案例简介

这一次的采访，在国庆前就完成了，只是等到今天才发出来。

这次采访的这位牛人是，匠社的创始人肖枫，一个白酒私域电商资深玩家。

这次的采访，对我的触动非常大，肖枫对于私域的运营，非常系统化，已经达到了，标准化、流程化的项目运作，最佳状态。

就是，每个模块该怎么做，都有标准，都有支撑的政策，并且有很多创新的动作和玩法。

建立了，一个从产品规划开发，到业务全流程，品牌塑造、员工培训、成长激励、营销话术、大客户挖掘、会员政策、粉丝裂变的全套成熟体系，简单说下他的经历。

从12年开始干私域电商，在这个领域有9年的时间，之前服务的，另一个私域白酒电商项目，GMV能干到4个亿。

干货点剧透

1.私域白酒品牌的产品线是如何规划的

2.私域电商的最终模型是什么

3.如何通过淘单的方式激活私域粉丝

4.如何提高初购用户到私域的导粉率

5.一套支持4亿体量的私域转化流程

6.如何通过会员体系拉动用户的复购

7.以粉丝属性为区隔的私域打标签模型

8.如何给运营岗位设立激励机制

部分干货点展示

1.私域白酒品牌的产品线是如何规划的

肖枫的产品，是这么构建的，有三种类型的产品，分别是引流款、主销款还有形象款。

引流款，是为了获客用的，有两种价格的产品，一种是5瓶100毫升的，价格86元，还有一种是，两瓶500毫升的，价格168元。

他这个引流款，设计的逻辑是啥呢？

首先，他是小瓶装的形式，这样的好处，就在于显得产品很多，并且，他的绝对值也不高，从获客角度去考虑，他是更容易，完成第一次转化。

接着是主销款，主销款是按箱卖的，一箱有6瓶，这里面有三个价位，分别是600元，1200元，1800元。

然后是形象款，有两瓶酒，价格会直接去到1499元。

2.私域电商的最终模型是什么

私域电商最大的痛，就是死粉。因为，大部分干私域，就好像做跷跷板一样，一边是流量，一边是产出。

为了更快更大的产出，很多公司，一定会做各种过度的营销。

结果就是，产品盘托不住，或者说流量红利期一过，整个私域流量池，越变越小，最后，整个盘就崩了。

所以，私域电商，要想做的更持久，核心点就在，于客户关系。

就是，你还是得持续的，去给客户价值，让你这个流量池，越做越大，粉丝越来越多。

在营销与服务，及价值上求得平衡，所以，粉丝裂变和增量非常重要。

任何行业，都会有流量红利期，在这个红利期里，你怎么弄都行，像二类电商，就是，最简单粗暴的方式。

但是，红利期一过，就需要你精耕细作，去解决跟客户的关系，深挖价值，才能活的更久一点。

肖枫整个私域盘的逻辑，就是，围绕客户关系，去做推进，真正跟客户，去交朋友。

整个模型，是这样的。

下面，给大家分享一下，具体运作细节。

第一，引流。

就是，通过公域平台的投放，去卖引流款的产品，获取订单。

在初购环节，客户购买了之后，客服还需要，通过电话加微信，然后，去做核单成交，发货签收的这种跟进。

在这个过程中，要把品牌和服务，导入客户心理。要让客户逐步去，了解我们，看到我们是怎么做产品的？怎么做品牌的？我们的追求和理念是什么？

就是，找到他越来越多的，共鸣点，他就会增加，对我们的认可，客户关系就会，更紧密一点。

第二，复购环节。

你通过引流款，把用户加到私域里来之后，相当于建立起了一个池塘。

接着，你就需要，在这个池塘里精耕细作，才能持续产出。

这是经营中，最核心的一个部分，其实就是，围绕这个客户关系，以及信任再去做建设。

这里面，最核心的经营动作，就是，把客户分层。

比如，每一个客户经理，他们都会跟客户，做非常深入的互动，观察到的朋友圈，给他打标签。

然后，根据他的收货地址，电话号码，还有平时朋友圈的信息点，来去给他做打标签。

再给不同类型的客户，匹配对应的价值，去做复购和裂变。

比如，这里面95%是你的C端客户，你就考虑出什么政策，能让他们完成复购。

同时，还需要不断通过，福利的方式，让这用C端用户，帮你裂变，让你的鱼塘，越做越大。

同时，还有一部分是企业大客户，或者想跟你卖货的经销商，那么，针对这些人群，你还得出，对应的政策去转化。

在整个运作里面，尝试不停的，把这些私域客户，更加清晰化的，做好分类，然后，用不同的，政策和服务，去满足他。

整个过程，就像挖渠道引流，然后，引到鱼塘里面，接着再把不同的鱼，捞到不同的池子里，再持续的去喂养。

大家可以参照一下，肖枫提供的，白酒二类电商的商业模式。

大多二类电商，只有引流和销售转化，两个环节，这个是优化过的，有粉丝升级和粉丝裂变考虑。

3.如何通过淘单的方式激活私域粉丝

啥叫淘单？

就是，进入私域的粉丝，有很多粉丝没有成交，慢慢的活跃度就下去，这个时候，要咋办。

是不是就需要，把粉丝分配给其他销售，让其他人去做转化呢？

一个粉丝的客单价那么高，在某个销售那里，没有成交，有可能只是，那个销售的原因。

可是，对于公司来说，就是资源的浪费，你想要把资源最大化，那就必须要不断想办法，激活这些静默粉丝。

肖枫整个淘单流程，是这样的。

首先，确定一个时间周期。

比如，三个月，三个月后，如果没有成交，那就把这个粉丝，分配到自己的小组里。

小组再不出单，就把粉丝分配到战区里，战区再不出单，就分配到公司里。这个需要，借助系统去实现。

并且，你为了激励销售，把更多的时间，放在激活粉丝上，你还可以，给他配置一些赠品，去做粉丝激活。

同时，还可以在销售制度上，做一些奖励，比如，别人没有成交的粉丝，分配到你这里，你成交，那你的提成点，会比新粉成交更高。

这样，你就可以，不断指引销售，把精力放在老粉激活上。

这个动作，可能在当下看来，产出不会很大。

如果，哪天流量断了，你会出现，别人的盘都死了，但是，你的盘还能，持续的干下去，就是因为，你有持续激活，转化老粉的能力。

4.如何提高初购用户到私域的导粉率

首先，你要想明白一件事，为什么用户，会同意你加他微信。

是因为，你让他收益了，你要站在用户的角度，去考虑，他需要什么，很多人的订单，导粉率低，就是因为，在这个点上，做得不够好。

那肖枫他们，是怎么做的呢？

你看，在初购阶段，一个销售拿到了订单数据，需要给用户，打三个电话。

第一个电话，是为了核单成交，就是，让用户同意你把快递发过去。

第二个电话，是为了确保他的签收，因为，只有签收了，才算真正成交了。

第三个电话，是为了体现服务。

那在三个电话中，你都需要去，讲一个让用户受益的利益，让他愿意加你的微信。

比如，在打第一个电话的时候，你可以说，通过下我的微信，到时候，你这个订单，有什么破损，或者物流问题的话，你找下我，我可以随时给你处理。

如果，这个用户第一次没加，那你在后面签收后，做服务回访的时候，是不是还可以，继续给他送赠品，通过领取赠品的形式，让客户同意加你呢？

5.一套支持4亿体量的私域转化流程

肖枫给这套转化流程，做了一个指导思想，叫做，你想喝好，我想卖好，以酒会友，真诚相待。

啥意思呢？

就是，你的成交过程，不能太粗暴，而是，要像谈恋爱那样，一步步的，跟客户升级关系，最终关系到位了，就能成交了。

整个流程，是这样的。

第一步，吸引客户。咋吸引呢？

就是，在跟客户聊天的时候，要让他觉得，你是一个很有趣的人。

比如，在做自我介绍的时候，要有特点，让用户印象深刻，聊天的时候，要幽默，要不断的去夸奖客户。

还有，得让客户觉得你，非常靠谱。

比如，主动跟他说快递单号，给他发营业执照，酒检报告，还有酒厂的展示，明星的祝贺，这些，都能让客户，觉得你人靠谱，做的事靠谱。

第二步，开始了解你的客户。有这么几个维度。

1.得了解他的兴趣爱好。是旅游，还是美食，还是历史，然后，投其所好，这个是能让客户，产生共鸣的基础。

2.了解他买酒的用户。是自饮，还是送礼，还是公司采购。

3.在他的消费能力。到底只能买一箱，还是能买多箱。这个可以，从收货地址，或者朋友圈等维度去判断。

4.了解他的消耗速度。高中低，属于哪个频率。这样，你可以估计用户的酒，什么时候能喝完，方便下一次转化。

第三步，继续培养客户。比如，要让客户对你有好感，就是不断的投其所好，同时，要展示你的亮点。

一定要有一些方面，比客户优秀，甚至，可以根据情况去送一些赠品。

再比如说，要让用户认可你，通过你的专业能力，教客户怎么鉴酒，讲酱酒的知识等等。

第四步，做成交动作。

关系到位了，才能开始做成交动作，根据他的消耗速度主动出击，同时配合促销活动，去提高转化率。

第五步，升级客户。你可以根据客户消费的金额，去设计会员级别，赠送对应会员福利。

这里，再给大家分享一个，肖枫的公司运作支撑体系，是一套私域电商，各部门团队，日常工作中，需要用到的东西，大家可以略为参考。

1.私域白酒品牌的产品线是如何规划的

2.私域电商的最终模型是什么

3.如何通过淘单的方式激活私域粉丝

4.如何提高初购用户到私域的导粉率

5.一套支持4亿体量的私域转化流程

6.如何通过会员体系拉动用户的复购

7.以粉丝属性为区隔的私域打标签模型

8.如何给运营岗位设立激励机制

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