单场带货800万！店铺自播比网红带货更划算吗？

|分享主题：《流量时代，玩转直播带货》

|金牌嘉宾：陈雷——特邀嘉宾

|分享时间：2020.12.3

在上周，飞瓜会组织了第48期线上大咖分享会，特邀嘉宾“陈雷”结合自身操盘经验分享：

●电商时代的多样玩法

●如何玩转近期爆火的店播？

●单场800W案例详解

●电商团队的创建与最大化赋能

●直播带货流程的细化

我们整理总结了此次分享会的内容，飞瓜会成员想要获得完整版分享内容和PPT，进入飞瓜会小程序免费查看！

电商时代多样玩法

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直播电商

今年直播带货做为风口浪尖的宠儿，有人一夜暴富也有人跌落神坛，直播时代不断地在转变，变现盈利的方式也在不断的更新。

2019年至2020年遍地开花的MCN机构公司，从拍摄短视频接广告盈利到专门培养主播直播带货，许多MCN机构也经历转型，那么MCN机构是如何赚钱的呢？

陈雷提到：

“MCN机构主要的玩法就是孵化或签约主播，内容团队定位主播账号人设内容、商务团队负责变现、多账号联动产生互动热度、有自己的带货场地，直播间、设备、话术脚本等较为完善”。

而个人主播玩法就比较单一，自己创作内容脚本，对接供应链及商务，账号内容比较局限，带货场地与设备较为单薄。

陈雷提到：

“个人主播执行力较强，可以与供应链洽谈战略合作，双方结合自身优势，尽力做好品牌曝光与垂直类忠实粉丝”。

除了各大MCN机构签约主播带货，目前供应链带货作为直播带货的新势头，很多店家厂家开始做店铺自播。

传统的供应链模式只能保证稳赚不赔，但是利润低，供应链最大的优势就是货，寻找MCN机构带货，只能将货卖出去，并不能为产品品牌带来忠实粉丝。

陈雷强调：

“抖音平台最好的方式就是建立自己的品牌账号，有粉丝基础与价格优势，在最短的时间打造出用户对品牌的认知”。

供应链厂家纷纷进入店播，直播电商时代店铺直播是否会成为下一个风口？

淘宝为什么能成为目前最稳定的购物平台？因为用户相信淘宝平台不断的产生复购行为。

陈雷提到：“抖音目前全力扶持电商平台发展，淘宝走过一遍的路，抖音也在重复走一遍，加上抖音店播和短视频有非常大的曝光量的天然优势”。

如今各电商平台的竞争压力巨大，破局成为电商直播带货的导向，无论是达人还是供应链源头，视频曝光与成交是一个需要解决的难题。

陈雷强调：

“一定要了解自己的商品，发什么视频才可以吸引消费者，而不是吸引一些泛粉，提高不了转化”。

直播生态发展链路从YY直播才艺主播到美女娱乐主播，再到快手连麦打榜带货时代，进入现在的全员直播带货，已经逐渐形成一个完整的直播电商闭环。

陈雷提到：如何搭建自己的电商闭环呢？开通自己的蓝V账号，再加上小店复购：

优质的产品在平台曝光是能带动主播账号的，抖音目前已有商品搜索功能，只要结合短视频介绍加上主播的售卖，就可以形成电商闭环。

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小店复购

什么是小店复购呢？只有一个粉丝想购买一款商品到平台搜索下单，这个复购环节才可以真正的打通。

现在抖音支持电商，不管是通过KOL带货还是明星带货，产品优质KOL将产品曝光，商家通过店铺锁粉，将KOL的曝光出去的流量进行拦截，就可以做好一个复购闭环。

陈雷分析了短视频电商情景，一定要让用户更好的了解产品，所见即所得还要做到及时互动，情感共鸣一定要到位。

短视频要具有可视化，例如：

形容帅哥美女“高颜值国民校草”，大家可能不感兴趣，但是要是形容“陈冠希出道的颜值”，“彭于晏的身材”，大家就会有想象。

情绪是会受外界因素影响的，用最方便的方式让用户参与到讨论，身临其境般体验短视频产品。

抖音上经常能刷到一些情感语录视频、一张照片、一条文案就会很多人点赞，而电商产品也是一样的道理。

例如：

视频内容为“和女朋友分手了，你买这个一定可以哄好她”。“你的妈妈在广场舞上戴上这款首饰，惊艳四座”。

让消费者引起共鸣产生消费，不一定要比拼产品特性，内容文案。陈雷举例一个通用模板“产品特性+通用人群+现象+危害+解决办法”。

例如：

“胖女孩很难买到衣服，挑错了衣服显得很臃肿，减肥又太辛苦了。如果穿上这件衣服不仅显瘦还是当季新潮”。

首先我们要制造问题，当顾客面临这个问题，通过视频的表达加上身临其境的感受，就会加大顾客下单概率。

近期爆点抖音店播

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店播的核心

账号内容以店铺为核心，如果是品牌店铺，粉丝是先被直播种草，再关注到品牌。

陈雷举例：“我看到品牌店直播，简单的进直播间买单就刷下一个视频，但我不知道你的品牌”。

假设有50个直播间同时在推这款品牌，而品牌店又恰好在直播，品类还比其他直播间更多质量更好。

即使不是一线品牌，也会让观众产生好奇心，想看看直播间到底有什么样的活动，借助达人曝光再抓住流量。

不是品牌店想做品牌直播，那么就需要开创实体店，每个进入直播间的观众都是潜在的消费者，用最大的诚意留住每位用户，成单的顾客，甚至需要加微信沉淀在私域流量当中。

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商品的细节展示

产品细节就代表着产品质量，也是粉丝能够通过短视频进入直播间很重要的因素，找到自己的产品优势，在短视频中放大吸引粉丝，也可以围绕店铺展开拍摄内容增加粉丝的信任。

主播与商品要有多种趣味性的展示，表达出产品的故事来吸引粉丝产生共鸣，放大价格优势，介绍下单流程等。

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直播间搭建

①实体店框架结构

直播间布置也是让粉丝是否产生成交的因素，背景、桌面、直播间音乐、灯光等都是需要考虑的。

②主播的打造

主播根据产品类型挑选服装，面对什么样的消费人群？能给消费者带来什么好处？解决什么问题？能提供什么产品与服务？在直播间里一个属于主播的招牌动作或者话术，打造好主播的人设定位。

③主播培训

主播培训分为四步：第一步是技巧，例如前一天开播结束时，或者在直播时时常提到第二天的一个直播活动，吸引粉丝第二天再来观看我们的直播。

陈雷提醒：

“不要一昧的只想卖货，必须与粉丝多互动，利用商品的优势在价格与服务上打感情牌吸引粉丝到直播间”。

第二步是脚本，首先整场直播形式是什么样的，必须先建立主题再细分脚本，分成几个环节介绍产品卖点、品牌、优惠等。

开场互动环节有本次活动的介绍、福利价格、限时秒杀让大家知道这场直播有什么福利，商品能给到大家，吸引用户留在直播间，引导成交。

第三步是话术，话术上需要准备福利环节、商品介绍、现场及时回答的问题等，互动式的话术主动抛出问题，引导粉丝公屏互动，结合产品与肢体语言让直播内容最大化的有趣生动。

第四步是直播上的禁忌例如：

限于篇幅，分享全文放在了飞瓜会小程序，后续陈雷分享了：

1.直播带货的禁忌；

2.单场带货800万的解析；

3.人货场与电商团队的搭建。

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