贝壳找房CEO彭永东：重建虽然痛苦，但我们赚了700亿

2020年贝壳总连接门店数量超过4.69万家，同比增长约25.1%。其中超30%的门店跨越了5000万元GTV/年的温饱线

素材来源丨一问

“如果因为我们的存在，让这个产业变得不一样，这就是我们的价值，而且可以让大家更有成就感，”贝壳上市时，彭永东说。

而这份成就感，越来越现实的体现在了这个行业上。上市第一年，贝壳找房交出了一份亮眼的财报。

美东时间3月15日美股盘后，贝壳（NYSE:BEKE）发布未经审计的第四季度和全年财务业绩。财报显示，贝壳2020年营业收入同比增长53.2%至705亿元，全年净利润为27.78亿元，全年GTV更是突破3.5万亿元，创下历史新高。

如果我们跳出房产经纪行业来看贝壳的交易规模的话，它已经是中国当之无愧的第二大商业平台。

正如贝壳的名字一样，贝壳找房拥有异常顽强的坚持力，化石沙为珍珠。

贝壳上市前发出的股东信里写到：“贝壳更关注长期能力的培养和建设，哪怕这些能力得到财务的回报很漫长。我们甚至对越困难、越漫长的回报越感兴趣。”

这种坚持长期主义，坚持“做难而正确的事”已经成为贝壳的基因和价值观。也是因为这种坚韧，换来了房产经纪行业的又一个春天。

“我们自己认为“有尊严的服务者，更美好的居住”是贝壳出发的起点，也是我们的源头”，彭永东说。

早在两年前的2007年，链家就开始布局线上，2009年推出了“链家在线”。可以说，在互联网技术应用上，链家比同行早走了几年。也可以说，链家与贝壳相比同行，更早一步意识到数字化的重要性。

真正让贝壳赚了七百亿的核心，是“楼盘字典”，一个有超过2.2亿套房子的“楼盘”档案，真房源数据库，推动产业链在线化通过300多个字描述这个房子的信息，而且不断地丰富在房子上发生的行为和相应的数据。基于自有与加盟的合计超过全国25万家门店与200万经纪人数据的经纪人能力模型；以及标准化的CAN合作网络。

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如何利用数字化重建房产经纪行业标准？

一直到现在，买卖房子是非常低频的交易。买房子在很多人眼里，还属于类似“一生只爱一个人”的动作。在行业背景下，房产经纪人的从业时间非常短，平均从业时长可能只有10个月，很多经纪人没有很长期的打算，这是整个行业的第一个痛点。

如果房产经纪人不看长期。那么消费者就更不会有很好的体验，因为没有人会关心这个单子里面消费者体验会什么样。

所以大家也看到房产经纪行业的第二个痛点是：消费者体验很差，无论是线上还是线下，体验都非常差。

房产经纪这个行业需要一个看长的机制，对于消费者来说，这是他一生中最重要的一个决策。如何让这个行业的服务者都看长，如何让用户的体验变得更好，这件事情就成为了重构整个产业基础的底层逻辑。

为此，贝壳用数字化的手段，重新定义了三个标准：

第一，关于物的标准，即房子的标准，如何通过数据对每个房子进行相应的定义，不同的房子之间如何进行描述；

第二，关于人的标准，这个行业中，什么样的经纪人才算一个合格的经纪人；

第三，关于流程的标准，整个行业流程从第一步到最后完成，需要多少环节，每个环节是怎么定义的。

彭永东认为，这三个标准如果能够得以建立，甚至能够得以应用，这个行业就会变得完全不一样，实事也如他所想一致。

房产经纪行业是一个非常典型的传统行业，服务不够标准化。劳动密集、重资产、线下低频这些都是它的原有代名词。

要想革新行业，重构标准，必须要能够通过数字化科技，推动行业更加关注用户体验，更加关注服务者。

为了满足消费者的需求，在彭永东的带领下，贝壳通过数字化手段改变了房产经纪行业生产要素配置方式。

数字化在贝壳转型升级转型过程中，主要有两个作用：第一，数字本身对整个模式产生了「增量」价值。

数字化极大改善了消费者的决策质量，提高了决策效率。从这个角度来说，数字化毫无疑问是非常有利地推动了这两个方向：消费者体验和行业效率的提升。

第二，它让贝壳整个房产经纪组织不断「迭代」。

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如何利用数据构建真房源，提升客户体验

与现实空间相比，数字空间的边际成本很低，因此，镜像拉通现实链条的完整数字化空间一旦产生，组合和配置的资源越多，效率越高，收益越大。

从利用数字交易链实现链家自身房源客源的配置和自营业务的数字化，到实现全行业的资源配置，规模的扩张远超过成本的增加。

在现实房产交易之中，很多人很难表达自己的需求，比如一个顾客想买一套房，想买什么样的房子呢？

没有数据化以前，这件事情在物理世界发生了就发生了，然后就烟消云散了，有了数据以后，就会发现大量用户在不同房子之间是有关联度的。

为此，我们知道了，如何更精准地推荐和用户相匹配的房源。

这是很难被表达的，但通过很多数据、模型，可以把与顾客匹配度高的房子抽象出来，所以推荐会变得更加精准，顾客选择效率会呗极大地提高。

但是在房产经纪这个里面，存在房子、客户、经纪人这三方。那么，所有数据必须有一个最初的载体，它一定要附着在一个载体上。

贝壳认为最好的载体就是物理不动的房子。而且对于消费者来说，他必然要消费这些数据，你对它的研究越深，你对它的数据化程度越高，这件事情就能解耦整个匹配的效率。

为此，贝壳做了三个努力：

第一，解决这个房子在地球上到底有没有的问题。怎么办呢？用楼盘字典。房产经纪想要去系统里面找房源的时候，只需要从数据库里面选哪一套房子是要出售的就可以了。

第二，解决这个房子业主真实意愿的表达。

第三，看房屋信息是否真实。组建了一千多人的拍摄团队，专门给房子拍照片，拍VR。已经是全世界最大的关于空间数据的资料库了。从某种角度来说，这些都是为了未来的产业进化奠定基础。

数据显示，2020年第三季度，贝壳的VR 累计采集房屋数量达到了711.3 万套，较之上季度增长35.8% 的高速增长背后，近一年来的累计VR 浏览量也达到了9.66 亿次。对于 VR 看房这一技术，其实其团队早有准备。

2017年，贝壳成立了如视。目前，如视已打造出完整的软硬件VR 采集方案，并延展出VR 带看、AI 讲房、AI设计等系列应用，并将技术实现广泛输出。

彭永东说，“我们今天把每一套房子通过VR 完全地线上化、数据化，实际上它解决了很多这个行业要素被重新带到一个更大空间的问题。一方面，会让整个消费者在决策时候变得质量更高、决策更有效率；帮助服务者能力提升，推进行业提效。另一方面，它让整个组织不断迭代。我认为数字技术的进步，核心是创造一种场景，你可以不断地迭代自己，而且迭代的速度会越来越快。”

据了解，2020年疫情期间，贝壳全面启动经纪人线上培训和VR带看、线上售楼。2020年平台全年VR带看发起量超过6600万次，而2019年仅为390万次，用户线上看房习惯得到了培养。

通过数字技术，贝壳把每一套房子完全地线上化、数据化，实际上它解决了很多行业要素被重新带到一个更大空间的问题，重构了房产经纪行业的“货与场”。

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如何从0到1，重建房产经纪人标准？

有了选择，就要想办法促进决策。

地产经纪行业的商业模式就是仰赖于覆盖在社区周边的经纪人们，日复一日对消费者传递有价值的市场信息，帮助消费者实现有尊严的服务和更美好的居住。

但原先地产经纪给人的体验是非常差的。原因在于，地产交易还是一个低频生意。消费者不经常做这件事情，所以消费者缺乏基本的鉴赏力或评价能力。

加之经纪人只有10个月的从业期，对经纪人来说，最关键的是能不能成交，用户体验好不好，可能放在第二位，所以他可以发一个比较低的价格，比较虚假的房源，客户就能找到他。如果找到他，就意味着他有可能会成交。

从某种意义来说，是因为这个行业门槛太低，大家认为这个行业不需要什么能力。这也是地产经纪人成为一个受人尊敬的职业的原因。

但是彭永东不这么看，他认为这个行业有非常强的知识和技能要求，所以从这个角度来说，这个行业的门槛会越来越高，也让那些投机者更难进入这个产业。

利用数字技术进行运营和管理系统，是如今大多数企业进行数字化转型的基本套路。而贝壳作为房产经纪行业的后起之秀，他们的崛起在于意识到了数字化转型的关键：“从企业内部管控为主的信息化，扩展到数字化拉通产业链”。

从链家到贝壳，这套系统被开放出来面向整个房产中介行业，一次交易中的贡献者和分佣者，可能是来自三家不同中介的五个不同员工，从而形成了房产中介行业的ACN数字化协作网络，从链家到贝壳，从企业的数字化迈向了产业的数字化，出现了“住”的产业互联网雏形。

2014年，为了解决房地产中介行业的跳单痛点，链家尝试从直营模式向ACN方向转型。

ACN模式借鉴自美国的房源共享系统，将房地产交易拆分为房源录入、房源维护、客源推荐等10个细分操作环节，并根据数据制定考核指标。交易若能完成，参与环节的经纪人可以分得一定比例佣金。这有助于减少经纪人间的无序竞争，为用户提供标准化服务。

之后，贝壳找房将二手房交易流程中的所有环节，拆分给12个服务者角色，重塑了整个场景中的人、服务和流程，同时将整个流程的制定进行了数字化。

如果一个经纪人具备一种能力，他就可以承担这个环节里面的工作，同时也可以获得相应的收益，这样，权责利就能对等。

首先，贝壳将现实世界中复杂漫长多步骤的房产交易链条，精细化地镜像复制到了数字化空间，将每个环节每个角色细颗粒度地对象化，实现价值的精细度量和分配。

一次交易，从发现和录入房源，到上门量房绘图拍照，到发现和录入客户，到带客户看房，到谈判撮合交易，到带客户办贷款，到协助合同签订，到办理过户，整个链条中的各个环节可以由不同的人分别完成，一旦交易成功，每个参与者根据在各个环节的贡献率进行分佣，实现了精细化的协作、价值度量和价值分配。

同时，不同经纪人在和客户互动时候，在不同能力点上，表现是有高有低的，贝壳通过打造数字化的服务系统，让服务有体系、有标准、可视化、可追溯，消费者可以在平台借助贝壳分等数字工具看到服务者的服务历史和表现，从而更有依据的进行选择和决策。

有了服务系统以后，可以看到经纪人的能力点分数，哪些能力点是他的瓶颈，他需要得以突破，然后可以给他相应的训练。并且，可以从下一次他和客户的互动，看到他的表现怎么样，这些数据都可以成为下一次迭代的输入，从而帮助服务者不断提升能力。

至此，贝壳通过数字化手段，依靠数据来改变了服务者分配方式。让好产品被高频交易，让好服务高频发生，让服务好、口碑好的经纪人，更容易被关注，获得更大收益。充分发挥了产业数字化的优势，让房产交易不再是随机性的线下偶遇模式，而是线上主动连接模式。

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结语

贝壳找房通过数字化从驱动自身业务，到赋能别人，做难而正确的事，往往非常艰难。需要长期对行业基础设施进行改造，得到行业从业人员的支持理解，从而提升效率和消费者体验，才能最终让整个行业获得良性及健康的成长。

贝壳找房CEO彭永东在电话会议上表示，改变经纪行业的历程已经度过了初期阶段。他透露，2020年平台总连接门店数量超过4.69万家，同比增长约25.1%。其中超30%的门店跨越了5000万元GTV/年的温饱线，而这个比例2019年只有19%。

越来越多贝壳链接的门店开始从获得实际效益，房产经纪行业也在迎来久违的春天。终于，通过数字化，贝壳开始逐渐兑现全面赋能数据化价值与服务者价值的承诺。

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