前言

1996年，在国内群众月平均工资不到500元的情况下，三株口服液凭借营销手段，销售额达到了八十亿元。

600多个子公司，2000多个办事处，超过15万的销售人员，就一度成为我国当年首富的三株口服液负责人吴炳新，当时的三株集团也算是商业帝国，前途无量。

但所有的一切，就因为一个湖南老汉，在一夕之间崩塌，裁员率达到了百分之九十九，那这到底是发生了什么呢？

营销界的"祖师爷"

说起三株口服液，年轻人可能没印象。

但是在中老年群体中，这类保健品曾经可是"神药"一般的存在。

而这一切，都要归功于它的营销手段。

现在卖保健品的大多数套路都来自于三株口服液，也是它开启了广告营销的新方式。

首先就是我们最常见的听课送鸡蛋。

老年人抱着想要贪小便宜的心理去听课，却不想被"真实无比"的课程感动，最后带着高价保健品满载而归。

这一方法在90年代，三株口服液就曾用过。

当时的大学生并不常见，所以在一些群众心中，尤其是农村地区的老人心中，大学生就是有文化、值得信任的象征。

于是三株口服液抓住消费者的这一心理，招收许多大学生作为销售人员，到各个村庄中授课。

以各个案例让消费者知道三株口服液的神奇功效，再用专业名词进行讲解，许多村中的人觉得可信，便出钱购买。

据说，有的人为了买三株口服液，将种地要买种子和化肥的钱都搭了进去。

第二种营销手段，就是广告营销。

虽然年轻人多用手机平板或者是电脑追剧，但老年人因为不适应时代的发展，大多还是喜欢看电视，恰好保健品的消费主体就是老年人。

在一些地方电视台，电视剧之间插播的广告，大多都是一些保健品，而在二十多年前的三株口服液，可谓是这些广告创意的鼻祖。

电视的广告一般都是按时间收费的，所以我们看到的广告大多都是语言简单，有记忆点，能够让消费者快速记忆特性，并引导消费者消费的。

并且，广告一般都在黄金时间段播出，因为这个时候，在线人数多，就意味着，此时隐藏的消费者比例大，可以起到更好的效果。

但三株口服液，却是反其道而行之。

不选在黄金时间，然后把广告时间拉长，不在黄金时间播出，意味着观众的数量会变少。

但相应的，价格也会便宜。

那么在同等经费的前提下，可以投放的时间就会变长，重复性的提起名字。

在短时间内让观看者形成长时记忆，和黄金时间短时间播出相比，可能效果更佳。

不仅如此，三株口服液在广告的内容上也十分用心。

他们没有找明星代言，先是找了一群穿着白大褂的人，算是"医生"。

口中都是老百姓听不懂的专业术语，但是有衣着、外貌和语气的加成，听起来很让人信服。

然后再找一群普通人，都是各种类型，身患重病多年的群众。

让他们用"亲身经历"告诉观众三株口服液有多么神奇，喝了之后立马就恢复健康了。

两波人相互配合，消费者很快便被触动，三株口服液的销量也是直线上升。

第三种营销手段，和现在的发传单差不多。

就是让更多人知道这个品牌，在出问题的时候可以想到三株口服液。

不过当时不是发传单，是在农村的电线杆上、墙上喷漆，农村包围城市的形式。让更多人了解到三株口服液。

除此之外，三株口服液也很会包装自己的品牌，以高纳税的金额做文章，让观众觉得这是一个良心的企业。

正因如此，三株口服液才在当时如此贫瘠的情况下，达到年销售量80亿的壮举。

只可惜好景不长。

三株口服液的创始人吴炳新在自己最辉煌的那一年，只因为湖南的一位老汉，就此跌下神坛。

一夜之间，从人人疯抢的热销产品，成为了大众避之不及的"有毒产品"，这其中，到底是发生了什么？

从辉煌到落寞

三株口服液的创始人是吴炳新，曾是一家私企的干部。

85年，吴炳新被查出原发性肝癌，当时工资不高，在退休后靠着劳保生活。

劳保的工资只有百分之六十，吴炳新身患病痛，他的妻子也患有植物神经紊乱，需要服药，根本不够日常开销。

好在，退休后的吴炳新身体有所好转，于是开始自己创业，贴补家用。

吴炳新在街上看到别人卖豆芽，自己也回家学习发豆芽。

不过因为没有经验，第一次的四缸豆芽全都烂了，扔进了厕所里，

后来熟能生巧，吴炳新靠着豆芽也赚了一些小钱。

1987年，吴炳新在包头收购了一个糕点厂。

当时糕点厂传闻"闹鬼"，换了十一个领导人销售额都没有好转，但吴炳新不信邪。

仅用一个月时间，营业额就超过了过去糕点厂一年的效益，轰动全市。

可惜的是，在1991年，税务局因糕点厂收益是在国家物价没放开时收入所得。

也就是说，当时吴炳新赚的所有钱都没了。

一无所有，但不缺东山再起的勇气。

1994年，吴炳新在济南成立了三株公司，主营产品就是保健品，有时会附带一些医疗器械。

凭借吴炳新别具一格的营销方式，上市第一年，销售额就超过了一亿元。

之后是节节攀升，第二年直接创下23.5亿的惊人成绩。

1996年，也就是在上市的第三年，吴炳新公司所销售的三株口服液销售额直接达到了80亿。

这是三株口服液的巅峰时期，也是吴炳新的巅峰时期。

1997年，《财富》杂志称吴炳新为中国首富。

彼时，爆火的三株口服液在全国内多加分店人满为患。

为了得到三株口服液，连夜排队。

甚至有传言说，二三十一瓶的三株口服液，在黑市炒上了七八十元的天价。

那可是90年代，人均收入不过500元，试想而知得有多火爆。

但大多数为了三株口服液不惜高价购买，只为了能够实现广告中的神奇功效。

发展一片顺利，前途一片光明，可这一切，却被一个湖南老汉，彻底打破。

从1995年的"广东事件"和"成都事件"开始，三株公司就已经官司缠身。

但是吴炳新并没有在意。

直到1997年6元，湖南常州的一名老汉因为尿毒症购买了十瓶三株口服液，希望病情能够得到缓解。

最初，三株口服液确实有一定作用，老汉的尿毒症有缓解的趋势，老汉想要停药，但是病情会立马反复。

于是，老汉只能继续服用。

在服用到三四瓶的时候，老汉出现了瘙痒，皮肤红肿的症状。

到第八瓶的时候，老汉的皮肤已经开始溃烂，并且开始流脓流血。

家人终于意识到了问题，于是将老汉送到医院治疗。

医院给出的诊断结果是因为三株口服液中含有高蛋白，导致了老汉的过敏症状，需要立即停药，并且吃药进行治疗。

在之后的一段时间内，老汉的病情时好时坏，在9月30日，不治身亡去世。

老汉去世后，其家人将三株口服液告上法庭，并获得了29万多的赔偿金，同时下发红头文件，要求三株公司停业整顿。

这场官司，让三株口服液彻底被扣上了有毒的"标签"。

昔日的"巨无霸"品牌，从门庭若市，变得无人问津，甚至人人避之不及，生怕沾染后出现危险。

三株口服液的营业额明显下滑，从之前的上亿下滑饭千万，三株公司不得已开始裁员。

并开始上诉，证明自己的三株口服液"无毒"。

1999年3月，湖南省最高人民法院判决三株公司胜诉，证明了三株口服液的清白。

00年，中央电视台的晚间新闻播报了关于学习三株公司的党建的新闻。

但一切都为时已晚。

曾经一年80亿的销售额再也回不去，里面的市场空缺已经让消费者忘记了三株口服液。

不发达的网络环境更是让三株口服液的清白鲜有人知。

但是，吴炳新并没有放弃他和儿子开始寻求企业转型，最终将保健公司转型为美妆公司。

07年，胡润医药富豪榜，两人排名第27。

之后的几年中，吴炳新先后出了两本关于消费理论方面的著作。

自此彻底转型，成为了理论研究型企业家。

吴炳新的事迹让我们知道"千里之堤溃于蚁穴"的道理。

多起事件的积累，语病行没有及时处理，才导致了三株公司最后因为一个人落败的命运。

当然，吴炳新不畏困境的精神，也是值得我们学习和铭记的！

参考资料

来源：腾讯财经---吴炳新的人生规矩

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