在拼多多卖童装 年销过亿元的秘诀

　开米线店、做摄影师、卖生鲜产品……身在山东德州的郭洪凯尝试过各行各业，最难的时候负债百多万元，始终不放弃创业的想法。

　　一月下旬，郭洪凯举办了一场公司年会，这是他做生意十多年来头一遭。

　　“过去一年，我们在产品整合、电商运营、仓储物流等方面取得了令人振奋的成绩。公司全年营业额为1.17亿元，年成交量达到465万单。”郭洪凯说。

　　郭洪凯创业局面的转变从一件儿童棉衣开始。因为挂在拼多多店铺的儿童手工棉衣未经任何推广自动卖断货，郭洪凯坚定了在拼多多做生意的信心。

　　他开始四处找工厂合作、配置团队人员、租借仓库办公室，短短四年时间，从日销十几单到几万单，郭洪凯建起了自家婴童品牌，成功“翻身”。

　　品质是底线

　　服装加工是一项重要的生产开支。自从经营熊家社童装品牌以来，郭洪凯并没有一味选择人力成本更低的工厂合作，而是宁可花费更高的成本，也要保障商品质量。

　　馨露兰是河南安阳一家专业婴童产品制造商，为全棉时代、英氏、Babylove等知名企业做代工，对产品质量始终有很高的要求。同样一件简单的肚围，普通工厂加工费只要2.2元，馨露兰却贵了七成，达到3.8元。

　　“这家公司不允许不合格的产品下线，会增加很多返修工作，所以管理费用很高，人工成本比较大。”郭洪凯透露，在馨露兰严格的质量把控下，产品合格率能达到99.5%以上，几乎免检。双方自2022年起就达成了合作，每次从馨露兰那里发回的货抽检合格率都非常高。

拼多多熊家社童装官方旗舰店在售商品制作工艺严格。受访者供图

　　在原料选择上，郭洪凯也非常细致，不仅面料会选择柔软舒适型的，就连扣子也选择了与不少知名婴童企业均有合作的东莞市富明钮扣有限公司旗下品牌“优扣”。

郭洪凯工厂生产的儿童服饰采用可啃食标准扣。受访者供图

　　优扣凭借突出的品质在全国婴童市场占有率超90%。“他们生产的扣子达到可啃食的标准，小孩子可以咬，没有副作用。”郭洪凯透露，优扣产品质量统一有保障，价格也会稍高一些。普通扣子4分钱一枚，优扣的扣子6分钱一枚。但他明白，只有高品质原料，消费者用起来才能放心。

　　在拼多多熊家社童装官方旗舰店，近八成商品都是婴童内衣、保暖内搭等儿童内圈服饰。去年底，郭洪凯将设备升级到了目前国内最高的7A级抗菌效果。经过7A光子抗菌舱照射的产品，经过100次洗涤，抗菌、驱螨、消臭、除甲醛、远红外的数值还都能达到行业的国家标准。“目前店铺上架商品，几乎都做过抗菌处理。”郭洪凯骄傲地表示。

　　在郭洪凯的不断学习和质量把控下，熊家社品牌越做越大。截至目前，该品牌在拼多多上有7家店铺，其中三家近180天销售额都突破1000万元。

　　吃亏交“学费”

　　2019年，正经营生鲜店铺的郭洪凯迎来线上一波订单增长高峰。机会在眼前，郭洪凯丝毫没有犹豫，租下一个地窖囤满了地瓜，一口气砸进去几十万元成本。但因为缺少生鲜管理经验，买回去的地瓜得了传染病。郭洪凯的店铺收到大量客户售后退换请求，流量迅速下滑，链接也被下架。

　　2020年春节，郭洪凯一家没有回县城过年。“不敢回啊，钱都还不上。”郭洪凯的妻子赵敏印象非常深刻，除夕夜，她边刷着朋友圈里大家发的新年祝福，边在心里盘算着能找谁再借点钱。

　　走投无路的时候，郭洪凯随手在拼多多开了家个人店铺，销售儿童手工棉衣。误打误撞的生意很快有了起色，“我没做任何推流，全靠自然流量一直出单。”郭洪凯看到店铺向好的苗头非常激动，不断鼓动合伙人全力转向拼多多平台。

　　2020年春夏之交，肚围订单猛增，日销突破1000单。第二年，肚围继续热销，日销量再上一个台阶，稳定在8000单以上，日销售额突破20万元。

　　赚差异化的钱

　　2022年，熊家社品牌因为一款肚围的热销快速崛起，引得不少店铺跟进销售同款，价格越压越低。思虑良久，郭洪凯最终决定忍痛割爱，放弃继续做肚围，转而开发其它儿童服饰。

　　几年服装生意经营下来，郭洪凯摸索出了一条属于熊家社的发展路径：不在价格方面与同行进行恶性竞争，从面料、花色、款式、功能等等方面进行突破，找准自己商品的最大差异点，持续发力。

　　德州远离浙江湖州、河南安阳、山东青岛、广东佛山等童装产业带，缺少原材料采购优势，其它地方半天就能完成从设计版图到样衣成品的制作，德州往往找合适面料都需要花上一周时间，“要等面料公司确认，找到货再快递发来”。但也因为制造业不发达，人员供给过剩，用工成本也比其它产业带低，这为郭洪凯省去不少开支。

　　公司的区位特征和发展基因都决定了，熊家社旗下的服装不需要像产业带商家一样在小众细分市场寻找增量，不用过于频繁更新迭代，但要服务好门店目标用户，将品质和实用性发挥到极致，赚到第一波钱，建立起用户粘性。

郭洪凯正在参与电商培训。受访者供图

　　因为短暂见过顶峰的光芒，即使再苦再难，郭洪凯始终没有放弃做电商。他坚信：“这是我们普通人为数不多财富自由的机会。”

　　非标商品千差万别，拼多多从源头挖掘实力工厂，为消费者提供质价比好物，实现消费者与优秀制造的双向奔赴。

　　郭洪凯公司的这场年会一直持续到深夜，久久未停。它既是苦尽甘来后的一场狂欢释放，更是千千万万中小企业在拼多多冉冉升起的形象写照。