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其实我在采购管理的理论与技法当中最不愿意论述谈判方面的问题，第一，是因为本人并不专业，第二，在这个圈子里的一些“谈判技能”，本人并不认同。

做好采购事前的各项充分准备，永远是谈判的基础，而谈判只是达成商务协议的最后一击。如果你不掌握采购管理的几大分析工具和模型，对本企业的阶段性发展战略不了解，对供应市场的整体情况不了解，对该品类的供应链上下游情况不了解，没有充分的市场信息和财务信息做依据，仅仅依靠那种所谓谈判三十六计，降龙十八掌，一招制敌之类的话术技巧，那结果也只是自己嘴上过了瘾而已，对公司的降本增效不会有真正的帮助。

当然，这么说我自己也觉得有点“君子远庖厨”的假清高。不如就谈判相关的一些经验，做一点总结发上来，见仁见智，供大家参考。

1. 永远不要试图与销售人员成为生活中的朋友，但要明确他是你的合作者。

2. 永远不要接受对方第一次报价，让销售人员主动，这是一个好机会。

3. 在明确了资质等先决条件后，时时保持最低价的要求，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供所有折扣。

4. 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

5. 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

6. 聪明点，但是要装的大智若愚。

7. 在对方没有提出异议前不要让步。

8. 记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定已经准备好了一些给予让步的条件。

9. 记住销售人员总会等待着采购提要求。

10. 不要为和销售人员玩“坏孩子的游戏”而感到抱歉。

11. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的交付和付款条件。

12. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。

13. 别忘记谈判的80/20:你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

14. 别忘记对例行拜访我们的销售人员充分沟通，我们应尽可能了解其性格和需求。

15. 随时要求销售人员给予促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。

16. 特别在零售业，谈判中要求一些难以达到的事来挫败销售人员的情绪;通过延后协定来威胁他，让他等待;让另一个销售人员代替他;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品陈列位置;你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。

17. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

18. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

19. 假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，你同时要表明已经和其竞争对手快谈妥交易了。

20. 不要许可销售人员读到你电脑上的资料，他越不了解情况，越相信我们。(不要轻信销售人员出示的任何文档，销售最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协定，不要相信这个协定，即使它是真的)。

21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

22. 年长的销售人员会自负的认为他知道一切，而年轻者通常欠缺经验。

23. 假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并可适当采取威胁型谈判。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

24. 每当一个促销正在一个别的客户那里进行时，问销售人员：你在那做了什麽，并要求同样的条件。

25. 永远记住;你卖而我买，但我不总买你卖的。

26. 不用过于惧怕大品牌、大企业。因为在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标取胜的销售人员。