本篇原创文章源自微信公众号：DT商业观察 （ID：DTcaijing），文 字：林美汕 数 据：董道力、编 辑：唐也钦 设 计：戚桐珲、运 营：苏洪锐 监 制：唐也钦。

越来越多人努力搞钱的当下，有“钱景”的短视频创作者成为一个热门选择。

Quest Mobile数据显示，2023年5月，中国移动互联网细分行业中，短视频占用户最多时间。很多人说到上网，上的就是短视频的网。

在短视频行业APP中，又属抖音的月活用户规模及人均使用时长排名第一。白天上班，晚上抖音当创作者，成为一个有发展空间的事业方向。

可是，到底怎样才能在抖音上赚到钱？很多新创作者仍然是一头雾水。

这时，了解在抖音上消费的都是哪些人，提供他们感兴趣的内容和创意，成为创作者打开搞钱大门的关键。

为了让创作者更了解抖音消费者的喜好，我们根据DT研究院和抖音创作者经营联合发布的《2023抖音创作者商业环境洞察报告》（以下简称《报告》），总结了以下7条发现，或许能为创作者的搞钱之路带来一些实用帮助。

（关于抖人消费的更多洞察，欢迎查看报告完整版。）*抖人指抖音用户

抖人很博爱，但留住他们并不容易

成为创作者的第一步，就是吸引粉丝关注。

对于新创作者来说，想在“抖门”分一杯羹，竞争格外激烈。巨量引擎数据显示，抖音日均短视频发布数量已经超过7800万。

好在，人们刷视频和喜欢新人的速度也很快。

《报告》调研数据显示，95.8%的用户在短视频平台上都有喜欢的创作者，超过1/3有很多喜欢的创作者。也就是说，每个创作者都可以用一条短视频的时间，收获新粉丝的喜欢。

当然，抖人的“博爱”是机会，也是挑战。

人们容易喜欢你，也就容易爱上另一个人。

创作者想要长期留住粉丝，可能比抓住路人瞬间的注意力更难。

这时候，保持持续旺盛的输出，在吸引新人的同时，满足老粉丝的期待，是创作者竞争力的关键。

9成抖人是易种草体质，创作者光靠分享也能提升商业价值

在积累一定粉丝关注之后，创作者会来到变现这一步，首先面临的是选择变现方式。

大家最常见到的变现方式，大概是打广告。

那么，短视频平台用户对于被广告种草的态度是怎样的？

答案是，在刷抖音的过程中，人们已经习惯了被种草。

《报告》调研数据显示，90.3%的短视频平台用户，都在刷视频或看直播时，遇到过感兴趣的品牌或产品，32.1%的人认为自己经常被种草。

具体到一个9.9元的手机壳、几万块钱的美容仪，再到配合精美画质和剧情创意的LOGO露出，任何进入镜头的品牌或产品，都有可能收获抖人的好感。

哪怕视频没有直接点出广告，评论区也可能会出现“交出链接”“有人用过同款吗”等回应。

既然大多数用户都能接受，创作者就可以多往产品或品牌种草这个方向变现。

但这时候又面临下一个问题，如何才能有效打广告？

抖人被种草时很感性，创作者可以提供情绪价值

这个问题还是得回到用户这边来看，到底什么样的内容和形式才能打动短视频平台用户，让他们对品牌或产品产生兴趣？

《报告》总结了用户产生兴趣或下单的原因，一般可以被分为以下三种类型：

我需要（刚好需要相关产品或信息）、被触动（被视频传递的信息所打动）和少试错（认为可以减少试错成本）。

在看短视频或直播广告时，用户会被种草的原因TOP 2都属于“我需要”。

也就是说，知道粉丝真的需要和喜欢什么，并且认真琢磨提供有效信息，能帮助创作者成为一名广告种草能手。

同时，在不用真的掏钱，只需要一次心动和好感的种草行为中，抖人也有感性的一面。如果能通过精彩的创意、引发共鸣的故事、娱乐性的设计、意义深远的观念，为用户提供情绪价值，4成左右的人也会对创作背后的品牌产生好感。

比如某个卫生巾品牌的短视频广告，用剧情演绎的方式，传递“拒绝月经羞耻”的价值观，收获了许多女性消费者的认同。这类以内容触动用户的商业化推广，将达到更长期的种草效果。

大多数人短视频和直播都愿意下单，具体怎么带货还得看自己

有了种草的经验，如何说服人们掏出真金白银来买单，是创作者面临的新挑战。

在抖音带货的思路并不复杂，一条沉浸式擦鞋的短视频，很可能带动擦鞋神器的热卖；开榴莲盲盒的直播间，也很容易吸引榴莲爱好者的注意力，让人们纷纷下单、接薄皮大肉的“报恩榴莲”。

这对应带货的两种途径：短视频植入和直播带货。

从《报告》调研数据来看，这两种方式在说服人们消费方面，没有明显的差别。72%的人曾因刷到短视频的种草而购买商品，75.5%的短视频用户会在看直播时下单。

所以，对于创作者来说，不必纠结通过哪条路径来带货更好，找到与自己能力相匹配的带货方式更重要。

如果你擅长剪辑、经常脑洞大开，不妨在短视频里施展创意；如果你口条不错、擅长聊天，也可以选择在直播间里展示即兴表达的能力。

只要善用优势，每一条路都有机会通往带货的终点，收获搞钱的快乐。

抖人下单时很理性，创作者要为粉丝做现实考虑

前面提到，创作者要成为一名种草能手，理性感性都能着手。

但对短视频用户来说，对产品感兴趣和下单购买之间，是两套不同的逻辑。

抖音创作者要带货，就要理解消费者为什么愿意下单。

《报告》调研数据显示，当抖音用户下单购买商品或服务,“我需要”和“少试错”是主要原因，由于“被触动”而下单的比例并不太高。

也就是说，虽然用户是看着视频或直播下单，影响他们决策的还是传统的交易逻辑——也就是又好又省。

具体来说，近6成的人会被价格优惠打动，超5成人会因为遇到需要的商品直接下单，还有近5成人，会由于商品讲解具有说服力而买单。

如果想获得更好的带货效果，抖音创作者需要更加务实，不仅要从消费者的实际需求出发去找产品，做好专业介绍，而且还得尽量做到商品物美价廉。

此外，如果短视频创作者已经凭借专业能力、人格魅力和长期口碑，在粉丝中建立起了一定信任，超1/3的人会因为信任创作者推荐而下单。

但如果没有信任的前提，仅凭对创作者的喜欢，并不足以让人们消费。

这些人是抖音消费主力军，弄懂他们很关键

明白了短视频平台用户的种草和下单逻辑，创作者们还有必要了解，究竟是哪些人正在高频被种草和下单。

《报告》数据显示，在短视频平台上，女性比男性更容易被种草和下单；收入越高，被种草和下单的频率也会越高；而具体到年龄，80后、90后和95后是最容易被种草和下单的群体。

而无论哪一类人群，为感兴趣的品牌和产品买单的比例，都明显高于因短视频或直播推荐而下单的比例。除非精准打中用户兴趣，人们不太会在直播间或短视频中冲动消费。

如果一开始想随大流，快速变现，创作者可以主打消费主力人群——中青年、中产、女性，找到她们感兴趣的内容、品牌和产品，实现商品的有效推广。

大多数人爱对比尝鲜，投其所好很重要

对于创作者来说，从年龄、性别、城市来查看用户画像，是再常规不过的操作，除此之外，还可以从哪些维度认识短视频平台上的消费者呢？

《报告》以大家在抖音上的消费行为，也就是消费前是否做攻略、在抖音消费新品牌/新品的多少为划分标准，将短视频平台的消费者划分为四大类：

对比尝鲜派（常做攻略、常买新）、理性生活家（常做攻略、不常买新）、惯性恋旧党（不常做攻略、不常买新）、冲动买新族（不常做攻略、常买新）。

可以看到，“对比尝鲜派”是短视频平台最主要的消费群体，占比超过6成。

每当品牌推出新品，他们路过也会看一看，甚至会蹲守。不同于“冲动买新族”的是，他们通常先做攻略后下单，在对比测评后才会出手。

在短视频平台，“对比尝鲜派”被种草、被安利、下单购买、买后推荐的比例均高于整体水平，不管想做什么形式的变现，都可以重点关注他们。

85后、90后、95后，生活在一线及低线级城市，有着中等以上收入水平的用户中，“对比尝鲜派”的比例会更高。

作为在短视频平台上变现最值得被重视的消费者，他们的观赏偏好和消费偏好，对于视频创作者来说很关键。

当创作者在短视频植入广告时，5成左右的“对比尝鲜派”都表示，只要视频中提供了有用信息，或者呈现出一个创意精彩的故事，他们就愿意把视频看下去。与其他人群相比，他们的感性程度也会高一些，对视频能否引发共鸣、视频制作是否用心更加在意。

面对同一类型的短视频创作者时，“对比尝鲜派”对内容创意性强、个人持续进步的创作者更为偏爱，也更接受他打广告或带货。

在消费偏好方面，“对比尝鲜派”购买各消费品类的比例，都高于其他人群，对奢侈品、汽车、旅游酒店等高客单价品类的购买偏好度，也明显更高。

这部分人往往具备一定的消费能力，能够承担高客单价产品的支出，但他们并不挥霍，日常消费依然十分谨慎，追求高质价比的选择。

写在最后

以上，就是我们根据《报告》总结的对抖音消费者的7个观察，希望能为抖音创作者们提供一些参考。

此外，《报告》还访谈了一些创作者和MCN，结合对用户的调研，对创作者商业化的未来，提出了三点思考：

第一，有创意、有信息增量的好内容，永远是创作者商业化路上的硬通货。

第二，了解用户需要什么，是创作者走好商业化要学会的核心能力。

第三，保持学习和思考的能力，持续输出有见解的观点，是创作者实现长期商业化的关键。

总之，想要成为一名真正有“钱景”的抖音创作者，就得像做生意一样来经营自己的事业。

创作者经营这门“生意”的收入高低，并不是直接跟粉丝量和单纯创作划等号，是作者综合经营能力的比拼。当然，也需要创作者任何时候都有同理心地去创作，有进取心地变现，有责任心地交付内容和结果。

为了帮助更多创作者，抖音平台也在不断升级经营分析数字化能力和提供更便捷的经营工具。升级后的抖音创作者中心改进一系列功能，比如，能够定向推送与创作者匹配的热点、活动、话题挑战，帮创作者持续找到灵感；智能选帧可以自由选择封面，并在发布前预览在抖音不同频道的封面样式，让作者发布链路更顺滑。同时，平台也在持续推出鼓励优质商业内容的扶持计划，帮助创作者探索更匹配的商机。

而作为创作者的你，只需要用好平台这些资源和工具，搞懂用户和找准自己的定位，然后不断输出好内容，就能实现赚钱的目标。

最后，祝愿想做好创作者这门生意的你，继续与好内容长相伴，用心经营，活得更好。