为什么有人愿意花100w在直播间买盲盒？

|分享主题：《玩转抖音流量私域化，3K投放小店月入100W，0退货？》

|金牌嘉宾：黄少青——特邀嘉宾

|分享时间：2020.12.17

在上周，飞瓜会组织了第50期线上大咖分享会，特邀嘉宾“黄少青”结合自身操盘经验分享：

●选准直播赛道，事半功倍

●抖音流量私域化，30天ROI百倍

●做好直播用户分层，复购率高达75%

●细水长流，建立4重流量护城河

我们整理总结了此次分享会的内容，飞瓜会成员想要获得完整版分享内容和PPT，进入飞瓜会小程序免费查看！

新品3天爆单，成交额接近头部

抖音生态里有很多各式各样的玩法和生存空间，即便是美妆品类，也有不少主播已经放弃傻瓜式经营或者快速成交的方式，而采用更加自然更加真诚的态度来做直播。

少青提到：

很多人都知道直播权重要素，决定了直播间的“生死”。其他同行都在直播间千方百计的让粉丝公屏互动“666”、“秒杀留人”、“抽奖”等，我们的直播间却是顺其自然。

直播方式可谓是整个直播行业的清流，没有“装疯卖傻、套路、秒杀抢购、砍价逼单等”就是佛系玩家直播。

少青举例：

这场直播85%的人气都是直播广场推荐，并且没有任何的付费流量，为什么直播广场的推荐流量可以高达93%？

少青强调：“因为产品的属性决定了用户停留，而停留之后必定会带来新的一波流量”。

这个产品与新赛道就是“盲盒”，盲盒是一个细分的市场，最近泡泡玛特作为盲盒的头部公司，以千亿的市值上市。

这个赛道是一个细分二次元的市场，发展迅速，在直播领域就是一个自带流量的赛道。

盲盒直播就是现场将盒子拆开，让用户围观，看什么时候可拆出隐藏款（隐藏款是价格较高），一旦有用户停留在直播间，就会增加直播间权重。

少青提到：

其它直播带货品类，退货率是一个非常严重的问题，特别在服饰鞋包品类退货率会达到30%。

抖音是很重视成交量与退货率的，这直接影响了小店的带货口碑，少青提到自身小店口碑分在4.9，评分高的直播间，系统也会奖励一些流量。

少青强调：如果要提到成交量，首先产品要非常可靠，美妆产品退货率控制在5%以内是非常难得的。

但是盲盒赛道基本是0退货率，用户在付款下单后，主播会拆开盲盒，开封之后不存在退货，因为会影响二次销售。

少青提到：唯一一次退货还是快递问题，销售过几万单的盲盒，到目前为止都没有退货的。

很多想做盲盒而运营不起来的同行，不是因为团队不够努力，而是不符合直播或者竞争太激烈。

很多操盘手不会只在一个赛道上跑产品，他们会不断切换行业，哪种模式能盈利符合直播他们就出现在哪里。

综合以上内容，选择好赛道基本上就能解决流量问题，很多直播从业者抱怨自然流量太少，竞争激烈付费流量较贵，所以把抖音的公域流量转化为私域流量就成为运营者的必然选择。

少青提到目前自己团队将美妆与盲盒品类都做到了公域流量私域化，那么如何将流量私域化呢？

抖音流量私域化，提高ROI

少青提到：

没有留存的产品是没有生命力的，抖音带货有一个瓶颈就是很难爆单，或者就是爆单之后很难维持。

借助抖音的流量进行输出内容，当内容粉丝用户看腻之后，就很容易被限流或者播放量突破不了，如果没有私域，那么下一次爆单的机会就非常的小。

运营私域流量也需要根据产品类型与赛道，并不是所有的产品或者赛道都可以运营私域流量。

少青提到私域流量有两个前提：

1.客单价较高的产品，可以1对1在微信转化的产品，例如奢侈品、二手奢侈品、珠宝等;

2.社交属性的产品，可以通过微信群去转换，例如盲盒手办等潮流玩具。

客单价不高，社交属性不强的产品，强行地推动私域化会造成维护困难，比如零食类目，1对1的沟通成本较高，拉群对接并没有什么社交属性，很容易造成粉丝退群。

少青提到：

目前团队在做美妆类目的产品，因为产品优质才把粉丝拉进社群做售前售后服务，但还是有不少用户陆续退群。

而潮流玩具的盲盒人群，基本上很少退群的粉丝，因为这部分用户是比较宅的人群，有着天然的互联网社交需求，因为潮流玩具的共同爱好聚到一起，粉丝在群里完成大部分的社交。

群内的活跃度也是非常高，聊天内容各式各样，管理员甚至不需要在群里当水军，只需要每次开直播时在群里发通知即可。

1

公域流量导入私域小技巧

用户愿意进入私域的核心点在于用户价值可以得到更大的提升，例如美妆行业：

我们告知用户可以分享、咨询产品的实际功效，而且还可以解决一些售后问题。在盲盒的领域里，粉丝有交换盲盒交换玩具的需求，用户就会主动要求加入微信群里。

少青提到：

我们是在直播间将小助理抖音号放在礼物榜第一，让用户关注小助理号之后，小助理会隐晦的私信用户主播的微信，并能加群。

2

付费流量投放小技巧

投放是电商从业者很重视的一项内容，少青却认为投放的权重占比不高，投放是锦上添花的项目，并不是雪中送炭。

少青强调：大家一定不能迷恋投放，目前为止我没有遇见过通过投放带来长远盈利的团队。

新号投放的技巧：

前期每天定时定量投放dou+，一天发三条视频，加热每一条视频。

第二天再观察数据，数据不错的视频可以再次投放。

第三天之后就开始智能投放，开直播时dou+加热直播间，不加热短视频。

前期的投放目的都是为了涨粉，选择对标竞品或者不对标竞品，正常开播之后粉丝就可以达到1000~2000左右。

第一步选择前期数据较好的视频加热直播间;

第二步三天之后就直接加热直播间，选择对标竞品用户的行为：种草、停留、关注。

做好直播用户分层，复购率高达75%

直播带货中最不稳定的因素就是用户因素，少青提到：

这里的人不指“人货场”当中的人，而是指“创业者”，人货场模式已经是直播模式中可以复制的形式。

而盲盒的直播间主播是不需要露脸的，有着私域流量，所以盲盒直播不太依赖投放与运营。

决定项目的成败最关键还是在人货场之上的操盘手，操盘手需要建设好自我的心态，自我调节，找同行面对面交流。

少青提到自己身边有着不错的同行朋友，相互沟通相互启发想法，但最终还是要靠自身的行动。

关于直播间用户分层，少青一般会将用户根据性别、年龄、第一购买偏好、购买金额、购买频率、最后一次购买时间等基础数据总结。

少青以盲盒举例：

我们一般会将用户分为教练粉、流动粉、核心粉。教练粉就是老玩家，热衷给直播间出主意，给直播间做管理员，拉玩家进入直播间，实现自我价值。

后续少青分享到：

1.核心粉变现的关键点；

2.什么要素决定了短视频的基础流量，而视频流量有时高有时低又是什么原因？

3.4个维度提升账号等级；

4.流量护城河如何构建？

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