电子元器件分销商诞生于20世纪30年代，发展近百年来历经了坎坷也获得了高光时刻。如今，随着全球半导体进入成熟发展阶段，芯片原厂之间的竞争也愈发激烈。为获得更快的增长，原厂通过并购、渠道调整等一系列举措，不断给分销商施压，而终端电子“智能化”趋势显著，对技术支持的差异化需求增多，也给分销商带来不小压力。

中电港副总经理叶建斐

如何突破重围谋发展？近日，在《国际电子商情》 “2020年电子元器件分销商营收排名”的直播中，中电港副总经理叶建斐先生对此做了深度解读。“中电港模式”对本土分销商的发展有很好的借鉴作用。

中电港是如何成为本土分销NO.1的？

在“2020年本土电子元器件分销商Top35营收排名”中，中电港以269亿元人民币的成绩排名第一。叶总从内因和外因两个方面对中电港之所以取得这样的成绩做了解读：

内因方面，叶总认为中电港取得如此优异的成绩，得益于公司在“战略”、“人才”、“设计连服务”、“供应链服务”“数字化”五大方面的共同发力。

一是战略。中电港向来重视分销模式的创新，从2003年做技术分销，到2017年提出“新分销”理念，再到2021年提出“新分销2.0”，中电港一直走在行业最前沿，并着力聚焦和调整新方向。

“新分销2.0”的核心在于聚焦“大平台”和“精专业”。“大平台”主打系统性赋能，“精专业”主张创新驱动和设计链服务，加上元器件分销的协同作用和产业数据引擎的加持，构建出中电港现代化的综合供应链服务平台。

二是优秀人才的聚集，不断吸纳产业链上下游优秀人才加入，为公司的快速发展添砖加瓦。

三是提供设计链服务。依托“萤火工场”等技术团队，提供包括运算板卡、通信、电机控制、电源系统、传感器、BMS参考设计等在内的行业领先解决方案，有效地解决了客户的难题。

四是作为综合分销商，中电港的供应链服务能力在国内首屈一指。中电港在东莞虎门拥有目前国内最大也最高效的现代化仓储——亿安仓，可高效为原厂和客户做协同配套工作。

五是数字化转型，对内不断建设提升信息化系统，提高运营效率和资源配置能力；对外推出“芯查查”产业数据引擎，客户及原厂可通过该平台查询企业信息、产品型号、解决方案及替代方案等。

外因方面，叶总表示分销行业是一个有着万亿元人民币规模的庞大市场， 2020年中国对“新冠疫情”高效控制和疫情进一步加速数字化转型两大因素，使其大大受益。

中国作为全球制造业基地和产业链较为齐备的国家，在快速复工复产的有效指引下，元器件采购量稳步上升。根据《国际电子商情》的市场调研结果，ToP35榜单企业的正向增长大都受益于此。

总的来说，市场规模足够大、国家对疫情控制有效，中国电子企业的数量基础庞大以及强大的制造能力，注定本土分销商未来可获得持续健康发展。

“数十年一遇”的缺货季，何时终结？

2020年下半年至今，受新冠疫情和国际大环境因素的影响，电子产业一直都被“缺货涨价”的声音掩盖。2021年上半年海外疫情反扑，再次加剧了缺芯程度，电子终端面临停产或减产的压力。

叶建斐分析称，“疫情导致全球产业链脱节、供应端对需求端预判失误、5G等应用市场快速增长、企业供应链管理不善”等因素共同导致了缺芯的产生。

“以汽车电子为例，原本的汽车产业链应该是由原厂、Tier1、分销商、整车厂共同构成，但实际上一直以来，车厂将更多的关注点都只放在Tier1，更关注与Tier1的合作及库存问题，并未跟分销商和原厂建立紧密联系。外加今年5G爆发带动手机抢夺部分芯片产能，汽车缺芯问题就更加凸显。而在全面缺芯的背景下，客户恐慌性备货、超额下单又加剧了这一现象。”叶总说。

叶总表示分销商必须具备风险预测能力，要准确判断客户的真实需求订单，特别是在客户恐慌性下单之际，要利用数字化手段帮助客户做准确的需求预测和订单管理，同时向原厂反映客户真实有效的需求。

众所周知，特殊时期，中小客户带给分销商的压力和风险会更大，这主要体现在：一是全球产业链价格上涨，下游制造业面临现金流和利润风险；二是制造业直接“断货”的风险。叶总强调，目前最有效的方法就是真实下单和理性备货。

谈及此轮缺货的时间终点，叶总认为，目前产业链不齐备的问题仍然严峻，手机市场小的调整也并难以填补大的需求空缺，初步预测明年上半年会是一个拐点，但行业缺货的周期性特征注定不会有立竿见影的效果出现。

5G时代，如何挖掘新兴市场商机？

尽管全球经济受到新冠疫情的影响还面临 诸多不确定性，但以5G、AI、大数据、新能源汽车、工业互联网、医疗电子等为代表的新兴市场仍然生机勃勃，分销商可从中发掘的机会很多。

叶总表示，国家和地方政府对“新基建”做了大量的可持续性投资，“新基建”囊括的5G、新能源汽车、工业互联网板块以及国家大力推动的“数字化转型”战略都是分销商的机会，具体如下：

一是5G暗藏机遇，主要体现在基础设施建设，如宏基站、微基站、光通信模组等，从每年招标数量和未来3-5年总需求量来看前景广阔。

同时，5G带动消费电子产品的增长，非常值得关注。自疫情发生以来，中国进入5G高速发展期，5G手机及5G带动的充电站、大数据增长显而易见，智能化的IoT和AIoT设备大量出现，可穿戴、5G通讯模组、蓝牙、路由器等基础设备快速增长，都是潜在爆发点。

二是国家提倡“数字化转型”。所谓“数字化转型”，是基于信息化体系之上的最新体系，它通过对数据的运用以提升企业运行效率，在提升效率的基础上再对企业二次赋能。

具体到执行层面，一是企业的软硬件都要提升，二是有效地运用数据，三是赋能。现阶段分销商更注重硬件设备的投资，客户端会有大量的元器件需求产生，比如服务器速度和容量提升，将带动CPU、GPU、存储设备的增长和更新换代。

三是新能源汽车，目前全球（包括中国）提出“碳中和”概念，新能源汽车必定会获得高速增长，新能源汽车的“四化”——“智能化、电气化、网联化和共享化”必定催生包括MCU、蓝牙、Wi-Fi、显示屏在内的大量电子元器件需求。

四是工业市场，它主要聚焦于几方面，一是产业升级，客户对产品品质的提升，必定催生高精尖模拟器件需求；二是工业互联将带动通信模组需求增长；三是数字化转型方案具备很大的价值空间

展望未来，分销商路在何方？

近两年，“黑天鹅”事件频发，国际大环境风云变幻，外加分销商本身所处的竞争环境也在昼夜生变，分销商的出路及模式创新。

“不同企业都有自己的发展路线，企业管理者要要根据自身的优势，制定出符合自身发展定位的市场策略。”在叶总看来，无论是走“大而美”的综合路线，还是走“小而美”的技术专家路线，最健康的竞争格局一定是“百花齐放”。

他提出几个分销商要重视的关键点：

一是“供应商管理”要提上日程。近年来，供应商一直在通过整合并购获得更好的成长，选择与什么样的供应商合作，如何得到原厂更多的支持，对分销商来说十分关键。

二是无论何时何地，只有好的客户服务才能获得客户的价值认同。

三是优秀的人才团队更能得到原厂的青睐。一个不可否认的事实是，近年来，原厂对分销商拓展市场的能力、技术理解能力和客户支持能力的要求越来越高，分销商必须配备优秀的PM及FAE团队，以及专业有狼性的销售团队，方能获得原厂青睐。

四是分销商要具备风控能力、风险应对能力及足够的资金实力。

对于“分销商是否需要高端人才”的话题，叶总认为分销商跟IC设计、晶圆代工、封测厂商一样，也需要高端人才，因为越高端的人才越能得到原厂的认同，比如公司的FAE、AE以及销售都必须有专业的理科背景。同时近年来，管理类人才变得非常稀缺。还有，能精准把握技术应用趋势的市场型人才以及专业的复合型人才，都是分销商迫不及待的需要。

在贸易战和新冠疫情的双重影响下，本土半导体原厂获得快速发展，已经在MCU、MPU、功率器件、电源和小的模拟器件等领域诞生出一批优秀的代表性企业，而中电港见证了它们崛起的过程。

本土原厂和分销商如何“强强联合”产生化学反应？叶总表示，当前国家经济发展遵循的是“内循环为主，构建内外双循环”战略方针，而“国际+国内”需求共同存在，这就需要分销商“区别对待”——部分客户在对外出口时更需要国际器件，而本土客户进行市场竞争时，更偏向于采用本土高性价比的器件，这种“双循环”在若干年内会一直存在。

“以前一套方案就能满足所有客户的需求，而现在要紧随国际竞争环境的变化而变化。企业出于对风控的考虑，会出多个方案，如A方案可能是‘国际+国内’双体制，B方案可能是基于风控和成本考虑，更多倾向于用国内器件。”叶总说。