一个开在商场的湘菜品牌，人均却仅约50元。

一个主打“小锅现炒”的湘菜品牌，敢于公开承诺“25分钟全上齐，超时的菜免费”，并且旗下所有门店都践行了这一诺言。

一个刚开了3家店就遭遇疫情的湘菜品牌，能4年开出200家直营店，创造了湘菜新纪录。

湘菜品牌“兰湘子”，新一代湘菜王，一路走来留下了诸多“奇迹”，已成为餐饮业一个新的值得细细探究的样本。

1 4年开出200家直营店

如果用一个词来形容兰湘子在疫情三年期间的发展，那么“逆势增长”可能是最恰当的那个。

2019年4月18日，兰湘子第一家店在西安开业。随后，又有2家店在这一年开业。按照创始团队的计划，他们将在第二年开到5~8家店，并已经开始了人才等方面的储备。谁料计划赶不上变化，第三家店开业没多久，疫情来了。

在疫情最初的两个多月里，兰湘子和全国所有的餐饮同行一样，也面临封控无生意的困境，以及工资该怎样发放的难题。没有经过太多犹豫，创始团队决定给所有一线员工足额发放工资。这一决定带来的直接结果是，没有一个人离职——这为疫情后的恢复打下了坚实的基础。

进入到4月份，疫情有所缓和，餐饮行业陆续复工。兰湘子的复工很务实，用一句话概括就是：成熟一个恢复一个。有的门店可以做外卖了，那就先恢复外卖；有的门店可以堂食了，那就恢复堂食。兰湘子的所有门店就这样分批有序地全部复工了。

复工后的兰湘子“长势喜人”，门店个个盈利、大排长队，加上当时拿铺的成本较低，自然而然地，新店也渐次落地了。到了2020年结束的时候，兰湘子的门店数已经接近20家，远多于他们一年前的计划。

而这样的速度对兰湘子而言，才仅仅只是个开始。2021年，兰湘子新增68家店，并在7月成为首个入驻SKP的湘菜品牌；2022年，门店数翻番，紧接着于2023年1月突破150家。疫情三年，兰湘子开出了近150家店，而且全是直营店。

对一个湘菜品牌来说，这样的拓店速度是创纪录的；对一个餐饮品牌来说，疫情期间这样的发展是名副其实的“逆势增长”。

疫情放开后，兰湘子乘势而上，到今年8月底门店突破200家，分布在14个省份的43座城市，实现了又一个里程碑。

2 踩在时代的鼓点上

兰湘子的高速发展，有外因也有内因，从外因来说，在于它踩在了时代的鼓点上。具体来讲，主要有四个方面：

其一，市场对湘菜的需求在近几年不断增大，湘菜的市场占有率节节攀升。根据中国烹饪协会2022年的统计，湘菜已经超过粤菜和川菜，市占率达到了17.6%，位居全国第一。在这样的大背景下，各湘菜品牌纷纷迎来了新的发展机遇，兰湘子自然也不例外。

其二，受疫情影响，人们在餐饮上的消费越来越看重性价比。而兰湘子的主要特色之一，正是极致性价比。作为一家进驻商场的中式正餐餐厅，其人均仅为50元左右，这样的价格与它实际提供的产品及服务相比，“性价比高”便是许许多多消费者对兰湘子的最深印象。

其三，在预制菜如火如荼铺开的今天，“现炒”越来越受到消费者的欢迎，“有锅气”日渐成为人们外出就餐的最大诉求之一。正因为此，主打“湘菜小炒”、充满烟火气的兰湘子能受到顾客追捧，家家门店排长队，也就一点都不令人意外了。

其四，对白领而言，除了锅气之外，用餐效率也是他们极为看重的一个因素。在这点上，兰湘子极好地呼应了大家的诉求。聚焦白领消费者的兰湘子，主打上菜快，并公开承诺“25分钟全上齐，超时的菜免费送”，同时通过在桌上摆放限时沙漏来倒逼门店信守诺言，由此赢得了顾客的青睐。

总的说来，兰湘子在疫情期间的逆势增长，离不开社会的需求，离不开时代的机遇。但我们也都知道，时代机遇对于每一个身处其中的从业者都是均等的；那么，像兰湘子这样能够把握机遇乘势而上者，必然也跟他自己的内在特质密不可分。

3 三个关键点

兰湘子能够在过去4年平均每月开4家直营店，到如今门店总数超200家，加冕新一代湘菜王，外因的重要性不可小视，而内因也尤为关键。

据观察，兰湘子快速发展的内因可以归纳为三个方面：

（1）首先是团队

人是成事的基础和根本，兰湘子在团队建设方面的亮点主要包括两方面：

一、采用合伙人模式。在门店层面，店长、厨师长、经理和副厨就各占有一定的比例；往上到区域、大区，相应的负责人也都占有该区域所有门店的一定股份。这种模式的好处显而易见，既增强了凝聚力，也降低了流失率。因为对员工来说，要在一个公司干得长久，无非看中两点：要么有钱，要么有前途。而在兰湘子，这两样都有。据了解，兰湘子门店员工的工资普遍高出当地的行业平均水平。

二、打造学习型团队。兰湘子的创始团队对学习格外重视，一方面他们会积极“走出去”，去参加业内外各种高质量的培训班；另一方面他们会主动“引进来”，延请专业的机构和专家，到公司、到门店现场培训；再一方面，他们内部的培训中心会针对前厅后厨等各个岗位，制定培训计划、学习目标和晋升路径，引导和推动员工进步。

兰湘子在团队建设上，忠实地践行着自己“成人达己”的价值观，和“成就有梦想的餐饮人”的使命。

（2）其次是产品

兰湘子的产品有四个亮点：

一是食材源头坚持高标准严要求。在采购方面，优先选用质量过硬、口感上佳的食材，哪怕价格会高一些。以招牌菜辣椒炒肉为例，辣椒选用的是阳雀湖辣椒，猪肉选用的是正大集团的梅花肉（每只猪身上仅五六斤）。在检测方面，兰湘子选择的合作机构是联合利华，其检测标准要严于国标和业内通行标准。在食安问题上，兰湘子向华为看齐，坚持零容忍。

二是食材制作上坚持匠心与烟火气。兰湘子的厨师团队由湘菜大师张小春先生主理指导，同时创始团队也基本都是做产品出身，这就保证了其菜品的“匠心品质”。再加上其坚持“小锅现炒”，烟火气便成了兰湘子的一大特色。

三是食材呈现上秉承“帮顾客搭配一桌好饭”的理念。兰湘子的SKU并不多，只有28道菜加4道主食。这28道菜在菜单上的呈现，会从顾客角度出发，做好荤素、丰俭等的合理搭配，让菜单帮顾客点菜。同时，它的菜单每季度一换，主打“不时不食”。

四是极致性价比。性价固然比还包括服务等其他方面，但单就产品而言，兰湘子已经是名副其实的“极致性价比”，品质高而价格低，作为开在商场的正餐餐厅，人均还不到60元。而之所以能做到这点，则要归功于企业在供应链管理、门店运营等方面的降本增效。

（3）第三是服务

兰湘子的价值观包含5个词，除了“成人达己”外，还有“顾客第一”，而且排在第一位。兰湘子的以顾客为中心，体现在方方面面，最典型的有三点：

一是承诺“25分钟全上齐”。之所以会有此承诺，就是因为考虑到白领中午只有2个小时的休息时间，除去来回步行、排队等位的时间，惟有把上菜时间控制在25分钟以内，才能保证他们在吃完饭后还能有时间稍事休息。

二是服务员每桌有特定的免单权，店长被赋予一定的直接处置权，确保第一时间在现场解决问题，不让客人带着不满离开。

三是推出五大承诺。除了“25分钟全上齐，超时的菜免费”，还有：不好吃的，免费退换；等位超时，送指定菜品；餐巾纸免费使用；餐后打包盒免费。

此外，兰湘子还会针对老人、孕妇、小孩等特殊群体提供相应的产品，设置一客一访专员解决客户投诉，服务员甚至还可以替客人去外面买酒买凉菜，等等。凡此种种，让兰湘子快速收获了良好的口碑，同时大幅提高了进店率、降低了流失率。

4 结语

团队、产品、服务，加上时代的机遇，再辅以简约时尚的装修风格，使得兰湘子在过去4年实现了逆势增长，直营店破200家，翻台率6~7轮，会员数达320万，每年服务顾客超2000万，加冕“新一代湘菜王”。

具体来看，兰湘子的几乎每个特色动作在业内都有其他人做过，比如合伙人模式，就有华莱士、半天妖；承诺“25分钟全上齐”，就有西贝；小锅现炒，就有乡村基；性价比，就有绿茶、外婆家；等等。这些都不是兰湘子的首创，但把所有这些都融合在一起，做出开在商场里的、具有极致性价比的中式正餐，这却是兰湘子的独到之处。

放眼未来，兰湘子希望在3~5年内开到1000家店，希望通过自己的努力，为湘菜的发展壮大、为中餐的标准化贡献自己的力量。它的愿景是“成为更有竞争力的中餐连锁品牌”，现在，它正在这条路上稳步向前。