亚马逊卖家别再“内卷”了！创造“价值”才是2021的选品趋势

这两年“内卷”这个词变得相当流行，经常逛知乎或者看文章的卖家们应该对这个词格外耳熟，大到国家经济内卷，小到个人发展内卷，内卷几乎无处不在，似乎万事万物皆可“卷”。

而内卷让组织的反脆弱性很差，一旦黑天鹅降临，高楼便会转瞬倾塌，而这种现象用来形容现在的跨境行业可以说是再适合不过了。

过去很多依赖信息差打造选品优势的企业，当大家都处于信息对等的同一起跑线后，先发优势便荡然无存；很多想掘爆款的卖家也发现，选品手段重合率走高，大家都走一样的渠道，拿同一套流水线的产品，销量停滞不前，便不由感叹爆款神话再难复刻。

但其实一个爆款的诞生，排除政治、突发事件等不确定性的影响因素外，很多能做到顶流的爆款，其实都源自他们本身较之竞品更多的“价值”，而这部分“价值”，正是我们很多卖家需要沉下心来在产品上打磨的，兴许这是亚马逊2021年的选品趋势。

换句话说，越是内卷，我们更应该回归亚马逊新手选品本身，想办法去深耕与发展产品本身的价值，至于如何做，这里有几点思路可以参考：

01.找特性，升级价值

特性的“价值”体现在产品理念上的革新，也就是认知的升级。

伴随着消费认知的变化，忽视变革的大众品牌会渐渐式微，很多“货”又会渐渐从标品时代迭代到非标品时代，这也正是很多爆款“剑走偏锋”，得以出圈热销的根本原因。

这种赋予产品新的特性价值来攫取新利基市场的案例在小家电产业非常多，以榨汁机和随行榨汁杯为例，后者通过对榨汁机“居家、固定、量大多人”等传统认知的颠覆与升级，赋予产品“随行、便携、单人使用”的理念，从而赢得了一大批白领人群的喜爱，让很多消费者意识到“原来一个人也能随时随地喝到新鲜果汁”，这便是认知升级所带来的消费红利。

要注意的是，提升产品特性价值突破受众认知的同时，也要同步做好用户教育，产品的设计、广告、视频、社交媒体上的评论等，都是用户接受教育，突破认知的重要渠道，要在做好推广的同时，尽量让用户能够用已有的经验去认知与击中。

02.找趋势，定义价值

万物皆有鄙视链，喝水也不例外。

自从伍迪·艾伦惊呼：“如果没有了巴黎水，叫我们这些知识分子怎么活？”之后，气泡水便高居鄙视链顶端。

虽然巴黎水、圣培露等大品牌气泡水很早进入了国内市场，但真正做到让“气泡水”走出北上广白领办公室来到普罗大众手中，应该只有“元气森林”了。

短短四年销售额突破十亿、618全平台饮料行业销量冠军....元气森林系列产品这两年的爆红，相信大家都有所耳闻，无论是针对传统气泡水市场的平价打法还是其脱胎于互联网营销的推广思路，很多专业的分析文里都谈过了，而小编只着重谈元气森林成功的一点：找准趋势，然后重新定义和打造价值。

早在元气森林入局饮料市场的2016年起，饮料行业的增速便开始快速回落，消费转变让行业整体开始转型升级，市场对品牌类饮料产品消费需求趋于稳定，投资增速继续放缓，统一、百事、可口等几大巨头几乎垄断了90%以上的市场。

这种市场情况从跨境电商的角度来看，是不折不扣的“红海”，而且还内卷的很严重，而元气森林选择此时入局气泡水品类并获得成功，正是因为其看准了饮料行业发展的大趋势，并反过来利用内卷化的市场生态，重新定义产品价值。

不同的“伪日式”风格，为元气森林下属的一系列产品，塑造了“健康、清新、时尚”的品牌价值

所以，红海市场整体内卷化并不意味着选品就会内卷化，只要找准趋势与抓对细分的类目，你依然能享受到广大消费者给你带来的流量红利。

03.找场景，提升价值

消费者的消费行为都是在特定的场景下进行的，所以消费者是透过场景来认知产品的。

场景赋予了产品以意义，品牌即场景，同样的东西，在不同的场景里，其实代表的意义也是不同的。

比如酒水，在不同的场景中就可能意味着不同诉求，因而同样是酒水，只要场景不同，消费者就可以形成不同的感受和体验，所以产品只是品牌和场景的载体而已，找准场景，对于产品价值的提升可以说是十分明显的。

以护颈圈为例，材质与大小比例相差无几的两个护颈圈，前者出现在户外旅行用品的细分类目中，而后者则属于护颈这一单独类目中，两者间的价格相差了近8倍之多。

这充分说明，在不同场景中，用户对于产品价值的感知是大有不同的，居家意味着“经济实用”，而旅途出行则更需要“舒适安全”，两个场景中，消费者对于第一个护颈的价格宽容度自然要高得多，这便是场景给产品带来的价值提升。

所以在思路上，我们同样也可以基于场景来反推选品，发现更多细化和延伸需求，选择和打造满足这部分需求的产品，也是突破选品“内卷”的关键。

04.找人群，区分价值

说完场景，最后我们来谈谈消费者，也就是使用产品的人。

举个例子，很多人在买化妆品时，都看过“买面膜送保湿水”、“粉底送卸妆油”等一系列捆绑销售的操作，上图即为某品牌面膜捆绑销售模式。其实这就是一个选择和区分消费群体的过程，这种组合销售不单单将消费人群放在“化妆的女性”上，而且将消费人群进一步细分聚焦到“不光化妆，而且怕麻烦的女性”上。

这样一来，这类细分用户对产品的价值认可上，就会明显高于其他产品，达成销售的几率也会越高。

而要做到这一点，不光需要卖家对自己选择要做的产品，有一个明确的认知和定位，更需要卖家们换个角度，利用新的亚马逊选品方法，从买家的角度多做层次深、合理性强的用户探索，不可能说因为有“在敷面膜时爱吃水果的女性”就启用“买面膜送苹果”的配套销售模式，在挖掘新的细分人群的同时，细分人群的基数和产品功能的延伸同样重要，谁的用户探索更合理谁便能获得消费者的支持，掌控区分价值。

在亚马逊的各个品类产品越来越火热与饱和的境遇之下，爆款的诞生更需要卖家们屏气凝神地去提升产品的各方面价值，虽然品类的产品渗透都是有边界的，但边界的突破都是由品类中的佼佼者发起的，坚持在红海中的高竞争压力下争取新用户，沉心思索产品的破局点，或许才是选品思维不断革新，突破内卷的勇者之选。

最后，不知道大家对突破选品内卷有没有新的认知，欢迎和我们一起互动探讨。更多跨境政策和亚马逊运营相关知识，请大家继续关注我们，wimoor集进销存管理、商品运营、广告系统、财务管理于一体，专为亚马逊卖家设计，能提升业绩的专业亚马逊erp。