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• 来源/首席商业智慧
• 作者/首席商业智慧

引言：在钱大妈价格“越夜越美丽”的背后，是3000加盟商“流水”支撑。

近日，广州市市监局在抽检过程中，发现4家钱大妈门店被检测出生鲜不合格。

看来，即使号称不卖隔夜肉，钱大妈的菜品品质仍然没能保证。

这个锅，谁来背？

01、菜场搅局者：用互联网思维，做菜市场营销

创始人冯冀生一开始只是一个广东的菜场猪肉摊摊主。

可因为在菜场摆摊时打出了“不卖隔夜肉”的标语，冯冀生遭到了同行排挤。

广东人别的不讲究，在吃的上面却有着相当的执念。

粤菜，讲究的就是“以鲜为先，追求本味，不时不食”。

“不卖隔夜肉”这句标语看似简单，却打破了菜市场中的潜规则。

冯冀生打出这样的标语，不就是在暗示其他的摊主都在卖隔夜肉吗？

被赶出菜市场的冯冀生，也因此发现了消费者的这个痛点。

他经过观察之后发现，深圳的一些社区人流量很大，明明是一个巨大的市场，却很少有“社区生鲜”，也就是“家门口的菜市场”。

2012年，钱大妈的第一家店就这样在深圳福田开设。

它不止卖肉类，还有用蔬果、水产、禽类等，用比店名更响亮的标语“不卖隔夜肉”，获得了大妈们的欢心。

菜品每天消耗不完怎么办？

最开始，钱大妈和肉类加工厂谈好了合作，每天卖不完的肉类便宜卖给这些加工厂。

可冯冀生又想出一个“天才”的办法，那就是从每晚7点开始打9折，到晚上11点后就低到了1折，11点30分之后更是免费。

相比“牛奶倒了也不送给你”的资本家们，钱大妈这一波，狂拉好感度。

就这样，钱大妈不仅保证了零库存，在消费者眼里也成了不被资本所动的“大善人”。

虽说钱大妈11点30分以后全场免费，只要消费者们够“团结”，集体大半夜出来买菜，就能所有人一起白嫖。

但钱大妈这点仍然抓住了消费者的心理。

没有人敢真的等到11点30分之后再来“白嫖”，谁都怕别人“ 抢跑”，往往晚上9点左右，钱大妈的菜品就能卖空。

不过，也有消费者感受到了熟悉的套路，表示有时候在钱大妈晚上蹲点6折买的菜，和市场价是一模一样的。

这不就和某些电商在双11前涨价，到了双11就能假装打折一样吗？

正常来说，生意做大就应该扩张了。

但是如果想真的坚持“不卖隔夜肉”，加盟的门店不是那么好管理的。

一方面，是这些加盟商进货的生鲜品质不能保证。

另一方面，很难说有会不会有加盟商贪小便宜，把隔夜肉当鲜肉买。

开业两年，冯冀生和姐姐也才开了20多家连锁店。

直到钱大妈和几个黑猪养殖场和肉类加工厂合作，保证了供应菜品的质量。

2014年，钱大妈接受了第一轮融资，也终于放开了钱大妈的加盟。

靠着“零库存”和“高效率”的典型互联网打法，钱大妈相当受资本市场青睐。

短短7年时间，钱大妈接受了超过10亿元的融资，全国门店总数超过了3000家。

02、钱大妈真正的赚钱秘诀

如果要说钱大妈的扩张速度，就不能忽略钱大妈加盟商的血泪。

钱大妈华南区首届加盟商委员会

至少在广东地区，钱大妈门店依然十分受欢迎。

有时候，资本家宁愿倒掉牛奶也不愿意送给穷人，虽然很浪费，但对于赚钱一道来说可能是有道理的。

晚上去钱大妈超市逛一逛，里面挤满了气定神闲的大爷大妈们。

为了抢到菜，又想更便宜一点，他们早已把想卖的菜放进了购物篮，就为了等再过几个小时，来个折上折。

提前把菜装进菜篮，又不买单，又不给别人拿，这晚上的生意确实不好做。

钱大妈赚到了钱，消费者获得了实惠，那是谁吃了亏？

钱大妈加盟商。

并不是每一家钱大妈，都能复刻钱大妈直营店的成功的。

钱大妈直营店的每一条成功经验，可能都是让加盟商摔得血淋淋的坑。

2021年，钱大妈屡屡传来即将在港股上市的好消息，就连保荐机构的名字都传出来了。

却因为加盟商屡屡维权的问题，钱大妈的上市之路戛然而止。

2022年年初，有人发现，北京的钱大妈门店全部关门。

同样，在青岛，由于普遍亏损，钱大妈加盟商联合起来，希望能和钱大妈协商调解方案。

早在2021年9月，钱大妈就被央视点名质疑过：在上海开店超过350家，却已经有不少加盟商在寻求转店了，质疑这样的打折方式是不是在“吸血”加盟商。

对此，钱大妈的解释是南北方差异问题，北方人常常有屯菜的习惯，食材新鲜不新鲜，其实对北方大妈来说，不是那么重要。

钱大妈引以为傲的“不卖隔夜肉”打法，在北方行不通。

然而，在钱大妈披露的数据和一个个加盟商的诉苦中，钱大妈加盟商亏钱的真相，或许要打个问号。

03、赚的越多，亏的越多

至少加盟商亏钱，不能完全怪在市场上。

根据加盟费查询网的统计，在钱大妈开店，根据店铺的类型，总投资费用在30万—70万元左右。

不仅有初始投资费用，在开店半年后，钱大妈将收取每天晚上7点前营业额的1%，第二年这个费用涨到了1.5%。

在钱大妈的官网中，标注的加盟商的回本期限在1到2年时间。

还有的加盟商表示，钱大妈在宣传的时候，往往暗示毛利率在20%以上。

可真正把店盘下来之后，加盟商才发现事情远远不是这么简单。

在扩张最开始的阶段，加盟商或许还是能赚钱的，可随着钱大妈的供应链制度越来越完善，加盟钱大妈，赚钱的机会越来越小。

在广东，钱大妈已经建立了一套完整的供应链，菜品的收购、运输等，全部由总部一手包办，加盟商只需要销售就好了。

可看似贴心的举动，却更是让加盟商赚不到钱。

因为一切都被包办了，进货价和定价都是固定的，加盟商不能决定。

加盟商看似只需要把生鲜卖出去就行，可消费者早已养成蹲守打折商品的消费习惯，一来一回反而使得加盟商血亏。

还有的加盟商在刚刚开业的三个月，被要求“平进平出”，也就是为了吸引客流进货价格作为定价。

可即使是这样，钱大妈菜品的定价在小摊贩中仍然毫无优势。

这样下来，钱大妈加盟店每天卖得越多，反而亏得越多。

广东省外的加盟商相比广东省内，可能还更“怨种”。

急于扩张的钱大妈在广东外的部分省份，并没有成熟的供应链，所谓对加盟商的供货，就是就近采买提供给加盟商。

经过供货商、总部中间的层层加价，菜价到了加盟商手中，价格更加毫无优势。

钱大妈内部的制度，更是将加盟商模式推向了死循环。

钱大妈的加盟商只能提前一天在系统下单进货，刚刚加盟的“新手”们对进货量的计算十分依赖督导的“指点”。

可督导的提成不在门店赚了多少，而是门店进了多少货，因此只要哄得加盟商多多进货就好。

在这样的经营压力之下，即使是总部铁规必须日清，也有加盟商为了挽回损失卖隔夜肉。

等加盟商纷纷离场，给钱大妈留下的，或许只有一地鸡毛。

04、加盟商“流血”送钱大妈“走花路”

钱大妈为什么那么急于开店，在短短几年时间，就开了3000多家店？

按照平均一家加盟店30万收费计算，光是靠加盟，钱大妈就狂揽了9亿人民币。

还有热心人士计算了钱大妈几十家店的数据，得出钱大妈总部的毛利率可能高达40%。

截至2022年7月，钱大妈已经完成了E轮融资，这次的金额没有披露，但目前已知的融资金额则超过了10.13亿元人民币。

“‘加盟商’的钱三七分账，‘资本’的钱如数奉还。”

加盟商的钱可以亏，资本的钱却得让人家套现离场。

钱大妈在一个个PPT中讲的一个个资本最爱的所谓“轻资产”概念，最后的结果就是加盟商“流血”送钱大妈“走花路”。

但显然，这样以压榨加盟商为代价扩张的模式，最终也是让加盟商反噬，让钱大妈在筹备上市的时候吃了个大亏。

05、加盟商何时能“上桌吃饭”？

在加盟渠道上折戟的钱大妈，更是把社区生鲜衍生行业该踩的坑都踩了一遍。

加盟商不好“骗”了，那就寻找下一个增长点，对此钱大妈似乎有点病急乱投医了。

2022年7月，钱大妈启动了“钱大妈大厨菜”预制菜项目。

和连锁快餐店老坛子、农耕记合作，开发了不少料理包，也是主打一个新鲜。

然而，晚上7点开始蹲在门店抢菜的大爷大妈，或下班路过还有闲心买菜做饭的打工人，对预制菜的态度或许并没有那么友好。

现在看钱大妈对“大厨菜”的宣传力度就能明显感觉出来，钱大妈推广预制菜的结果并不那么尽如人意。

钱大妈的寻找的下一项业务，是几大巨头已经抢过一轮地盘的“生鲜电商”。

在这个领域，钱大妈还是没有放弃对“鲜”的追求，在前段时间上线了小程序。

有了小程序，消费者既可以在门店自提，也能选择外送到家，在这个程度上来说，也算是在向生鲜电商发展。

钱大妈的这条路，早已有不少前辈走过。

就如每日优鲜，上市3年烧光69亿，暴雷收场。

“社区生鲜”这个概念从2015年爆火至今，居然没能孵化出一个盈利模式成熟的巨头。

数据显示，中国经济社会大数据研究平台显示，线上零售的市场份额仅有3%。

想盈利，这些生鲜电商巨头更是遥遥无期。

PPT做得再好看，概念包装得再新颖，只要用过一两次生鲜电商平台，感受过这些平台产品的质量和性价比，恐怕消费者心中都有杆秤。

按长远计，钱大妈目前真的应当做的，可能是想办法在保住“不卖隔夜肉”口碑的情况下让加盟商也“上桌吃饭”。

毕竟等资本退场，钱大妈还是得依靠加盟商“吃饭”。

但想让人把吃进嘴里的肉吐出来，恐怕没有那么容易。

你对钱大妈怎么看？你觉得钱大妈最后能够成功上市吗？欢迎在评论区留下你的意见和看法。

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