想要顺利拿下订单？销冠常用好方法

一、把握时机邀请体验

要成功地邀请客户参加产品体验，必须把握好时机。

● 当客户对产品表现出极大兴趣，主动提出需要体验产品时。

● 当客户对产品表现出较大兴趣，但是对销售员的说辞存有疑虑时。

● 当客户对产品有成见，销售员希望改变客户的看法时。

只要他愿意参加产品体验，就有可能花更多的时间来了解产品，销售顾问才有更多的时间深入沟通，获得建立良好关系的机会。

二、引导客户体验

产品体验中要有预谋、有策划地展示产品的优势，根据产品和客户双方的特点来量身定制体验方法。常言道，隔行如隔山。即使在信息传播方式高度发达的今天，客户和商家之间在对某一特定产品的信息掌握程度上也是不对称的。

客户参与产品体验，很容易按照自己以往的经验来体验，而这极有可能无法真正体会到产品的应有优势。比如客户在体验自动挡汽车的操控性能表现时，驾驶方法就应与手动挡汽车的驾驶方法不一样。但客户不一定会这么想，极有可能按照他以往的经验来驾驶车辆，产品的优势就不太可能充分地体现出来。

三、预防客户异议

产品有缺点是必然的，但是并不可怕，只要做好预防工作就能在客户参与产品体验的过程中，有效规避不足。

那么就要求我们做到以下四点：

● 提前约束客户的体验行为

在售价10万元以下的轿车中，大部分发动机噪音都偏大，尤其是时速超过60km/h之后更加明显。

为了规避这个缺点，销售员在和客户签订《试乘试驾协议书》时，一般会在协议书里加入一个条款“为了确保驾驶安全，根据交通法规的规定，在市区道路上驾驶，时速不允许超过60km/h，如有超速现象，应立即终止试乘试驾。如有违反，造成的所有损失由客户承担”。

你把这一条款提前做说明，客户就会在整个产品体验过程中都严格遵守约定，从而以合法又合理的方式规避了发动机噪音偏大这个不足。

● 培训客户用你的方式使用产品

试乘试驾中，你领着客户上车后，不要急于让他驾车体验，而是先教他如何调整座椅，让他给自己调整一个舒适的坐姿。然后再逐一向他介绍整个车辆的内部结构和配置功能，再演示每一个配置的功能以及操作方法。

你每演示完一项配置功能之后，就鼓励客户亲自动手去操作一遍。同时要告诉他，这是为了方便轮到他自己驾车体验时能够正确地操作。如此这般之后，你再开着车子带客户兜一圈。

在你驾车、客户坐在副驾驶座体验期间，你要一边开车，一边向客户介绍车辆的具体功能表现，介绍经过每个路段时的注意事项。这实际上就是培训客户按照他的方法驾车体验。

如此这般演示了一番之后，你要再次确认客户是否已经掌握了基本的操作，再把方向盘交给他自己驾车体验。

轮到客户自己驾车体验时，自然也会按照你之前培训过的方法来驾车，体验出来的结果也自然是你预期的结果。

● 把缺点转化为特点

人们不太容易接受一个人或一个产品的缺点，但是可以接受特点。如果把缺点转化成了特点，人们就不太挑剔了。有一款轿车的发动机噪音比较大，销售顾问在做发动机静态介绍时，会先向客户介绍发动机有五个优点，之后再说由于发动机采用的是链条式正时机构，高转速时有些人会觉得噪音有些偏大。不过链条式正时机构使用寿命比较长终身免维护，40万公里免更换，很多人看中的恰好就是这一点。

你这样跟客户说，试乘试驾时，就算他听到了发动机的噪音，也不好再在发动机噪音这个问题上挑剔太多了。他还反过来会觉得你很诚实，自己体验到的和你所说的完全一致，你也因此获得了客户的信任。

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