“董明珠走过的路，寸草不生。”

家电业的同行常用这句话，形容格力电器董事长董明珠的霸道。如今董明珠上综艺、参加访谈，直播带货，更是将自己不怒自威、“铁娘子”的风采展现给了全国观众。

前段时间董明珠办公室的照片被曝光，不少网友感叹：“格力女皇”的称号的确实至名归。

照片中，董明珠的办公桌上堆满了各种资料，董明珠一边看着文件，一边听员工汇报。在董明珠左前方墙角的位置放了一台电视，电视上正播放着格力办公楼的实时监控录像。也就是说，董明珠人坐在办公室里，便可以随时查看所有格力员工的工作状态。

面对这种“高压”，格力的员工私下都说：“最怕“董总”一抬头就看到自己。”

董明珠不但对下属严格，对合作伙伴、对亲朋好友更是坚守为人处世的底线。

一、经销商“搞特殊”，遭董明珠“拉黑”

1990年，36岁的董明珠辞去稳定的工作，南下来到珠海，加入海利电器（后更名格力电器）做起了最基层的销售员。进入格力短短几年，董明珠的个人销售额达到几千万，扛起了公司1/6的销售额，提成超过了100万。

1995年，凭借出色的销售业绩，董明珠被提拔为经营部部长。董明珠新官上任三把火，第一把火便烧向了经销商。

以往格力与经销商的合作模式都是先提货，等货物卖出去了再结款，但容易出现个别经销商拖欠货款。当时格力一年3000万的营业额，其中有1000万是应收账款，公司财务状态非常不健康。于是董明珠决定将合作方式改为“先款后货”，这一改革引起了不少经销商的反对。

此时的格力并不像如今是中国家电龙头、世界500强。在上世纪90年代，中国制造业百家争鸣，各种家电品牌五花八门，春兰、扬子、新科等巨头也在分割着市场。另外格力仓库里还积压了19000套空调，董明珠肩上的担子不轻。

有一个年销售额1.5亿元的经销商，亲自来到格力，点名要见董明珠，对董明珠工作指指点点，并要求格力给自己“特殊待遇”，继续执行“先货后款”的模式，语气极度傲慢。当时很多空调厂都会纵容大的经销商。

但董明珠没有妥协，她当场怒斥这位傲慢的经销商：违反原则的事，哪怕是天王老子也不行。并果断将其拉入“黑名单”。

董明珠的强硬，让格力的经销商们知道了这个女人不好惹。也让很多中、小经销商意识到只要遵守董明珠的原则，无论大、小经销商条件都一样，纷纷选择与格力合作。

从1995年~2005年，在董明珠带领下的格力空调销售量大涨，超过春兰、扬子、新科等一众老牌空调巨头，连续11年在销量、净利润和市占率等多个指标位列全国第一名，开启了一个属于格力的空调时代。

二、员工：董明珠睡觉都在想格力

董明珠曾说：格力是我唯一的梦想。为格力，董明珠可谓“朝思暮想”。

董明珠睡觉前有个习惯，会在身边放一个小本子。如果睡觉时如果想到好点子，会立刻记下来，找人研究，探讨计划的可行性。也因此，下属部门的领导常常在半夜1、2点钟时接到董明珠的“骚扰”电话，一聊就是几个小时。

1995年，董明珠在业内首创“淡季返利”政策，根据经销商在淡季销售的金额，进行一定比例的返还。将与经销商既有的“一手交钱、一手拿货”的合作关系，变成“卖货再返利”的利益关系。

这一创新极大促进了经销商销售热情，不但解决了经销商淡季的库存积压问题，还缓解了格力在旺季的生产压力。

1996年，中国空调市场遇冷，为了解决库存问题，各大空调厂商纷纷打起来价格战，一度出现零售价低于批发价，批发价低于出厂价的现象，严重扰乱了市场环境，空调厂商们也元气大伤。

而董明珠则采用“淡季返利”模式，拿出销售额的2%作为补贴返还给格力的经销商。此举帮助格力当年逆势增长17%，击败春兰，首次成为中国空调行业的销量冠军。

三、拒绝哥哥拿回扣，却被踢出族谱

上世纪90年代，中国房地产发展迅猛，空调作为家庭装修的配套设备，销量也如火箭般上升。

彼时董明珠担任经营部部长，不少的经销商为了更早拿货，拿更多的货纷纷找董明珠求情，但都被董明珠以“按章办事”拒绝了。

有个别经销商此时便动了坏心思，联系到董明珠的哥哥，提出以每台空调价格的3%作为回报，怂恿董明珠的哥哥帮忙拿货。

董明珠的哥哥自以为既可以帮助妹妹出货，自己还有钱可以拿，皆大欢喜便应承了下来。但没想到却被董明珠果断拒绝了，而且在了解到事情的原委后，还停止对这位经销商的供货。

董明珠认为原则性的问题一概不能妥协，关系户这种现象就不应该存在，哪怕是自己的哥哥。一旦答应了亲戚、朋友的请求，便会伤害到中小经销商的利益，下属、员工都会纷纷效仿，以此牟利，最终破坏格力整体的形象。

但董明珠的哥哥当时并不理解董明珠的苦衷，甚至写信和董明珠断绝关系，还将董明珠踢出族谱，兄妹之间20多年再未来往。

四、结语

董明珠曾说：这些年我得罪过很多人，但我不后悔。

从一个36岁失去丈夫的单亲妈妈，到成为世界500强企业的掌门人，能在男性为主导的商海中杀出一片天地，董明珠必然有要坚守的企业家底线。

前段时间，格力30亿股权激励政策颇受市场非议，董明珠选择了沉默，因为没必要去解释。

经得起多大的赞美，就受得起多大的诋毁。这是董明珠的名言。这种自信、从容与坚持，让董明珠活得更“漂亮”。