销售心理学：SA、销售必须掌握！诱饵效应、比例偏见、紧迫感...

客户邀约不到？进店转化不了？

对客户压价毫无办法？意向客户无法激活？

转介绍链条几乎卡死？渠道合作问题多多？

……

其实，这些销售障碍背后的原因只有一个，那就是方法不对。怎么办呢？你可以通过一些销售心理学来解决。

01

诱饵效应，促进成交

假如，一台64G的手机卖2000元，256G的手机卖3000元，消费者会买哪一台？可能哪一台都不买。那如果再加个128G卖2800元呢？客户购买3000元那款手机的概率更大。

在A与B两个选项中，增加一个-A或者-B以增加对比心理，促使人们选择A或B，这就是诱饵效应。苹果产品经常使用这种心理。

4S店经常会设置一些促销活动，如买三送一等，但让客户感觉赚到的心理不明显，可以借鉴诱饵效应设计营销活动。

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02

比例偏见，促进成交

很多商家都会做“一元换购”活动，那为什么不直接送呢？

举个例子，买5000元的电脑送价值100元的鼠标，客户觉得没有诚意。但如果换成加1元即可买到价值100元的鼠标，你就会感觉超值。

有时候相对于数值，人们对比例更加敏感，这就是比例偏见。

4S店在做购车或售后营销活动时，一般都会直接说送精品或买二送一，借鉴比例偏见，可以做加一元送精品或加一元送一次保养等活动，让客户感觉超值。

03

速成心理、紧迫感、从众心理

制作高转化海报

经销商经常利用海报做营销，那如何做出高转化的海报呢？

首先要瞄准目标客户，主题要明确。

其次要戳中用户痛点，并解决问题，如某读书会经典转化海报文案“你多久没有读完一本书了？加入XX读书会，一年读50本书”。

最后利用紧迫感“仅剩XX个名额”和从众心理“已有XX名消费者参与”，让客户立即行动。

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