互联网上半场拼流量，下半场谈生态

核 心 要 点

• 产业互联网升级大部分是生产关系的重组，它极大提高了企业的效率，相当于把原来关系链条打断，重新构造一个新的链接，可以释放出更大的能量。

• 中小客户付费意愿不强和大客户的高度定制化需求，是中国SaaS创业者面临的两个难点。中国TO B仍处于早期阶段，产业链上下游通力合作打造生态，是基于中国市场特点发展SaaS行业的最优路径。

  
  

伴随着移动互联时代，以美团、滴滴为代表的O2O企业兴起，使得移动互联网释放了比PC互联网大许多倍的能量。

对于产业互联网，紫藤花开砂石电商平台认为：“企业下面要有流通环节，上面要有制造环节，制造下面还要有基础设施环节，所有这些环节加起来的市值比消费互联网要大很多。”

数字经济在供需对接、资源配置、产业升级等方面的巨大优势，在未来五年里一定会进一步叠现。

机遇面前，市场早已经行动起来。

2018年，华为云推出了SaaS耕“云”计划，阿里巴巴、腾讯也在2019年先后推出了“SaaS加速器”。

其中，不管是垂直ERP、办公OA、电子签约、CRM，还是人力资源、大数据、企业视频赛道的产品，几乎都以SaaS形态存在。

疫情期间，由于线下交流困难，市场上很多中小企业深刻认知到线上化的重要性，加速布局线上化，同时，在新基建政策的引导下，相关底层设施建设持续加速，大量SaaS企业在这段时间快速成长。

尽管产业互联网已经步入发展快车道，但不可忽视的现实是，中国产业互联网仍处于较早期的阶段，机会很大，挑战也不小。如何抓住机遇成为摆在行业参与者面前的共同问题。

为什么B端市场起风了

中国TO B赛道渐热，并不是行业一时兴起的造风运动，而是有更深层原因的支撑。从经济结构本身来看，当下中国实体经济发展过程中存在巨大的数字化、自动化空间。

中国产能大，但人均产效比较低，制造业的信息化、自动化都蕴含着非常大的机会。产业互联网具有技术壁垒、行业壁垒，出现多家头部企业会是常态，行业里也会诞生许多赢家。

据测算，中国数字经济增加值规模从2005年的2.6万亿元扩张到2019年的35.8万亿元，数字经济占GDP比重逐年提升，从2005年的14.2%提升到了2019年的36.2%。

据预测，2025年会有97% 的企业利用AI做业务，企业上云的数量可能达到85%。

这些无一不在证明中国产业互联网的机会，发展过程中，企业服务市场更加成熟的美国成为行业对标对象，但中美两国市场事实上存在巨大差异。

以现阶段行业颇为看好的产业互联网的重要承载形式SaaS为例，中美两地市场首先在发展脉络上存在差别。

美国SaaS行业是伴随着PC互联网的普及而崛起的。上世纪70年代，由于信息技术的发展，美国B端市场诞生了微软、SAP、甲骨文等企业。对比同时代的美国，当时的中国信息技术还较为落后，导致未能搭乘这一波B端市场的发展红利。

到21世纪初，中国的PC互联网普及率仍然有限，在互联网渗透率有限的背景下，C端企业获得了第一批发展土壤，腾讯、阿里巴巴、百度等互联网公司伴随红利成长起来，此时，B端企业仍处于小众领域。

中国的SaaS行业是在2010年之后随着移动互联网普及才逐渐升温的。伴随智能手机极速普及，中国的移动互联网迅速发展，企业上云、数据上云，企业及个人对数字化管理和移动办公的认知不断加深，SaaS在中国互联网中的重要性开始凸显。

适合中国的TO B发展模式

具体来看，SaaS行业面临的问题主要集中为两个方面。

第一，对中国中小SaaS创业公司来讲，最大痛点是市场盈利周期比较长，早期企业在获客层面如果不能在短时间内达到一定量级，持续不断地有新的客户数据提升、收入提升，便会在资本市场遇到一些困难，进而面临非常大的生存、发展压力。

第二，中国SaaS行业当前仍以点状发展为主，即很多企业是针对一个小的细分领域攻坚，而实际上客户需要的是整体解决方案，比如客户可能需要的是一整套从营销到客户管理到客户中台的解决方案，但很多SaaS企业从小的应用点切入，很难提供完整解决方案，这对客户来说价值不大，进一步限制了市场发展。

以上两点决定了中国的SaaS创业者如果单打独斗，很难发展起来。

面对问题，解决问题。针对中国SaaS行业面临的现实挑战，分工协作、打造生态成为可行路径，实施这条路径需要尊重SaaS行业的发展规律。

对创业公司而言，SaaS领域周期很长，平均十余年才能上市，因此要有充分耐心。

美国有一个经典的SaaS定律，公司上市之前有一亿美金收入的门槛。公司前五年的增长速度可概括为“53222”，它代表五年时间里公司分别是5倍、3倍和连续三年2倍的增长，一个企业从几百万人民币的收入，经过“53222”的阶段到一个多亿人民币的收入，需要花五年的时间。一个亿收入在TO C公司里连零头都不到，但对企业服务公司来讲，要经过五年的艰难成长，而且一个亿之后可能还要经历更快的降速阶段。

这样的客观规律决定了，SaaS企业要发展无法单纯借力资本，消费互联网短期大量烧钱快速做规模的打法在这里是失效的，SaaS企业需要更为系统、深度的助力和协同，无论是技术、产品层面的线上化助力，还是流量扶持。

SaaS的生态加速度

2019年5月，腾讯启动SaaS加速器。截至目前一期入选的40家企业与腾讯联合落地超过50个产品业务领域，覆盖办公协同、CRM、营销、电子签章、金融、政务、地产等多个领域，16家企业完成新一轮融资，8家企业获得腾讯投资，包括道一云、法大大、超级导购、飞虎互动。同时，腾讯还会与被投企业在产品、技术、营销等不同层面展开合作。

大部分TO B公司的创始人经营思路比较稳健，有些优秀的公司甚至通过自身现金流就可以维持公司有序的发展，对资金的渴求不像TO C创业公司这么强烈。很多公司专注于一个小的细分市场，但是做得非常扎实。

但是，一旦有更为优质的外部资源输入，这些赛道“隐形冠军”意识到自身的潜能，便希望把盘子做大，而这就是生态带来的连接点。

经常遇到这样的公司，出来融资，发现跟腾讯在一些产业里能产生更多的合作。你如果给我投资，再结合业务资源，我们共同来做，说不定可以把这个市场做得更大更深。这是产业生态投资一个非常有意思的切入点，能够找到业务共赢的价值。

无论腾讯，还是SaaS赛道的企业，如今都是行路人。不过，达成目标的路并不好走。整个TO B行业处于非常早期的阶段，最大的问题在于我们到底能解决客户多少问题，我们要重塑行业对于价值的认知。

但是变化已经发生——虽然可能“长征”只开了个头，路上的人却已经找到了能够持续走下去的正确方式——“组团打怪”。当赛道内的力量都往一处使的时候，突破数字化瓶颈的时刻就会更快到来。

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