基本人际关系技巧

基本人际关系技巧

美德士特·耶格

推荐词

沟通、信任和诚实是建立人际关系和向人们表示关心的价值连城

的基础。当你要建立一个胜利者的队伍时，它们绝对是关键因素。

德士特·耶格的《基本人际关系技巧》通过简单和有效的方式，

极有力地传授了这些基础知识。

——罗·豪茨

作家、南卡罗林那橄榄球队总教练

你的新著作—— (基本人际关系技巧)，就如你一样，直截了当、

简单易懂。

——理查·狄维士

安利公司创建人之一

德士特·耶格是一个伟大的美国人伟大的导师和一个伟大的人。

他帮助你，激发你，启迪你为自己的梦想兴奋起来，并追求它的

实现。

——穗夫·汤姆斯

温迪斯国际快餐连锁店创建人

毫无疑问，德士特所展示的首要技巧是他对人们不可思议的相

信。当全世界都对我说"你做不到 "的时候，他把相信的空气

吹进我的心里。他给我的信息很简单："多恩，你能做到。"他对

我的相信是我的成功至关重要的因素。就我而言，这是德士特最

重要的技巧。他信任人们。

——多恩·威尔逊

连锁经营企业家

德士特是他所带来的信息的化身。 (圣经)提醒我们，人们当中

最伟大的人会成为你们的仆人。我的亲身经历告诉我，当谈到掌

握人际关系技巧时，没有人比得上德士特，耶格。他的方法虽然

简单，但非常深刻；虽然是普通常识，但并非人人都能做到。这

本书会给予你力量，极大地改变你个人和生意上的人际关系。它

将为你带来前所未有的财富!

——里斯·伯朗

作家、演说家

我富有的父亲说："如果你想做一名成功的生意人，人际关系是

你最重要的技巧。"他还说："如果你想在生意中成功，你应该不

懈地学习和提高自己的人际关系技巧。"我很高兴能看到德士特

的这本著作。因为说到人际关系技巧，德士特·耶格是一名大师。

当我说这本书不可不读时，你确实不可不读。

——罗伯特·靖崎

畅销书《富爸爸，穷爸爸》的作者

在过去的 25年里，德土特·耶格一直是我最亲密的朋友之一。

当我观察、仰慕德士特的时候，我对他了解人们的能力感到惊讶

不已。我并不是说他花了多少时间与人们在一起，而是他对人们

的真诚与关怀把人们吸引到他身边。对于德士特来说，这个世界

没有"小"人物。他向人们传送对他们的信心，通过独一无二的

方法使每个人感到自己与众不同。他把自己一流的沟通天赋发展

到炉火纯青的地步。真的，德士特，你才是独特的。

——比利·柔利

福音传播机构总裁

德士特比我一生中见过的所有人都更热爱他的伙伴们，所以他取

得如此高的成就，所以他能做到那些他已经做到的事情。

一—比尔·贝瑞德

著名营销集团总裁

这是任何生意和人际关系获得成功的精髓。如果你实践这些至今

为止被最完美地归纳到一本书上的这些技巧，并把它们内在化，

你会赢得人们的!——丹尼斯，韦特利作家、高效能与个人成长

权威。德士特对我们的亲身关怀总是深深地打动我们。他不像一

个百万富翁走进来向我们发表"谈话"。同样值得钦佩的是，他

所说的每一件事都是实实在在的原则。他从来不用深奥莫刻的词

语来说话。他站在和我们同样的位置上，感受我们所感受的，然

后用我们所能明白的方法与我们相处。

——多恩和露斯·斯托姆斯

营销集团总裁

德士特·耶格拥有惊人的能力处理复杂的问题，并把它们分解成

人们容易明白的东西。这正是他在《基本人际关系技巧》里所做

的。他简单直接的形式使你觉得，他正在面对面地与你交谈。这

本书会给予你信心去建立新的人际关系和一个稳固的、胜利者的

团队。

——加利·斯马利

著名家庭矢系演讲家、作家

我丈夫杰里和我感到如此幸运，因为我们的生命中有德士特和贝

蒂。如果没有他们教育我们如何在婚姻中推崇对方，如何在我们

的生意里推崇人们，如何吸收积极和摒弃消极，我简直不敢想象

我们今天将是什么样子。德士特和贝蒂教会我们如何帮助人们解

决生活中的问题。

——切丽·美杜斯

营销培训集团公司首席指导

前言

这是一本关于人以及如何更好地认识人的书。如果你能明白一

些基本的东西，事情就不会太难。一旦你明白那些基本的东西，

你就会明白人们做事情的方式，你就会提前知道人们在某种情况

下会做出何种反应，你甚至会更明白自己。这个时候，你才会真

正有技巧地与人们相处。

无论你的职业如何，生命的成功对每一个人都是重要的。如果

你有良好的人际关系，生活便是快乐的。如果你与他人之间存在

冲突与矛盾，生活就会很艰难。如果你不知道如何与人们相处，

那么无论多少钱都不能使你快乐。

人类本性中有一个显而易见的基本点——我们每一个人都有

一个高于一切的关注点：我们自己。我们所做的和所想的大部分

事情，都是以我们自己为中心的。无论出于自私还是出于慈善的

目的，我们所做的事情都是为了能带来利益。我的亲身经历告诉

我，即使那些全身心的奉献者，从奉献中所获得的利益也比接受

者多得多。所以，认识到人们全部所想和所做的事情，在某种程

度上都是出自个人利益，这是至关重要的。我们天生如此，这也

没有错。个人利益本身不是问题。你认为自己是什么样子，就

决定了你的人生方向。朋友们，这一点才是关键的。

你认为自己是什么样子，通常被称为你的个人形象。如果你认

为自己很能干，很有价值，我们就会说你有一个良好的个人形象。

如果你在潜意识里质疑自己的价值或达到你人生最重要目标的

能力，那么你就会被不良的个人形象所困扰。

我们大部分人属于第二种类型。无论你的外表形象如何，你也

许是一个收入可观的专业人士，身居豪宅，驾驶名车，但你依然

可能被不良的个人形象所困扰。事实上，那也许是推动你取得现

有成就的动力。但成就并不一定能改变你看待自己的方式。如果

你不知道如何改变自己的思维，外界环境并不能真正帮助你。

所以，人类本性的基本点是：人们首先关心自己。无论人们外表

如何，大多数人被不良的个人形象所困扰。实际上，改变你的想

法就是要提升你对自己的评价。我不是说要自高自大、目中无人，

使人们觉得他们自己很糟糕而使你感觉良好。那只是另一种不良

的个人形象，而它会妨碍你建立良好健康的人际关系。如果你对

自己有好的评价，你就会被其他人的成功所鼓舞，而不是被它威

胁。你不会把自己与其他人相比较，而且你因为人们都是独一无

二的个体而欣赏他们。

但真正伟大的是：当你能有技巧地帮助人们自我感觉良好时，

他们的自我形象就会改善，你的形象也会改善。因为我们都是人。

当我们共同努力的时候，我们都会变得更好。

序

有一些人觉得我父亲是一个有争议的人物，也许这是因为他愿

意直接地谈论大多数人回避的问题。另一些人则认为"争议"这

个词最不能用在我父亲身上。这些人的生命深深地受德士特·耶

格影响。当他们谈起他的时候，他们会满心喜悦。有些人谈起他

的时候甚至会热泪盈眶。对于那些认识德士特的人来说，争议根

本不存在。德士特了解人们。他理解他们，爱他们。所有认识他

的人都坚信这一点。

事实上，在过去的 30年里，他都改变了许多人的命运。他向

成千上万的人传授了成功的方法，他们当中的许多人将他的话语

牢记心中，并付诸行动。他将成功带到他们的生命里。

对原理的坚持、对人们执著的相信、对信仰的忠诚；一种独特的

亲切和爱、一种实实存在的智慧，还有那双炯炯有神的、仿佛洞

悉一切的蓝眼睛，都是人们谈起"德士特·耶格"时想到的。

在我写这本书的时候。我明白，许多正在读这本书的人也许没那

么幸运，未能亲自认识我的父亲。也许你们从磁带上或大型演讲

会上听过他的演讲，也许你只是听说过他。不管什么原因使你拿

起这本书，我希望你读完本书时能了解他多一点，因为德士特对

人的了解和与人相处的方法，会大大改变你的一生。

他不仅养育了我们 7个孩子，在过去 30年里，他还在全世界培

养了许许多多坚强的领导人。这些领导人像他一样爱人们；他们

拥有财务自由，在心灵上和道德上都有能力迎接这个世界给他们

的挑战。这些领尊人培养了其他领导人，并周而复始地循环下去。

我的希望是，这本书能够给予你了解人和与人相处的实践知识，

从而为你带来巨大的个人成功。正如我父亲所说："成功是对一

个有价值的梦想的逐步实现的过程。 "成功远远不止是金钱，

它与人际关系息息相关。

如果没有强大、愉快、丰富的人际关系，世界上所有金钱都不

足以缓解痛苦。

多尔·耶格

第一章有技巧地与人们交谈

由于人类本性是关注个人利益，所以你可以猜猜，每个人最喜欢

的话题是什么?当然，那就是他自己了。这真是个好消息，因为

它意味着你不必成为一个天才交谈者才能使人们对你着迷，你只

要记住一件事情：和他们谈关于他们的事情。如果你和人们谈他

们自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们所关心

的事情，他们马上就会尊重你。你对他们发自内心的兴趣是对他

们的欣赏。那会提升他们的自尊心，反过来会使他们尊重你。如

果你太多谈论自己的事情，而不是他们的事情，情况就会截然相

反。那会告诉他们，你对他们并没有什么兴趣。这就会使他们的

自尊心下降，而他们对你的尊敬也因此下降。因此，当你与人们

交谈的时候，最好问那些能引导他们谈论他们自己的问题。我用

一个首写字母的缩略词， FORM，来帮助我自己记住应该问哪

些问题。 "F"提醒我要问关于他们家人的问题。(英文单词

family意思是家人——译者注 )例如：

"约翰，你结婚了吗 ?你的孩子多大了?"

"你女儿现在情况怎样了 ?"

"你妻子喜欢那次旅行吗 ?"

"你母亲的关节炎最近好点了吗 ?"

"o"提醒我要问他们的职业或工作。 (英文单词 occupation意

思是职业——译者注 )

例如：

"约翰，你是干哪一行的 ?"

"最近工作如何 ?"

"我听说你最近荣升了啊 !"

"你什么时候开始工作的 ?"

"R"提醒我要问他们喜欢哪些娱乐活动。 (英文单词 recreation

意思是娱乐——译者注 )

例如：

"约翰，你下班后一般喜欢做些什么呢 ?"

"你喜欢去哪里钓鱼呢 ?"

"我听说你是个高尔夫高手。 "

"多棒的跑车啊 !你喜欢吗?"

"M"提醒我要问他们，金钱与他们的梦想有什么联系。 (英文

单词 money意思是金钱——译者注 )

例如：

"我想我有一个方法能帮助你得到你一直想要的东西。 "

"我知道你很喜欢旅行。如果不缺钱，你最想去咖里旅行呢 ?"

"如果不再需要金钱的问题，那该多好啊 !"

有时候我把 M 当作传递一个信息，有时候则不会。我喜欢

FORM这种方式，因为它给了我一些不容易忘记的谈话要点。

它能帮助我引导人们去谈到他们自己。由于我真的想知道他们的

事情，所以我会仔细倾听。我们大部分人不会与别人相处，因为

我们总是忙着考虑自己、谈论自己。当你开始将注意力从自己身

上转移到人们身上，你会惊奇地发现自己是多么地善于与人相

处。

作为一个练习，在以后的谈话里，你要越来越少使用"我、我的"

这些字眼，而要越来越多使用"你、你的"这些字眼。你会发现

自己与人相处的技巧突飞猛进。

第二章与人相处的基本技巧

外面的世界很精彩。身处这个世界你很容易产生自已一无是处的

感觉。你回到家，感到疲惫，心情烦躁，完全没有意识到你所缺

少的、使生命有意义的要素：尊重。尊重每一个人

在一个人的意识里，明白人是一份资产，这是至关重要的。但他

人不应该成为达到某个目的的工具。尊重每一个生命个体的重要

性，是所有有效人际关系技巧的基础。这里有一些表现尊重的技

巧：

1．学会倾听。

这样表示你关心人们，人们可以信任你。信任由尊敬开始。你不

仅要用耳朵倾听，还要用眼睛"倾听"。

2．不要打断人们的谈话。

打断别人的谈话不仅不礼貌，而且是不尊重别人的表现。并且，

被你打断谈话的人听不到你在说什么。要练习专注地倾听。

3．问他们感兴趣的问题。

如果你对人们感兴趣，而向他们提问题，他们会觉得很荣幸。要

花点时间问人们感兴趣的问题，然后倾听他们的回答。

4．清晰、友好地交谈。

与人交谈时你的语音语调通常比你说的内容更重要，不要太僵硬

或者太正式。当你和人们谈话时，要微笑。以最佳外表出现

给别人留下第一印象，大约需要 10秒钟左右的时间。而这个第

一印象很大一部分来自你的外表。遵循这些经验之谈，保持最佳

外表就会成为你的日常习惯

1．杜绝衣冠不整。

我们的生意不只是通过见面将合作方案表达清楚就能做到的。你

看起来一定要干净整洁，并做好随时与人们见面的准备。不管在

哪里，只要是与人交往，你都要保持干净利落、平易近人。整洁

的服装是一份可靠的介绍信。

2．整理好自己的心情与仪表。

你要完全忘记自己，并专注于他人。然而，如果你为自己的外表

担心，你是做不到这一点的。最重要的事情是，永远保持干净整

齐。如果人们不想与你接触，你所有的人际关系技巧都会作废。

提升人们：推崇的力量

你甚至可以在《圣经》里找到推崇的效果。它意味着提升。加强

与支持。推崇比其他原则更能使你在与人相处方面获得成功。这

里有几种推崇人们的有效方法。

1．当你与陌生人见面时，要看着对方的眼睛，并对他们微笑。

微笑是两个人之间最短的距离。

当你看着某人的眼睛时，意味着告诉他：你很好，你很喜欢他，

你们可以成为朋友、接着，你要立即喊出他的名字，并问一些关

于他私人的问题。一边和他结交成为朋友，一边放松自己。

2．养成好的握手习惯，并经常使用它 !

一个温暖的、坚定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真

诚与坦率。一个真诚的握手可以从拇指至食指之间的地方一直穿

透到心里。它坚定，但不要"碾碎"别人的骨头，也不要握得太

久。

3．留意沟通礼仪，特别是电子通讯礼仪。

当你使用电话、语音信箱和电子邮件时，尤其要注意你的态度，

不能失去人情味，失去热情与尊重。请记住，你所建立的不仅仅

是生意，你正在建立人际关系。打电话时，要注意语气愉快和表

达清晰。先说出自己的全名，然后问对方："我现在打电话给你

方便吗 ?"重要的是，尽快回复对方的电话、语音留言或电子邮

件。任何时候都要温暖和亲切地对待别人，即使你给人们留言的

时候也一样。

4．最真诚的慷慨就是欣赏

如果你专注于人们的长处，他们就会更强。如果你为他们的长处

鼓掌，就会增加他们的信心，这样也可以帮助他们克服自己的弱

点。如果你以积极的态度看待人们，你的真诚就会通过你的眼睛、

微笑和语调表现出来。你的笑容能照亮所有看到它的人。

5．记住并使用人们的名字。简单的事情，比方记住人们的名字，

并注意到他们身上一些特殊的事情，可以使人们一整天很开心。

如果你发现自己很难记住人们的名字，就要在人们身上找到最正

面的特征，把它图像化，然后再牢牢地记在脑海里。

6．保持你的财务信用完好无损。

要明白，良好的人际关系是建立在健康的财务交往的基础上的。

财务信用是自尊心的一个重要部分。通常大多数人是没有财务顾

问的。我的许多生意伙伴，尽管他们现在已经是百万富翁了，但

他们仍然定期寻求我的咨询意见。

7．理解并欣赏人们的性格差异。

世界上心与心之间的路最难走，惟有艰难才显出理解的宝贵。所

以，你越理解他人，你就会越快乐。如果你明白到每个人都是特

别的，你就会有一个坚实基础来提高自己的人际关系技巧，建立

一个成功的人际关系网络。·有一些很好的书讲解人的不同性格，

例如罗伯特·罗姆的书《积极性格图解》。如果你运用自己学到

的知识，你就会发现自己在认识人的方面越来越成为专家。

赢得其他人的尊敬

你也许在想："我也知道，按照你所说的所有方法向每个人表示

尊敬是一件好事。但我如何得到别人对我的尊敬呢?"你可以这

样做：永远尊重别人。

我发现，你越尊重别人，别人就越尊重你。你对自己的尊重会

为你赢得你所认识的人的尊重，并且希望有一天赢得成千上万能

认识你的人的尊重。要做到在各方面都按最高标准来尊重自己和

尊重别人。自我尊重是最底线

如果你不尊重自己，你就不会尊重其他任何人。以下是增进自尊

心的方法。

在对你真正重要的方面为自己订立目标。

个人的成功是建立自尊的关键。为自己选择一个目标，承诺要

完成它，然后付诸行动，这是至关重要的。每迈出小小的一步，

都会对你的自我看法造成大的影响。在一个你还没有尝试过的新

领域订下目标，做一些你一直忽略的重要的事情。当你开始尊重

自己时，用别人应该得到的待遇去对待人们就很容易了，这就是

成功开始的地方。

第三章与新客户相处的技巧

企业的利益来自客户资源的保持以及不断的拓展，赢得新客户

是企业拓展客户必备的基础。世界上只有两种人：你认识的人和

你不认识的人。他们每个人都有自己的梦想。和你一样，他们也

想获得成功，但他们还没有与你有生意上的合作。这就使他们有

可能成为你的新客户。

要知道你的手中把握着什么。你有一个能为每一个坚持不懈使

用它的人创造财富的工具。新客户只是那些还不知道你的企业形

象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。但他

们有些人是想知道那些事情的。你的角色就是找出那些人是谁，

并与他们分享信息，从而使他们体会到与企业合作的现实利益和

未来前景。

那么，你如何有技巧地应付新客户呢?与你认识的新客户交往

首先，在你的领导人帮助下掌握一些如何与朋友和家人交谈的方

法。那些已经认识你的人也许很难产生和你一起做生意的信任。

那是很正常的。你必须把他们的好奇心激发起来并提出许多问

题，然后陪同他们去找到他们需要的权威人士。

1．做你自己——只是更兴奋一点。

人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石。它来自

于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。那意味着

你决不催促或迫使别人。即使你的朋友在开始时还没准备好，也

不要对他

们失去希望。要保持好人际关系，并看准"适当的时机"。

2．不要拖延——否则你就会后悔 !

要有做生意的迅速、执著，绝对不要造成最好的客户被别人拉走

的遗憾。与那些已经很成功、你以为不会加入你的生意的人都谈

一谈。记住：他们通常是最好的潜在伙伴。

3．如果你不是专家，效果会更好。

与其直接告诉人们一些信息，不如引用第三方说的话，这样人们

会更快地相信你。每次你引用能给你生意有力支持的人们说的

话，你就建立起了那个人在客户心目中的权威性，并引发了他们

的好奇心。这样就更容易安排他们与那个人见面。而对自己的事

业，对自己的市场饱有坚定信念的权威人士会有力地感染客户，

使整个价值链被激活，并帮助他们走出下一步。最好不要自己做

专家。

与你不认识的新客户交往

陌生人只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。

你可以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所

闻。然而，你怎样才能有技巧地做到这些事情呢?

1．永远保持友好。

正如你以前的生活那样，大多数人都在寻找他们的幸运一刻，希

望能找到一扇通往更好生活的大门。一开始就要问候人们，并保

持友好的态度，努力培养永远温和地对待人们的态度。礼仪越周

到，运气、也越好。

2．使问候人们成为你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空

间。

如果你学会经常问候人们，要与他们交谈将不是难事。而尊重他

们的私人空间将使他们觉得你是尊重他们的。

3．向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触学习人际关系

技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常

地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束

或在餐厅与陌生人交谈时，要细心倾听他们说话。

4．你所需要的只是练习。

通往卓越的道路是与好的导师一起工作，学习他们的技巧，然后

进行练习，直到它们成为你的第二本性。要注意不要在一开始就

进行生意谈话，而只是向人们打招呼和设法得到他们的名字。如

果可以，要养成一种习惯，经常去相同的地方，以便建立人际关

系。你可以通过学习、咨询得到具体的方法。如果你能得到人们

的名字和工作单位，要赶快写下来，或者与他们交换名片，努力

积累客户资源。

最重要的事情是，享受与人们在一起的乐趣。问候他们，进行轻

松的谈话。如果谈话向着生意方向发展，不要说自己，而是要谈

生意里的权威人士。它是简单的。你们只需要多多练习。以下问

题，每一个选择"是"的框内都要给自己打 1分。选项是 ,否

1.当我与人们谈到生意时，我很兴奋且真诚。

2.我没有拖延.我行动力很强，市场是做出来的.

3.我没尝试把自己当专家,相反，我推崇专家!

4我总是友好地对待刚见面的人。

5我理解并尊重人们的私人空间。

6.我正向领导人学习与人们接触的具体方法。

7.我在前线观察过领导人如何与人们交往。

8.我正学习在日常生活中很轻松地与人们交谈

9.不管去哪里我都能很自然地与人们打招呼并问候他们

10.我不停地练习与人们交谈和接触的技巧。

评分：

得分 8分一 10分你做得非常好!请记住，这些原理在所有情况

下都适用。

得分 5分一 7分你做得还可以!请再读一次本章和第一章。

得分 2分一 4分继续在人际关系技巧上努力!请再读一次本章和

第一章。

得分 0分一 1分向你的导师请教吧!

第四章与生意伙伴交往的技巧

即使我第一次为新客户讲解生意方案的时候，我也不把他们看

作是"生意对象"，也就是他们站在篱笆的另一边，而我站在这

边。我很早就发现这种思维模式对人们没有效果。当人们对生意

合作方案感兴趣的时候，我们就已经站在篱笆的同一边了。我们

双方都在寻找更美好的生活，我们已经是一个团队。我和他们交

谈，要让他们觉得他们已经是合伙人了。我经常把他们看做是生

意拥有者。这种对待人们的方式是很重要的。它消除了恐惧，并

将友谊注入其中。

建立一个强大的团队

1．从友谊开始。

除非你首先建立友谊，否则你无法帮助生意合作伙伴成功。而那

种友谊从你第一次讨论合作的时候就开始了。如果你真诚地对人

们感兴趣，有爱心，他们会感觉到的。如果他们只不过是你实现

经营利润的踏脚石，他们对你是无动于衷的，不管你的生意有多

大。不要太着急讲解事实与数字，要相互认识一下，然后根据你

所掌握的信息来讲解合作方案。

你与每一个人的相识都是一次新的经历。与你倾心交谈的每一个

人都有不同的梦想。所以，使合作方案个性化是很重要的。记住，

人们最关心的是他们自己，而不是你。让他们成为关注的中心，

向他们展示生意将如何帮助他们得到他们在生命中真正想得到。

的东西。除非事实与数字能带给人"我在其中能得到什么"的启

示，否则它们毫无用处。

2．建立坚实的人际关系。

生意的合作是自愿的。它必须被选择。大部分人去工作，是因为

他们有许多账单要支付。他们的工作是迫不得已的，大多数人即

使想不工作也不行。但是，生意不同合作。如果人们觉得没有得

到欣赏或被冒犯，他们可以退出。

生意伙伴关系是建立在坚实的人际关系基础上的。与某个相信你

的人之间的真诚关系能够使人们在收入不多的时候坚持下去，直

到收入越来越多。

在人际关系中，人们总是会在内心问三个问题：

我能相信你吗?

你是否承诺做到卓越?

你关心我吗?

不管你是否意识到这一点，当你与人们相处的时候，你所说的话

或所做的事会回答其中的一个问题。

3．如果你同意对方的看法，说出来；如果你不同意对方的看法，

别说出来。

我们每个人都会对事情有自己的看法。我们喜欢自己是正确的。

这种感觉很好。所以，每当你同意对方的看法时，要让他们知道。

然而，你迟早会遇到自己不同意的事情。但不同意并不能改变任

何人的想法。除了改变人际关系的好坏程度，不同意改变不了任

何事情，它会使人际关系更脆弱。

在我经营生意的这些年里，我的道歉很可能比我做的其他任何事

情都要多!即使我无须为任何事情

道歉。然而，如果人们有了不愉快的经历，我还是觉得抱歉。如

果一份道歉有帮助，我总是很乐意向别人道歉。如果你宁愿自己

正确，那么你就不会富有，至少在现在的生意里不会富有。你可

以说，"我完全同意"、"你非常正确"、"一点儿没错"，等等。如

果人们因为某件事情而生气或失望，即使你无需为此负责任，也

请你不要吝啬为此道歉，因为它会使这种情况或者这个人的怒气

消—解。

4．成为一个鼓励者。

鼓励是每个人任何时候都需要的，而每个成功者都具有一种给予

他人鼓励的能力。拥有最大团队的领导人是最大的鼓励者。只有

当你经历过细小的成功；你才会开始相信自己。当你开始相信自

己时，你就会开始相信他人。这就是鼓励。它指有勇气去追求自

己想要的东西，并且将同样的勇气在别人身上激发出来。

当你发现有人是鼓励者时，要尽可能多地接近他们。观察他们如

何与人交往，听他们如何说话。你也可以坚持每天听一盒鼓励者

的演讲磁带，或者参加一些生意聚会，最好参加一些大型的培训

活动，这或许可以带来意想不到的效果。

5．避免消极思想。永远不要打击他人。我们越关注我们的长处，

我们就会变得越强大，即使在我们的弱项上也是如此。这就是积

极思维的神奇力量，它可以使你建立信心。你越早完全放弃批评，

你在经营生意里成长就会越快。

提升人们是你要掌握的一个重要技巧。在商业社会或其他环境

里，你很难学到这个技巧。关键是决不允许自己批评他人，即使

"建设性"地批评他人也不行。要学会在人们的长处上提升他们，

和他们谈论他们的长处，把握每一次机会去加强这些长处!

6．永远赞扬他人。

赞扬是鼓励的一部分。你给予他人的每个赞扬的价值比你可能知

道的还要大。积极指出人们的长处，无论它多么细小。如果你希

望人们做某件事情，请称赞他们已经在做的事情。接着要表达你

对他们以及他们的能力的相信，强调你在他们身上看到的长处。

然后，提出使他们的生意更快发展的下一步建议。

7．相信你团队里的人。

当你建立自己的团队时，你的团队中的每一个人对你来说都是特

别重要的。他们有些能融人你的个人计划里，有些则不会。而你

对他们的信任是使他们坚持下去的燃料。不要指望从他们的行动

或承诺中得到激励；相反，要用自己的行动或承诺激励他们，要

做出榜样。即使他们不积极，也要相信他们的梦想，相信他们的

潜力。只要坚持相信他们，他们就会做到。要记住，在每一个生

命里，成功都有自已的时机。坚持相信他们，然后你就可以看到

胜利者取得胜利。

以下问题，每一个选择"是"的都要给自已打一分。选项是否

1．当我向人们讲解计划的时候，我把他们当做是自己团队的一

员。

2．我花一点时间与新客户相互认识，与他们分享我和我家人的

一些事情。

3.我明白人们总是在潜意识里问我 3个问题。我会尽一切努力用

行动来回答他们。

4．我抓住每个机会来赞同人们。

5．当我与他人有不同看法时，我几乎不说出来。

6．我明白道歉的力量。每当需要的时候，我都很乐意道歉。

7．我正在成为一个鼓励者。我激发人们相信自己。

8．我不批评别人，即使"有建设性"地批评也不。

9．我总是指出人们身上积极的方面，并强调他们的长处。

10．我以身作则。我做我希望别人做的事情。

11．我相信人们身上的潜力，尽管它还没有表现出来。

12．我知道成功有它的时机，我永远不会放弃任何人。

得分

10分～12分你做得非常好!记住，这些原理在每种情况下都适用。

得分 6分一 9分你做得还可以!请再读一次本章和第一章。

得分 3分一 5分继续在人际关系技巧上花工夫!重新阅读本章和

第一、二章。

得分 0分一 2分向你的导师请教吧!

第五章使人们觉得自己是重要的

每个人都希望自己是重要人物。事实上，大家愿意做所有事情，

无论是好事还是坏事，只要能得到

自己是重要的感觉。由于我们许多人有不良的个人形象，重塑自

我这个需要是非常巨大的。这里有一点你需要记住：你越使人们

觉得他们重要和特殊，他们就越会对你做出反应。那么，你怎样

才能使人们觉得他们特殊呢?这里有一些技巧：

1．聆听他们。

这听起来很简单，而它也确实很简单，如果你认真对待的话。如

果你是假装的，它就是世界上最难的事情。抛开关于自我的想法，

聆听他们对你说的话。

2．尽可能多地使用他们的名字。

有人说，人的耳朵最喜欢的声音是他们自己名字的发音。我想那

是真的。这是属于他们自己的独一无二的—声音。如果你经常使

用它，那意味着你真的关心他们，那会使他们觉得自己是珍贵的。

3．称赞并认可他们的成就。

这不必是什么重大的事情，小事情也可以。你可以说："有一天

我路过你们家花园，你种的花草长得多好啊。"这句话也很有效。

或者说："你的领带很好看，与这套西装搭配得很好 !"注意到

并说出人们的独特之处能够使人们觉得与众不同。

4．当有人问你问题的时候，停一会儿再回答。这使他们的问题

看起来很重要，因为它意味着你花时间思考他们提出的问题。

5．如果有人等着与你见面，一定要向他们打招呼。

千万不要忽视等着与你见面的人，即使你只会意地看他们一眼，

并让他们知道你很快就会到他们那里去。这将使他们觉得你很在

意他们。

6．当你在团队坐的时候，要关心每一个人。

要记住，任何团队实际上都是由单个的、需要被认可和被欣赏的

人组成的。当你向一个团队讲话的时候，你要看着每一个人，向

他们说话，让他们知道你觉得他们是重要的。

第六章赞同人们

如果你没有学会赞同人们的艺术，你很可能不能掌握与人相处的

艺术。有时候，人们会将不赞同与坦诚混淆起来。你也许听过有

人形容一次冲突说："我只是想坦诚地对待他们!"那只是因为他

们还没学会如何在赞同别人的时候保持坦诚。

生命中最重要的事情之一是学会赞同人们的简单艺术。任何人都

可能提出自己的观点，并引起别人的反对。只有聪明人才会赞同

别人，即使你觉得对方有错。只有学会找到与他人的共同点，才

能创造和谐。

原则是这样的：比起那些不赞同自己的人，人们更喜欢赞同自己

的人。想一想自己吧。当有人不赞同你的时候，你感觉如何 ?

很不自在，是吧 ?无论你如何对待它，它都不会使你舒服。因为，

不赞同人们并不能使人们感觉舒服。

在掌握赞同别人的艺术的过程中，你只需要记住几件事情：

1．培养赞同人们的态度。

练习与周围的人和睦相处，把它看做一个游戏。在交通堵塞时，

驾驶员试着与周围的人们打招呼，也就是说你要尝试去适应周围

的环境，而不要总是与它对抗。

2．如果你赞同人们，要让人们知道。

不要只是默默地赞同人们。如果你喜欢他们说的话，要点头说

"对"或者"没错"。要尽可能多地肯定他人说的话。

3．除非绝对有必要，否则不要告诉人们你不同意。如果你不赞

同人们说的话，不要说出来。除非有关问题很重要，否则不要反

对他人的观点。

4．学习尽快道歉。

每当你错了，或者要对一件做错的事情负责任，应尽快道歉，尽

快承认自己的错误。因为许多人有不良的个人形象，他们通常想

掩饰自己的错误或为自己找借口。如果你不掩饰自己的错误，人

们会因此而敬佩你。

5．绝对不要争辩。

不管你是否正确，争辩只是自我失败。争辩中任何人都不会赢，

而损失可能会更多。偶尔，你会遇见只是想和你争论的人。最好

的技巧就是毫无争辩地让他们说出要说的话。只有一方的战争是

很难打的。

第七章聆听人们

人们喜欢聆听他们的人。这是简单的原则，但它是很重要的。我

们都有相同的感觉。试想一下，如果我们最关心的是自己，而我

们的个人形象又不太好，若有人愿意花时间来聆听我们，这种感

觉不是很好吗?聆听是使自己受人欢迎的最基本的技巧。一个好

的聆听者在任何时候都比一个好的谈话者更受人欢迎。我自己并

不那么善于言辞。我年轻的时候，每次我想在人们面前说话都会

结结巴巴。但我一直是一个好的聆听者。我发现，人们被聆听的

需要远远大于聆听别人的需要。如果我让他们说话，那正是他们

需要做的事情，而他们就会因此而喜欢我。

因此，学会聆听是一个重要的人际关系技巧。记住，要更多地使

用"你"和"你的"这些字眼，避免说"我"和"我的"，要专

注于他人身上。这里有三条使你成为一个好的聆听者的经验之

谈：

1．用眼睛聆听。要看着正在说话的人，用眼睛做出反应，即使

你一言不发。你的眼睛表现出你是否真的是在聆听。

2．问对方感兴趣的问题。

如果你真正聆听，问题就会自然进入你的思想中。如果你关心人

们说的话，并为此而提出问题，那是对他们的赞美。所以，提出

来吧。

3．不要打断别人的说话或改变话题。即使你迫切地想谈其他事

情，也不要着急。认真地聆听别人，直到他们说完。任何打断别

人说话或突然改变话题的情况，都使说话者觉得是一种羞辱，即

使他们似乎没留意。如果你真正关心人们，聆听不是难事。聆听

的关键是关心。随着你关心更多的人，你就会发现自己

更多时候是在聆听，而不是说话。这不会是被迫的。它将成为关

心和礼貌的一部分。事实上，大多数人际关系技巧就是关心和礼

貌的实际运作。

第八章说服人们

在你小的时候，你也许听过这个故事：北风与太阳打赌说，它可

以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲地

吹啊吹，而那个人更用力地将大衣裹在自己身上。不管北风刮得

多猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后，北风放弃了。

太阳说："我知道该怎么做。"太阳开始将温暖的阳光洒在那个人

身上。几分钟后，那个人慢慢松开了大衣。接着，太阳更温暖地

照耀着这个人。最后，那个人将大衣完全脱掉。凭着自己的温暖，

太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。

原则是这样的：说服人们最容易的方法是帮助他们得到他们想要

的东西。

你也许会说："那，究竟是谁说服谁啊 ?"我非常高兴你这样问。

事实上，如果你不问这个问题，你很可能正在做着错误的说服!

大多数情况下，我们将人际关系看做非输即赢。如果你这样看待

人际关系，你就是那个输的人!你永远不会得到真正的成功。成

功的人际关系并不是非输即赢的关系。

人际关系技巧的大师们并不想"战胜"任何人。他们知道，当谈

到人际关系时，"战胜"实际上等于"失败"。相反，他们会找到

人们需要什么或想要什么，然后他们鼓励人们去追求这些东西。

不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观

点，如果人们不想做某件事情，你是无论如何也说服不了他们的。

所以，说服人们实际上是一个找到人们喜欢什么、需要什么、想

要什么的过程。

这是否意味着一个非常棒的产品或一个美妙的生意计划不能说

服人们做任何事情呢 ?没错!不管你能为人们提供什么，不管你

觉得它有多么好，人们关心的只是你的产品和生意计划能带给他

们多少他们想要的东西。

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所以，除非你已经发现他们认为什么是好的，否则不要告诉人们

你觉得什么是好的。一旦你已经进入他们的目标和价值观，你就

能够说服他们了。请注意，在那个故事里，太阳和那个人双方都

同意，是时候，可以脱掉大衣了。

赞同也是说服。征服，口若悬河，操纵人们，这些都不是说服。

它们只是控制人们的不同方法。说服人们就是与人们想要的东西

达成一致意见，然后帮助他们找到得到这些东西的方法。这样，

所有人都可以赢。如果不是每个人都赢，就没有人赢。

以下是找到人们想要的东西的几点提示：

1．关注他们的肢体语言。

当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式"明亮"

起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，

隐含的信息就会明朗起来。

2．留意他们的用词。

当他们说"问题在于……"这些话语的时候，他们正在告诉你他

们有一种需要。例如，如果他们说："问题是我们没有时间做其

他事情"，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。

当有人说："我真希望我可以…"．"的时候，他正在表现出一种

需要。你就应将谈话转到那个方向去。

3．注意看人们之间的相互反应。

当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以

在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，"你已经工作很

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长时间了"，这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如，"我们

从来没去过你答应我要去的英国"，这告诉你有一个旅行的愿望

没有实现。

4．品味他们的埋怨。

每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人

们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要

什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!

第九章获得人们的信任

如果人们觉得你对他们说的话是为了自己的好处，那么他们抗拒

你就会很自然了。但你可以通过间接的而不是直接的用语来避免

这种人类天性的怀疑。

我的意思是，你最好引用别人的话语，而不是直接说出自己的想

法。获得人们信任的最好方法是引用别人的话!不管你引用的那

个人在你身边，还是远在千里之外，都没关系。别人说的话比你

能说的所有话都更有分里。

比方说，如果有人问你某个产品的质量，你可以说："我公司的

一个同事说她对这个产品的效果感到惊讶。她说这个产品简直是

一个奇迹!"

那个回答比你自己所做的任何声明都更加有效，因为它把除你以

外的另一个人带进谈话当中。突然间，另一个人，而不是你，做

出这样的声明——对这个产品的效果感到惊讶。

引用别人的话就像是一个神奇的法术。不管你同意与否，人们最

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在意的就是"别人会怎样想"。当你引用别人说的话的时候，就

满足了人们的这种需要。当交谈结束的时候，这样做为你带来的

威信比自己为自己辩护大得多。

所以，当人们问起关于你的产品或服务的问题时，你能给他们的

最有说服力的回答总是来自别人。这很奇怪，但人们很少怀疑第

三方说的话；而如果你直接回答的话，他们会自动产生质疑。

原则是这样的：通过第三方来回答。引用人们的话，利用他们的

威信，而不是你自己的。

第十章帮助人们做决定

对于许多人来说，做决定并不是简单的事情。那意味着改变，而

改变会使人们焦虑。大多数人在一生中只做出几个重要决定，而

他们最害怕的事情，就是做了一个错误的决定。

所以，重要的人际关系技巧之一就是学会如何帮助人们消除犹

豫，做出改善他们生活的决定。原则是这样的：如果你能帮助人

们做出小的决定，大的决定自然会自己产生。

大决定总是由小决定组成的，而做出小决定并没有做出大决定那

么难。所以，通过帮助人们在正确的方向上做出小决定，比让他

们做出大决定更为简单。因此，无论你想他们做什么事情，都要

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将决定分解成为许多易于接受的碎片。

如果你想让他们和你一起参加一个生意聚会，首先问他们一个小

问题。例如说，将某个晚上腾出来，你可以问："比尔，你和莎

丽星期四晚上除了看电视，还有什么要做的吗 ?"现在，比尔就

要做一个小决定了。他要决定星期四晚上做一些什么重要的事

情，或者看看你想让他参加的活动。

然后问他们第二个问题："如果不扰乱你平常的安排，你想不想

多赚点钱呢？"那是另一个小决定。想还是不想 ?如果他说想，

那么再给他一个选择。"星期四晚上和我们一起参加一个电子商

务生意聚会如何?"明白我的意思了吗 ?做小决定比做大决定简

单。所以，要引导人们一小步一小步地前进，这样他们在一路上

就会很顺利。

这里有帮助人们渡过做决定这个难关的几点提示：

1、问只能答"是的"的问题。

当你帮助人们做决定的时候，在这个过程中，问一些你确信只能

回答"是的"的小问题。

例如，"如果可以在没有财务负担的情况下旅游，而且想去多久

就多久，你希望这样吗 ?"

"如果每天早上醒来的时候，都是无债一身轻，你会心情愉快

吗 ?"

"看来，问题的关键是，你们想不想参与这个利润循环 ?"

如果你在一路上都问这些"是的"的问题，逻辑与情感的通道就

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会变得很清晰，而结论也非常简单和明确。它再也不是什么"大

决定"了。

2．谈谈他们说"是的"的理由。他们需要听到的，不是我的理

由，而是他们的理由。所以，说出在他们看来为什么如此的理由，

可以帮助他们做决定。

"乔治，这样可以帮助你得到你梦寐以求的跑车。 "

"莎丽，你可以利用你作为形象顾问的天赋去赚比现在多一倍的

收入，而且时间由你安排。 "

"你的老板不会因为你五年前做的事情而继续付你薪金。但在我

们的生意合作中，你就可以提前退休，并且凭着你已经做到的事

情而得到每年都增加的收入。 "

3．给他们两个只能回答"是的"的选择。如果你帮助人们做出

小决定，你最好给他们两个都只能回答"是的"的选择，而不是

一个"是的"、一个"不是"的选择。比方说，你要约他们坐下

来谈生意。你最好说："比尔，你希望我们在星期二见面还是在

星期四见面呢?"而不要说："你星期四晚上有时间和我们见一下

面吗 ?"还有另一个例子："鲍伯，对于可以轻轻松松购物和今

生今世有一个稳定的保障这两个方面，你对哪个更感兴趣呢?"

4．期望他们说"是的"，并让他们知道你这样想。当你对自己向

人们提供的东西的价值充满信心的时候，如果他们拒绝你，你会

觉得很吃惊。事实上，如果他们拒绝你，你也许要问一下自己，

你是否对你所说的事情的真实性有充分把握。

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人们喜欢被自信的人引导，而自信的人会期望他们说"是的"。

如果你犹豫不决，或者你觉得一个"不"也许就要来到，人们就

会怀疑你，他们也许会说他们要"考虑一下"。当他们这样说的

时候，他们真正的意思是："你自己也对此不是非常肯定。也许

我需要再考虑一下。 "

所以，当你引导人们做出小决定的时候，你要期望每一步都是"是

的"。如果他们说"不"，你要表现出真心的惊奇，并问他们为什

么。

5．如果人们有合情合理的障碍，帮助人们克服它。有时候，人

们无法做到自己想做的事情，他们的思路阻塞了。他们认为他们

没有足够的金钱、时间或者自信等条件，去做好生意。

判断这些障碍是合情合理的还是一个烟雾弹，非常一重要。如果

那并不是一个真正的障碍，而只是一种委婉的拒绝，就没有必要

继续下去。你可以通过问一个问题来做出准确判断："约翰，如

果我们能找到方法克服这些困难，你愿不愿意开始呢?或者，还

有其他原因吗?"

如果他说"愿意"，你就知道他需要帮助。这时候，你的回答是

否充满自信，很关键。

"约翰，我并不担心这个问题，因为我所认识的遇一到相同困难

的人，如今都成功了。稍后我会介绍你认识他们的。既然他们能

做到，那么你也做得到。我会帮助你的。在你、我、还有我们在

这个生意中的所有伙伴之间，我们肯定能想出克服这些困难的办

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法。 "

要学会自信地引导人们做出小决定。在这一路上，大决定会自然

而然地做出。

第十一章设定人们的情绪

如果你理解一条宇宙的规律，使人们立即喜欢你是非常简单的事

情。如果你记住这条规律，并在每

一次与别人交往开始时就使用它，十有八九的人会在一瞬间变得

有礼貌、合作而且友好。那条规律是这样的：人们通常会跟随别

人的情绪和举止的基调来做出反应。一开始就与别人进行眼神交

流，这是非常重要的。在你说任何话之前，都要给对方一个真挚

诚恳的

微笑。这个动作清晰地表达了一种温暖。世界上的每一种文化和

每一个民族都能明白这一点。一个微笑意味着："你好，很高兴

能见到你。"微笑无须成本，却创造许多价值。通过一个亲切的

微笑，你一言不发就能为一个人际关系定下基调。人们会怎样做

呢 ?十有八九的人会立即给予微笑作回应，他们会马上轻松下

来，他们会立即喜欢上你。人们说不出为什么，但他们确实

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会这样做。

无论什么时候，如果你与人们相处，你一定要建立一种气氛。重

要的是，要学会由自己来定下气氛的基调。别指望别人做这件事

情，你要自己做。定下气氛的基调的人将决定人际关系的质量。

如果当你们见面的时候，对方的心情已经很不好了，那怎么办呢?

没关系的。虽然他们的心情已经互不好了，但并没有太多的人存

心想一直保持不好的心情。也许他们对一个糟糕的事情做出了不

良反应，你创造的积极氛围会给予他们一个提升情绪的力量。

把这句话写下来，并牢牢记住：时刻保持积极心态的人，就是赢

得人际关系的人。

遗憾的是，太多的人没能理解这个原则。他们似乎意识不到，他

们给予别人什么，别人最终会还给他们什么。如果你给予温暖，

你就会得到温暖；你给予冷漠，你就会得到冷漠。

一个重要的要素就是时机。我必须在打破沉默之前微笑，而不是

之后，你的微笑是带来阳光般温暖的无言问候。在你说话之前，

它已经定下了人们情绪的基调。你的语调和面部表情是每一次人

际交往的重要部分，因为它们是你内心世界的窗口。它们会透露

你是否真的很高兴见到对方。所以，要有目的地、真诚地运用你

的语调、表情、眼神，定下人们情绪的基调。这样，你就永远是

个赢家。

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第十二章通过赞扬给予人们力量

当有人真诚地称赞你的时候，你感觉如何呢 ?感觉很好，对吧 ?

这是很有威力的事情。这种美好的感觉会使你的精神振奋达几个

小时，甚至几天。每次你想到它，你都会再一次振作起来。

人们需要称赞，就像人们需要食物一样。没有称赞，人们就会变

得脆弱，就容易受到各种不良思维的侵扰；没有称赞，人的精神

免疫系统就会停止运作。真诚的称赞是使人内心保持坚强的燃

料，它使人快乐。而快乐的人比较容易相处，也比不快乐的人有

更高的生产力。所以，学会真诚地称赞人们是非常重要的技巧，

因为它把人们内心最好的东西发掘出来了。

如何学会称赞呢?你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里

听到的事情。当他们出色地做到某件事情后，要祝贺他们。告诉

他们，你是多么欣赏他们所做出的贡献。当他们看起来很不错或

者对你说了有价值的东西的时候，要告诉他们你的想法。

慷慨大方地使用你的称赞，时刻注意可以称赞的人和可以称赞的

事情。

以下是一些帮助你培养这个技巧的几点提示：

1．一定是真诚的。

奉承不是称赞，千万不要说不是发自内心的话。如果你这样做了，

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当你真的要严肃的时候，人们就不会相信你了。有很多事情可以

让你真诚地称赞别人，你没有必要说不真心的话。

2．称赞事实，而不是人。

如果你把称赞的焦点放在人们所做的事情上，而不是放在他们身

上，人们就会更容易接受你的称赞，而不会引起尴尬。比如，说

"莎丽，你的讲解非常好"，就比说"莎丽，你好棒"更好。又

如， "约翰，你编辑的那个演讲稿实在太好了"，就比"我实在

找不到一个更好的编辑"更好。

3．称赞要具体。

当称赞是针对某一件事情的时候，它就会更有力量。称赞越广泛，

它的力量越弱。所以，当称赞别人的时候，要针对某一件具体的

事情。例如，"约翰，你今晚戴的这条领带配这套黑色西装，非

常耀眼"，就比"约翰，你今晚穿得很好看"更有力量。再举例

说，"莎丽，你每次和人们说话，都能使他们觉得自己很重要"，

就比"莎丽，你真会与人相处"更好。

4．掌握称赞的"快乐习惯"。

你每一次称赞别人，都有巨大的附带利益，它会使你同时得到满

足。这里有一个宇宙的规律：如果你不能为自己增加快乐，那么

你就不能为任何人增加快乐!所以，每天起码要称赞三个人，你

将感受到自己的快乐指数不断上升。

把它看做一个游戏。经常留意可以称赞的好事，它会增强你的积

极心态。你会惊喜地发现，自己周围有许多以前从没有注意到的

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快乐!

称赞别人是一个使你快乐的习惯!它也是一个人际关系技巧。第

十三章通过反馈给予人们力量

给予人们成功的反馈的秘密，在于你这样做的精神，即使它在本

质上是校正性的。如果你怒气冲冲，你肯定觉得自己很没面子。

当你觉得自己的面子很重要的时候，你做出反馈的目的就不会是

帮助别人，而只是发泄自己的怒气。这对你毫无益处。

但是，如果你的目的在于取得积极的效果，首先为别人，其次为

自己，再加上你有技巧地处理这些事情，那么你可以成就许多事

情。

这里有一些可以指引你的经验之谈：

1．校正性反馈必须私下地。秘密地进行。

那意味着，除了你们双方，绝对不能有他人在场。你们不能只是

站在一个拥挤房间的某个角落。你们必须要呆在一个关着门的房

间里，以免人们路过的时候走进来。知道这个谈话的只能有你们

双方。

2．总是以称赞开始。

无论有什么地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先

称赞人们做得对的地方，然后再谈到需要校正的事情。在诚实称

赞的光芒下，校正看起来就不像批评，也不会被认为是批评。它

的一切目的只是提出一些建议，使事情变得更好一些。

3．称赞要针对本人，而校正不要针对本人。

如果你友好的话语充满情感而且积极向上，人们的情绪就会得到

提升。当你提出建议的时候，要确保它们是客观的。把它们表达

出来的时候，不要针对本人。不要把焦点放在工作、放在过程、

放在结果上，也不要放在所涉及的人身上。

4．不要加入任何责备。

反馈绝对不是责备。讨论一个不正确的情形的惟一目的，是使之

正确起来；而不是责备某个人。一旦你把问题解释清楚了，就要

直接讨论可能的解决办法，不要纠缠于消极的事情上。同时，千

万不要使任何人觉得他们受到责备。

5．不要使自己超越他人。

即使你的身份、学识或经验非凡，也不要把它用以施加压力给别

人。这会让别人与你配合时感觉压抑。你只要简单地把问题解释

清楚，然后请求他们在实施解决方法的过程中给予帮助。让你的

学识与经验自动放出光芒，不要利用地位去达到目的。

6．别对某件事情唠叨不停。

对于一种情形，谈话一次就已经足够。一旦问题解决了，不要再

提起它。

7．总是以积极的方式结束谈话。

要确保每次校正性的谈话都要在友好的气氛中结束。问题应当得

到解决，而你们双方都应该对此满意。千万不要使任何一方在离

开的时候，仍然怀疑事情是否已经解决，要确保他们知道问题已

经得到解决。告诉他们，你很珍视与他们的合作，并真心感谢他

们的帮助。

对话如何结束是非常重要的。要记住，无论是什么问题，友谊永

远比问题更重要。谨记这一点，反馈就可以给予人们力量，而不

是痛苦。

第十四章学会感谢人们是至关重要的

你要培养的最有威力的人际关系技巧之一是感激。如果你真挚地

感谢他人，并让人们知道你感激他们，他们下一次就会以加倍的

努力来回应你。如果你不感激他们，或者你没有把你的感激表现

出来，就很可能不会有"下一次"。

原因在于，人们喜欢被欣赏。他们对那些心存感激的人的回应是

愿意给予他们更多。而对于那些不懂感激的人，他们不愿意再给

予。所以，如果你确实对人们有感激之情，但你还没有学会如何

有技巧地表示出来，这里有一个重要的技巧"谢谢"。它是一个

为你开启机会大门的魔术师。

你在培养这种艺术时，要注意以下几点：

1．当你说"谢谢"的时候，要诚心诚意。

你也许注意到，"真诚"这个词在本书的每一页都会出现，因为，

没有它，你将一事无成。若缺一乏真诚，所有的人际关系技巧都

是虚假的。所以，当你感谢人们的时候，要真诚地感谢。

2．大声说!

当你感谢人们的时候，要表现出你是很乐意这样说的。不要吞吞

吐吐或降低声音，把你的感情加进去!

3．注视他们的眼睛。

一没有眼神接触，心与心之间的交流就不会发生。当你感谢人们

的时候，要看着他们。凝视着他们一会儿以后，告诉他们你是多

么感谢他们为你所做的事情。

4．寻找感谢人们的机会。

普通人只会留意到明显的事情，而真正成功的人则总是留心生命

中不起眼的事情。如果你想在与人们交往上真正获得成功，就要

看到大多数人忽略的事情，并因此而感激人们。你要寻找机会感

谢他们做的、但其他人很少称赞的细微事情。

我知道，这些建议听起来很简单，但如果你使用它们，它们就会

改变你与人们相处的结果。很少有其他事情比学会感谢人们、称

赞人们的天赋更有力量的了。它会成为一把为你开启通往难以想

象的机会大门的金钥匙。

第十五章好姿态留下好印象

姿态是什么呢?是你站立或者行走的姿势吗 ?是你表现自己的方

式吗 ?是的。但它还不止这些，它是你在内心表现自己的方式。

很多时候，你可以通过人们如何在外表表现自己，看到人们在内

心如何看待自己。当他们疲倦地坐下来或无精打采地低着头时，

这通常意味着他们的自我感觉不好。但如果他们抬头挺胸地走

路，你就知道他们应该是对自己前进的方向很有信心，他们的自

我感觉很好。

别人对我们的想法，大多数都是我们可以控制的。一开始的时候，

我们对于每个人都是陌生人，别人并不知道我们是谁。所以，别

人看到的我们，其实是他们认为的我们。毕竟，我们了解自己，

而他们不了解我们。

所以，他们认为，我们的观点比他们的更准确。

但他们并不是有意识地想到这一点。这更多的时候是一种感觉的

传递。然而，你对自己的感觉会被他们所抓住，他们会开始对你

产生这样那样的感觉。而这一切使得姿态，既包括内在的姿态也

包括外在的姿态，非常重要。

这里有一个问题：你是如何看待自己的?也许你最近没有这样问

过自己。

如果你还没有这样做，是花点时间好好想一想的时候了。当你这

样想的时候，让我给你一些建议：无论你的过去如何，不要因为

自己的现状而内疚。无论你的教育程度是高还是低、你富有还是

贫穷、你是已婚还是未婚、你是年轻还是年老……你就是你。每

一个生命都呼吸着同样的空气。上帝没有因为你而道歉，你也不

应该这样做。对自己自豪，对自己所做的事情自豪；对你的现状、

你的工作自豪；最重要的是，对你将要成为的人自豪。那就是姿

态的全部内容!

让我给你举个例子。当有人问你做什么赚钱时，你怎样回答呢?

你是否会自我打击，或者给予自己你应得的尊重呢?"我只是一

个地产经纪人。"这样回答并不足够好，你应得的东西比这更多。

更好的姿态意味着说："我帮助人们找到他们的梦想家园 !"这

是不是对你的价值的更好描绘呢 ?

这里还有另一个例子，"我只是一个银行出纳员"这句话可以用

更好的姿态表达为："事实上，我为能在全国最好的金融机构工

作而自豪。 "

尤其当你代表自己的生意的时候，花点时间好好想一想，自己应

该怎么回答这个问题，这是很重要的。不要只是老调重弹。好好

想一想最好的表达方法是什么 ?向你尊敬的人咨询一些意见。最

重要的是，对你所做的事情和对你自己感到自豪。当你谈到自己

的时候，这些想法自然会表现出来。

原则是这样的：大多数人最终对你的看法，与你对自己的看法是

相同的。如果你尊重自己，他们也会尊重你；如果你不尊重自己，

他们也不会尊重你。

姿态是怎么样的呢?这里有几点提示：

1．说出你的意思，说到就做到。

再说一次：要真诚!不要奉承他人，不要许下你做不到的诺言。

2．要热情。

如果你对自己和你所做的事情感觉良好，你就会有积极的力量。

你自己相信了自己，你相信了自己要达到的目标。只有你能这样

做，没有任何人能为你做到这些事情。热情是比金子更珍贵的东

西，它也是很有感染力的。

3．不要表现为对任何事情都过分焦急。有姿态的人是自信的。

他们知道事情的结果会与他们所想象的：二样，他们相信自己会

成功；他们并不是迫不及待地做某些事情，他们有自制力。即使

你不那样想，，也要那样做。一个冷静的外表可以缓和你的焦虑。

4．不要用批评别人来抬高自己。贬低别人不会抬高你在任何人

眼中的形象，要尊重你的竞争对手。无论做什么生意，你都要紧

紧抓住自己的长处。贬低别人绝不会抬高你自己。事实上，不要

"攻击"任何事情。因为在这个过程中，是很容易冒犯别人的。

要谨记你妈妈曾经教过你的一条古老的教训："如果你不能说什

么好话，就什么也别说。 "

第十六章有技巧地进行业务讲解

在开始的时候，大多数人都害怕在一群人面前讲话。但如果你掌

握了一些简单的原理，你就会惊喜地发现，它是多么容易、多么

有趣。人们会喜欢听你讲话，你自己也会乐在其中的。

1．知道要说些什么。

要清楚地知道你将要表达的信息。如果有必要的话，可以使用笔

记卡片。但你要清楚你要讲解的要点。

2.说话简单明了，说完立即坐下来。

你不必使用华丽的语言，或故作聪明。说话要有趣，但同时也要

简单明了。

3．说话的时候，要看着人们。

这是重要的规则。要引起听众的共鸣，不要做一部讲话机器，不

要照本宜科。使用笔记没问题，但引用这些笔记之后，要回到正

在听你讲话的人们身上。他们比任何事情都重要。

4．根据他们的观点来讨论你的主题。

重要的不是你的观点，而，是他们的观点。诸如，你说的话会给

他们带来什么：影响 ?·他们需要知道什么事情?那会给他们带

来什么好处?

5．你并不是一个"演讲者"，你只是一个人。

请记住这一点。你站在那里，不是要做一次演讲，你只是站在那

里讲一些人们需要知道的事情。所以，不要做一个"演讲者"，

你只要做你自己，自然、真诚地说出你要说的话。

后记如何使用本书的信息

读了某些东西并不意味着你已经学会了它们。与大多数人一样，

你只会保留你读到的 10％的内容。如果你看到并听到某些事情，

你会记得其中的 50％。然而，如果你亲自去做这些事情，那么

你学习的有效率突然间会达到 90％。

所以，本书并不只是一本技巧手册。它不是让你读了之后就扔到

一边的。这是一本"告诉和展示"的书。除非它把你带进一个"告

诉和展示"的氛围，否则它根本不值得被印刷在这张白纸上。我

的建议是这样的：

1．每天读一章。

2．每天早上(如果可能的话，大声朗读)读一遍。

3.在你的记事本里写下主要的原则。

4．然后在一整天里练习这一个原则。

5．在等候红绿灯或者排队的时候，自己背诵一次。

6．尽可能多地观察别人如何与人交往。

7．留意他们是否遵循那些原则。

8.看看他们的人际关系技巧如何，并记下你所见到的事情。

寻找那些正在把你专注的原则付诸行动的人。你也许找不到很多

这样的人。遗憾的是，当谈到人际

关系这个方面的时候，绝大多数人都是一窍不通的。所以，生活

中成功的人是如此地少。我可以坦率地告诉你们：如果不掌握这

些原则，你就不会有真正的成功。无论你所追求的是财务目标，

还是更好的家庭关系，或者是更长久的友谊，无论你追求的是哪

种形式的成功，人际关系永远是这些事情的基础。学习这些原则

不只是把知识记在脑海里。它需要练习和承诺。你要成为关心他

人与关心自己一样的人。一旦你做到了这一点，成功是不可阻挡

的。事实上，你甚至不需要寻找成功，它自己会找上门来的。祝

愿你在生活的旅程中，实现自己的梦想!

德士特·耶格

完结