种草

如今没有一个品牌不重视种草，但具体怎么做呢？

蒂克罗姆的改变主要有两方面：商品详情页及素材、动员KOC。

以前蒂克罗姆的商详页，是典型的“直男”风格，好不容易把衣服做得这么好了，却不会表达。

在爆品孵化团队的帮助下，蒂克罗姆对照片、文案，都进行了改革。照片聘请专业的摄影师和修图师来做，文案则是越详细越好，大衣是茧型还是H型，扣子是树脂的还是金属的，罗纹袖口还是抽绳袖口……

总之，写得越详细，种草的人越多。最后，还要附上专业的检测报告，毕竟自己说好不算好，有检测报告才能证明真材实料。

这是一个素材共创的过程，由蒂克罗姆自己的运营团队、好家云店的素材团队、带货KOC三方共创，蒂克罗姆懂服装，好家云店懂电商，KOC懂消费者，这三方的优势综合在一起，为后面的KOC种草准备了充足的内容。

接下来，就到了动员KOC的部分。

好家云店的S2B2C模式，集结了100万KOC来卖货。要想对消费者种草，得先让KOC种草，好家云店的KOC曾多次去蒂克罗姆厂里溯源，亲手看一看、摸一摸衣服的质量，蒂克罗姆也经常寄出样品试用，获得KOC的种草。

这还不够，在每场特卖筹备时，好家云店和蒂克罗姆的工作人员会一起讨论，设置合适的利益点，拉动KOC带货的积极性。

比如说，秋冬的打底衫，是刚需，价格也便宜，适合用来做拉新爆款（拉动新的消费者），那么给它设置一个非常有诱惑力的价格，65元任选两件，卖出去还有不错的佣金。有这么一款刚需、好价、好卖、好赚的商品，就能很大程度上激起KOC带货的积极性，也能很好地给会场其他商品引流。

当然，一场特卖一个利益点是不够的，一般来说会设置3-5个阶梯状利益点来动员KOC，只要KOC动起来了，那么消费者的种草、购买，是水到渠成的事。

写在最后

在采访张晓华之前，我们以为会听到一个“奇迹”的故事，因为从首场过万的销售额都难，到5小时300万，这个数字太过“奇迹”，以至于我们这些不明真相的群众认为，可能是突然发生了什么事，打通了任督二脉吧。

但后来我们发现，奇迹的发生，是因为把一件件平常事做到了极致，品质做到极致、SKU做到极致、素材文案做到极致、利益点做到极致等等，把所有应该做的事情，按照科学的方法，做到极致，所有优势层层叠加，产生了奇迹。

“奇迹”的背后，不是机缘巧合，而是水到渠成。