做好TO C业务，不一定在于短板，而是高高竖起你的长板

关于TO C业务，其实在前两篇的文章中，我们都稍微触及到了一部分。

我们可以给现在的C端业务下个定义：

电商的发展，让B2C,C2C的赛道上都装进了太多的人，拥挤不堪，而线下的生意更是竞争惨烈。

（来源于网络）

牵根网线就可以做生意的时代已经结束了，关于个人流量的厮杀，已经进入到一种魔怔的状态了。

从阿里和腾讯的对抗转为合作，我们用通俗的理解来说，就是两个大佬因为内卷损耗了大量有效流量，现在联合起来对存量进行划分和收割。

（来源于网络）

如此去看，马老师当年的那句话，应该改成：

天下只有难做，并且是用心才能做好的生意。

那么，TO C业务有哪些新逻辑需要重视？我们今天说一点重点。

首先，是业务公式。

关于TO C的业务公式，我想很多人都比较认同的表述是：

销售=流量（客户数）×转化率×客单价×复购率。

这四大指标共同导向最终的销售结果。

除了我们后天会跟大家详细聊聊定价之外。

流量、转化率、复购率都可以归因成营销的两大动作，品牌与运营。

举个典型的例子，LV、爱马仕这些奢侈品为什么定价极其高昂，在疫情期间依然有源源不断的收入。

答案是品牌撑起业绩的核心要素。

而新国货的崛起，是在于他们运营能力。

任何一个新品牌起初都不为人所知，把一点打穿、击透，送到用户的脸上，用户才能真正看到。

就像花西子主打国潮文化的东方美妆，以花养妆。

这里的核心在于“长板理论”。

什么意思？长板是什么呢？

我们都知道“木桶理论”，它指出企业营销的成败在于最短的板有多长。

但各位，如果我说这并不完全正确呢？你同意吗？

我们还需要看到木桶理论在C端的动态演变。

木桶的目标，是为了让水装的更多。

在实践上，我们是先有不成形的木桶，甚至只有几块木板来装水，赚到第一桶金，然后才能做出第一个木桶。

而一个木桶，它至少要先有一块牢固的木板负荷起整个木桶的重量。

这就是“长板理论”。

对我们大部分的中小企业来说，没有太多的试错成本，不是干了再想。

而是先找出事物的因果关系，再去制定计划。

将企业的优势长板加到无限长，把它做到极致，成为绝对的优势。

企业营销的成败不在于你的最短板，而在于如何让最长板发挥出最大的效益。

跟大企业竞争，不是和他们比大，比强，而是在细分领域比精，不比短板，比自己的长板。

我们来讲一个关于转化率和复购率的运营方法论。

营销界有句经典名言叫：

“我知道有一半的营销是没用的，但问题是我不知道哪一半没用。”

建立品牌、做好推广是需要花钱的。

我们在营销上付出的代价太大了，每一分，每一秒都在消耗着真金白银。

特别是TO C业务，潜在用户基数大，频次高，用户喜好随时都在变化。

上一刻，他爱不释手，下一刻，他就可能离你潇洒而去。

如何提高转化率，增强用户粘性，提高老用户口碑和分享带来的自然增长和复购，这是TO C的关键。

其中的核心在于重视运营，特别是线上的运营能力。

这里有几个建议给到大家：

第一、营销成本可控化。

不管是TO B还是TO C，所有企业都在追求成本的可控。

有一半的营销没有作用，是因为我们很难知道钱花在哪里去了，在哪里有效果。

但数字营销的产出是看得见的。

围绕数据的可视化，我们从运营角度入手，选取流量，营销卖点，内容输出，产品价值，营销流程，都可以看见全过程并且量化结果，去做补充或者放弃。

我们可以尝试着做一个引入流量的自动化。

比如有一个浏览你店铺的用户，我们可以根据停留时间，根据关键词去做二次触达，尽可能让用户在线上完成注册、咨询、体验，和购买动作。

第二、重视数据的收集。

过去，我们通常都从产品的属性和功能，去圈定它的用户层。

比如说像玩具，我们就定义是小朋友玩的产品，像口红，我们就定义是女生用的产品。

但今天的用户很难直接告诉你，他想要什么。

真实的用户意愿，不管是线上还是线下，都必须通过详实的数据收集，进行分析和判断。

你会经常听到这句话“只问关联，不问逻辑”。

第三、需求衔接的分析。

数据衔接需求，指导决策。

我们发现客户买玩具了，这就释放了一种信号，他们可能有小孩，或者是怀孕了。

如果这个玩具是宠物玩具，那客户可能养宠物了。

通过对数据的分析，我们就可以进一步延展，从玩具到饮食到生活。

从对数据的运营，再到用户运营，从而指导产品的迭代。

我们的数据往往都是一个个的孤岛，在孤岛之上，隔着的就是资源和需求，用户和产品。

所以，我们就应该建立这么一座桥梁，让这两者连接起来。

第四、强调连接的优势。

线上的优势有很多，我觉得其中很重要一点是客户访问了我，我还能记得你，并且能反过来找到你。

这不像线下门店，客户从我们的门店门口经过，或者在店里面转了一圈，我什么都不知道。

成交是结果，连接是一个重要的把控过程。

我们从长期趋势去考虑，整个市场都会往线上靠。

重视线上，就一定要去做连接，养好你的鱼塘，做大你的用户池。

举个例子，我曾经跟平安的人聊过他们的保险业务。

大家都知道，平安跟南山必胜客腾讯一样，都有一个别致的外号。

其中就有一部分原因在于平安过去的保险业务，发展是比较粗犷的，非常依赖于线下关系网去销售。

很多流程都要通过话术和许诺的形式促进成交，效率并不很高，服务质量也不高。

现在，平安把很多产品转移到线上了，实现了在线营销且产品数字化，甚至他们有了一个个独立的APP。

各类产品相互导流，一个用户可以变成多个产品的用户，实现流量价值的最大化。

同时，依靠于连接，让产品价值延展。

比如围绕着目标用户去提供定制化功能或者知识科普，尤其是一些频次较高的需求，从而提高用户的粘度，这样做就有了更多的触达和反复教育的营销机会。

依托于这种数字营销和多维度的营销机会，实现在线连接，通过几次甚至几十次的触达后，用户慢慢就会适应，而且会主动咨询购买。

当然，即使我们不能做APP，建立这么一个私域社群同样也是一种方法，特别是随着这一次企业微信的版本更新，这个我们留着下次讲私域流量去谈，这点非常重要，希望你们关注。

如果我们把企业的销售能力比做一只木桶，木桶有大小之分，这取决于行业的定位和企业的规模大小。

对于C端业务，可能最值得做的事情就是找到你自己的桶，然后找到那块最长的板，逐渐把它加高。

先让它能独树一帜的被看到，我们再去逐步补好那些短板，完善整个木桶，让里面的水装得更多。

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责任编辑 | 罗英凡