中国平安12万代理人离职，还平安吗？

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今年算是中国平安的多事之年，汇丰事件，代理人调整，投资失利多个因素加在一起，导致中国平安的股价远远落后于其他几家保险公司。

在这一年的时间里，中国平安的走势仅仅略高于中国人保，近一年的股价为负增长7.02%，远远落后于涨势较好的新华人寿和中国人寿。

当前中国平安的动态市盈率为11.84倍，也是所有保险公司里面最低的估值。

中国平安

根据中国平安财报，前三季度实现营收9171亿元，同比增长接近3%，归属于母公司股东的净利润1030亿元，同比大幅下滑21%。

在今年一季度利润大幅放缓的前提下，三季度即恢复了正的运营利润，平安的真实情况要比所看到的报表中大幅下跌减少的利润要好很多。

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最近又爆出，平安保险又有12万代理人离职，这是继去年裁员17万后，一次大规模的裁员。

截止2020年9月底，平安个人寿险的代理人数量为104.8万人，比去年同期减少了将近12万人。

很多人不太明白中国保险代理人制度，我们先从中国保险的代理人制度说起。

1992年，友邦进入中国的时候，率先引入了代理人制度。

以前的保险销售，就是在银行、邮局等门店，放一些宣传材料，顾客感兴趣的就交钱，这种佛系销售，注定导致了保险的发展迟缓。

而代理人制度则将保险销售，从被动变主动，由保险业务员代表保险公司，进行上门推销宣传。

看到了友邦的创新，平安在1994年开始学习台湾，引入“个人保险营销制度”，并在全国铺开。

经过了20年的发展，平安的个人业务中，代理人渠道的保费占比高达88%，绝对的主力军。

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但是代理人制度随着互联网的发展，已经开始显现疲态。

平安从2017年开始，保险代理人的产能还是徘徊不前，甚至很多公司出现产能下滑的情况。

保险行业整体保费在稳步上升，但是代理人的销售产能却出现拐点，唯一的解释就是出现了另一个保费增长利器：互联网。

随着新技术的发展，生产关系适应生产力，生产力决定生产关系这条最基础的政治经济学原理，在保险中被验证得淋漓尽致。

90年代，保险代理人相比于银行的被动销售来说，是绝对的先进生产力代表，本质上讲，业务员通过上门讲解，把保险信息以当时最有效的方式，传递给投保人消费者。

但是最近几年，随着“互联网+”的顶层设计，推广到各行各业，保险的信息传递方式，也开始从单纯依靠线下人力，转变为互联网。

传统的保险销售，业务员与客户进行一对一线下面访，保险因为涉及医学、金融和法律，所以签单讲解是很必要的。

但是线下面访存在一个难题，就是业务员每天能接触到的客户数量较少，加上路上来回的时间消耗，保险业开展业务成本其实是巨大的。

除了个人展业以外，很多保险公司通过线下产说会的形式，将客户集中起来促销，但是这种形式依旧成本巨大。

酒店场地费，包括场地布置，点心采购，业务员培训，讲师聘请，还要给参与者伴手礼，花费还真不少。

有家保险公司的销售负责人就跟我抱怨过，一次产说会下来，买保险的没几个，都是些老大妈冲着领鸡蛋而来的。

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如果保险公司、营销员在销售的时候，需要花这么大的成本，羊毛出在羊身上，保费自然就便宜不了。

为什么同样的保障产品，线上保单就比线下卖的，便宜40%？

可能你还没有个直观感受，50万保额重疾险，30岁的女性，20年缴费，线上的价格大概是6000元-1万元之间，价格差异主要是身故理赔金、重症多次赔这上面。

而线下保单同等类型的价格，往往就要1万-2万元，20年下来，里里外外就多交了十几万块钱。

比较典型的互联网保险，就是支付宝、微信、京东、公众号、百度贴吧论坛网站等流量平台。

线下保险销售的难题，不仅是客户数量少，获客成本高，而且自身销售的保险产品，佣金提成也是有逐步下调的趋势。

线上保单价格便宜那么多，很大程度就是砍掉中间商的成本，业务员提成少了，保费自然就下来了。

但是互联网保险也有劣势，服务跟不上。

很多投保人身体有这样那样的疾病问题，以后理赔的时候谁来帮着参谋协助，这些都是互联网保险面临的尴尬。

这就是目前保险销售遇到的新情况，整个行业的营销员队伍开始缩减，很多人不卖保险，转去干房产中介、卖车、微商保健品了。

其他行业如果赚得比保险多，自然就会有人离开这个行业，社会劳动力动态流动的必然趋势。

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个险营销员数量缩减，其实也是好事。

能够离开的人，其实也是产能落后的那帮人，之前靠忽悠话术，打打亲情牌可以，面对互联网席卷而来的专业队伍，确实招架不住。

线上的保险文章，动不动就“10款重疾险深度测评对比”；很多医生卖保险，大谈“甲状腺疾病的防范与治疗”；越来越多的网红带货，以“90后北漂为自己买第一份保险”为话题，聚集自己的保险人气圈子。

正在做业务的保险代理人

就像平安副董事长孙建说的一样，“科技手段的进步必然会取代一部分代理人，取代程度有待继续观察；代理人队伍本身急需优化，如何提高素质和产能是关键”。

令人庆幸的是，很多线下保险销售团队，自身也开始转型，以各种各样的方式加入到互联网浪潮中，而非傻等着站在其对立面。

其实12万保险代理人离职，如果结合平安往年的报表看的话，你会发现，这是公司主动调整的结果，平安的代理人年龄老化和业务素质提升一直是公司想主动改变的事情。

这个可以参考之前的友邦保险的代理人团队调整后公司业绩的上升。业务团队的调整，有两到三年的阵痛期，过了这个时期，将会重新释放活力。

并且，如果结合平安的科技平安战略，大量代理人的减少，同时也可能意味着中国平安正在摒弃过往的人海战略。

当然这个效果具体是好的还是负面影响，需要进一步观察，但是，科技创新一定会是未来所有公司的核心竞争力，这个毋庸置疑。