橘宜与皮尔法伯跨国“联姻”，全权负责馥绿德雅中国业务

近日，橘宜集团与法国皮尔法伯集团宣布，双方将基于“馥绿德雅（René Furterer）”品牌达成长期战略合作伙伴关系，橘宜将长期全权负责该品牌在中国的全部业务。馥绿德雅的产品将继续全部由皮尔法伯集团在法国生产。这一合作协议将于2024年1月1日正式生效。

来自法国的皮尔法伯集团是全球第二大皮肤学护肤品集团，也是法国第二大私营制药集团，拥有雅漾（Avène）、康如（Klorane）和护蕾（Ducray）等全球知名品牌外，同时在制药、消费者健康等多个领域有超过60年的运营经验。

橘宜集团则是中国领先的多品牌美妆集团，已成功打造行业领先的彩妆品牌橘朵和酵色，并通过收购美妆工厂、自建实验室等，建立起集产品研发、生产、推广和销售于一体的高效产业链能力。

值得注意的是，不同于普通的代理模式，橘宜和皮尔法伯将在产品研发领域展开深度合作，开发亚洲专研产品，更好地满足亚洲消费者的洗护需求。皮尔法伯化妆品CEO Frédéric Ennabli表示双方将“结合馥绿德雅对护发的愿景、我们在研发方面的竞争力与橘宜集团的专业洞察和能力，将我们的品牌在中国推向新的高度。”

在消费品全球化浪潮下，多品牌战略正在成为一个新趋势，特别是在美妆行业。

欧莱雅就是全球化多品牌美妆企业的代表，在开启“买买买”之旅的六十年间，集团收购了近50个品牌，横跨护肤、彩妆、香水、护发等多个领域，涵盖高档到平价所有梯度。纵观全球头部美妆集团们，他们能够穿越周期并取得优异业绩，不是依靠单一品牌增长能实现的。

这种发展战略能应对单一品牌增长天花板，打破成长周期，可以带来多元化市场覆盖、风险分散、资源共享等诸多好处，能更好地满足不同消费者的需求。

而这恰恰是包括橘宜集团在内的许多中国美妆企业正在探索的道路，也几乎是所有美妆企业未来规划的重要方向之一。

此次从皮尔法伯手上接过馥绿德雅中国的运营权，是橘宜集团在成功孵化了橘朵和酵色两个彩妆品牌后，在探索“多品牌发展“战略的道路上迈出的全新一步。

而这种本土企业负责海外品牌中国业务的模式已在多个行业被验证可行，比如华住集团拿下法国美居酒店在中国的开发与运营权，又比如中信收购麦当劳中国的特许经营权等。最经典的案例就是安踏集团全权获得多个品牌的“中国业务经营权”,包括FILA斐乐、迪桑特、科隆等。其中FILA的案例，最为人所称道。

2009年，斐乐还是一个亏损接近4000万港元的品牌，同年安踏集团收购FILA中国所有权益后，重新定位了品牌战略，并进行了产品设计、销售渠道、市场营销等系列调整。FILA扭亏为盈，收入迅速提升，2021年斐乐单品牌收入位列全国前五。这俨然成为品牌运营能力强的本土企业经营优秀基因海外品牌的教科书级别案例，更是中国消费品企业走“多品牌战略“的一次成功的探索。

而在美妆个护领域，获取馥绿德雅在中国的业务对于橘宜集团来说拓宽了集团旗下品牌品类的矩阵，进入了高端头发及头皮护理领域，开辟了新的业务增长赛道。这将为橘宜集团的未来带来更多的想象空间。

分析这类“海外品牌+本土企业”的成功案例，有三个核心要素无法逃开：

首先，一个有着巨大潜力和机会的赛道。

馥绿德雅所在的头发和头皮护理赛道风头正盛，几乎已经是整个行业的共识。

首先，消费者头发和头皮护理的消费意识已经觉醒，带来了这一品类规模的快速增长。英敏特的数据显示，从2018年开始，中国洗护市场的年均增长仅为1%，但头皮护理赛道的增速却高达24%。值得留意的是，在市场规模发展的同时，洗护市场高端化的趋势明显，从欧睿公布的行业数据来看，自2017年开始，国内洗发护发及相关行业市场消费升级的趋势明显，其中，高端洗发护发及相关行业市场规模增速保持在20%以上的速度增长。宝洁、联合利华均把2023年的第一笔投资投向了头发及头皮养护领域，宝洁去年还收购高端护发品牌，进军高端美发领域。

其次，一个具备品牌价值和历史积淀的品牌。

馥绿德雅无疑是头发和头皮护理赛道上最有竞争力的选手之一。

作为皮尔法伯集团旗下顶尖的沙龙美发品牌，馥绿德雅在1957年由Mr. René Furterer创立于法国，至今已沉淀超过60年的专业头发与头皮护理经验，已成为法国头皮护理市场的领导者。

馥绿德雅在防脱发产品领域中的明星产品“三相育发精华”在法国药房防脱系列销量中已连续18年位列第一，其在修复受损干枯发质、造型以及染后护色等多元领域也是法国第一品牌（QVIA艾昆纬医疗数据）。在原料方面，馥绿德雅坚持自种植栽的培育方式，而在技术方面，皮尔法伯集团的“盖亚植物萃取中心”为品牌提供了领先的植物萃取方式。而馥绿德雅坚持法国制造，无疑是对其产品质量的极大保障。

然而，赛道和优秀基因并不是一个外国品牌在本土成功的决定因素。馥绿德雅近些年的发展就验证了这一道理。

2015年馥绿德雅入驻天猫，在进入中国市场的前期发展较为不错，当年旗舰店销售额达到300万，随后连续六年以超100%的速度增长。然而，近几年馥绿德雅在中国业绩增长放缓，2023年馥绿德雅的天猫上半年销售下降了3%。对比与馥绿德雅在法国销售体量不相上下的卡诗，2022年馥绿德雅的天猫销售额仅有2.8亿，然而卡诗达到了16亿。

因此，第三，也是最核心的一个要素，就是一个有着成功品牌运营资源和经验且有深厚本土洞察的中国公司。

馥绿德雅增长放缓背后原因，几乎都是橘宜这样的本土企业所擅长的。

首先，新平台、新渠道的机会。

中国市场的发展速度极快，品牌营销手段、销售渠道更是日新月异的在变革和升级，很多外国品牌都显得力不从心。比如近年来，抖音等社交媒体平台迅速崛起，成为众多品牌争相抢占的热点。然而馥绿德雅2022年才开始做抖音，但2023年上半年的销售额不足3000万元。

在这方面，橘宜集团是本土美妆企业中走得比较靠前的。从橘朵到酵色，橘宜集团从一个品牌到另一个品牌的连续成功，证实了其在推广品牌及种草产品上，已形成可复用的经验与方法。同时，在新机会的把握上，橘朵和酵色都是最早入局抖音的品牌；酵色更是首批落地抖音官方旗舰店和进行抖音店播的品牌，于2022年跻身国内外彩妆品牌抖音彩妆品类旗舰店TOP6。

其次，针对中国消费者需求不断创新产品。进入中国近10年，馥绿德雅产品本身没有更新迭代，也没有为中国市场定制产品。

作为土生土长的中国美妆企业，橘宜集团贴近中国市场消费者，洞察消费者需求，持续推出热销产品，比如橘朵爆品高光修容综合盘、极细眼线液笔等都是在洞察中国消费者对彩妆更精细化的需求后研发推出的，在各自的品类都荣登天猫热销榜第一[1]，酵色的口红也稳居国货口红第一[2]。

三，品牌建设。

相较于卡诗、欧莱雅Pro等同类高端美发品牌，馥绿德雅在中国市场的品牌宣传投入相对较少，因此在中国消费者中的品牌认知度仍需进一步提升。

而橘宜集团品牌成功孵化并打造两大彩妆品牌橘朵和酵色，品牌调性鲜明，覆盖不同价格和审美的消费人群。凭借橘宜优秀的品牌建设能力，能帮助馥绿德雅寻找更精准市场定位。

同时，橘宜更拥有成熟的推广营销、电商运营等品牌建设经验，经过推广建设橘朵和酵色两个品牌的经验积累，橘宜集团已经形成了在小红书、抖音、快手等新媒体平台进行投放与达人种草的成熟方法论，势必能够帮助馥绿德雅在中国市场走得更深远。

橘宜与皮尔法伯此次合作还蕴含了更深层次含义：加强国货美妆品牌的研发能力。

大多数国内品牌的研发还需要更长的时间来积累和突破。借助学习像皮尔法伯这样具有强大科研实力与经验的国际巨头，整合利用他们积累的优质资源，再结合自身对本土市场的深刻理解，通过技术和产品创新来创造独特的竞争力，是本土美妆品牌快速突破之道。

除了护肤品领域外，皮尔法伯在制药领域也拥有深厚的实力。凭借严谨的医学研究和制药级标准，皮尔法伯团队具备了强大的研发能力和资源。其在全球拥有上千名科研人员，10+个研发基地，3,000+专利；更拥有“100%一体化”研发能力，除制造化妆品外，皮尔法伯还拥有植物研究与种植园，因而可以从源头控制产品生命周期，并在原料、配方等各个层面深入研究。

而橘宜作为一个注重研发实力的年轻的美妆集团，近年来一直着力于提升自身研发和供应链能力。除了专注于品牌业务的发展之外，橘宜还拥有整体面积超过12000平米的自有工厂和研发中心，配备先进的生产设备和高素质的研发团队。

通过此次合作，橘宜能够受益于法国药企丰富的研发积累，依托其强大的研发配方资源，共同为中国消费者量身定制更贴心、更高质量的产品。与皮尔法伯这样的研发巨头进行深度合作，对于橘宜自身研发能力的发展无疑具有重大的里程碑意义。见贤思齐，相信橘宜与皮尔法伯的合作能将世界领先的成分、配方、技术带给中国的消费者，带来更多优质的产品和服务。

[1] 高光修容综合盘：天猫修容热销榜2023年10月11日销量与成交金额排名；极细眼线液笔：天猫眼线热销榜2023年10月11日销量与成交金额排名

[2] 任拓全淘及抖音旗舰店销量和销售额数据（2022年1月1日-2023年10月10日）