本期概念：心理账户

钻石贵吗？

一克拉裸钻（99.98%为碳元素），品质最差的也要万元左右，品质好一点的几万十几万甚至更高，做成戒指价值更高。很多人不理解，那么小的一块石头怎么值那么多钱？请问，钻石卖的是石头吗？有人说，不是，钻石贵是因为物以稀为贵，真的是这样吗？19世纪以前钻石真的可以说是稀有的东西，但后来这一状况出现了急剧的变化。2011年钻石年产量已达1.24亿克拉，2012年在西伯利亚东部地区发现了一个钻石储量不可思议的钻石矿，储量达到数万亿克拉，是此前全球已知数量的10倍多，能满足全球钻石市场3000年的需求。这一矿产的发现甚至让公众欢呼钻石“白菜价”时代的到来。但事实并没有达到人们的预期，钻石的价格不但没有下降，而且逐年攀升。

为什么？

也许很多人不知道戴比尔斯，但一定会记得那句无比成功的广告语：钻石恒久远，一颗永流传。再看下面的钻石品牌广告语和创意：Darry ring求婚钻戒，男士凭身份证一生仅能定制一枚，寓意“一生只爱一人”，陪你呵护一辈子的爱情！再看乐维斯：钻石婚戒，每一枚都是一份矢志不渝的爱情承诺，一生只送一人......

有心之人已经看出，这哪里是在卖石头？分明卖的是忠贞不渝的爱情啊！

是的，正是因为商家把一颗石头赋予了神圣爱情的噱头，才让人们趋之若鹜。

再看一个接地气的案例。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，“脑白金，年轻态”，画面出现的是两个卡通老头老太翩翩起舞。这个广告家喻户晓，曾一度成为广告创意金奖。这哪里卖的是脑白金啊？这分明卖的是孝心啊！

这里，我们要说的是消费心理学里的概念——心理账户。

现实生活中，我们会把钱分门别类的放在不同的心理账户里。比如说，生活必要的开支账户，家庭建设账户，个人发展账户，情感维护账户，享乐休闲账户，旅游账户等等。虽然这些账户都是在你的大账户里，但各个子账户都是独立存在的。

案例：

1、商店里琳琅满目的巧克力，虽然味道很好，你逛商场时看到价格一般不会选择购买自己品尝。但，如果此刻你真正谈恋爱，你马上就会想到要给爱的人买一盒，而且价格再贵你也舍得。

为什么？

选择不买，是因为你的生活开支里没有这一项（毕竟价格不低）；选择立即购买，是因为你的感情维护账户里存在这个选项，想到心爱的人，你会毫不犹豫拿下。

2、周末，一家人为了享受生活去吃馆子，你会极尽所能选择性价比最高的饭菜；朋友聚会你请客，你就不会扣扣索索只选性价比最高的饭菜，而是选择让你感觉有面子的菜品下单。这也是你的心理账户在起作用。

3、你的新房需要装修，一家装修公司给的价钱已经很低了，你仍然希望更低而犹豫不决；另一家装修公司方案、价格与上一家相差不多，甚至要高一些，但是设计师说：我设计的方案，能让您的空间多出5个平方，你毫不犹豫下单。为什么？因为你用你的房子价格做比较，觉得太划算了，设计师给你省了好多钱。

4、你得了感冒，去医院看病。医生说你治疗感冒需要花费500元，你立马黑脸，心里说：这个医生好黑！如果换了另一个医生告诉你：你的感冒已经影响到肺脏，你马上要成重型肺炎，开出的处方需要花费2000元，你会毫不优惠的交钱，而且感激医生给你提前预防了大病的发生。为什么？因为感冒在你心里是小病，500元太贵了！肺炎是有可能危及生命的大病，2000元捡条命，太便宜了！

看到这里你明白了吗？

为什么你卖的产品很多人嫌贵？

有时候你只需要把你的产品赋予不同的意义，把客户的心理账户做一个转移，客户就会毫不优惠的掏钱购买了。

作为一个产品提供方，你现在明白怎么样让客户感觉你的产品物超所值了吗？

作为一个消费者，你现在知道该怎样选择商品了吗？

欢迎留下你的问题，我们一起讨论。

来自 终身学习持续成长