流量红利终结后，服务好供给，才能拥有供给。

访谈｜邵乐乐 张娆

作者｜张 娆

监制｜邵乐乐

拿起手机，翻过来看背面——请想象一个手机壳从生产到销售的过程。

在传统流程下，手机壳厂商需要在线上注册一家店铺，创建数十个商品链接；然后到工厂下空白手机壳的订单，随后送至印刷厂做印花；最后运到仓库里，一件件发货到消费者手中。整个链条耗时长，利润在许多看似非常必要的环节被磨损。

但是，如果这全部的流程都能被压缩为一个生产环节，甚至连印花的工序都不需要处理，厂商生产完毕后直接将货送到仓库，现场印刷后直接发货，会不会更加高效？

这就是淘特淘工厂直营店能够达成的极致效率。

简单总结，淘工厂直营是一个店铺托管项目，工厂只负责供货，由平台提供数字化选品、智能化定价、营销托管、供应链优化、物流和本地化服务等六大解决方案。它最早由内部孵化诞生，归属于淘特事业部之后，开始在淘特和淘宝App双端供货。

从今年起，随着阿里集团一系列围绕价格力的运作——包括内测99特卖频道和同款比价功能等，淘工厂在淘宝APP的权重将进一步提升。

同比去年3月，淘工厂体系内的工厂数量已经增长了103%，迄今其商品中已出现过近千个淘系电商销冠王。据非官方透露的信息，这项业务是盈利的。

在消费进入低价周期、电商平台对性价比供给争夺白热化背景下，作为阿里M2C模式的旗舰项目，淘工厂直营代表了阿里在产业带上的最新路径探索，它被确认为一条艰辛却正确的道路，接下来也会不断加大资源投入。

2023年年初，淘工厂在全国范围内启动了新一轮产业带招商，招商会已在义乌、泉州、广州等产业带集中的区域举办；同时启动了产地小二招人计划，联动1688在全国产业带大量扩充淘特淘工厂的「厂小二」人数，这些厂小二全部本地化，在所属产业带为工厂提供贴身服务，「会说当地方言」是优先录用的标准。

在中，我们总结了主流电商平台介入产业带的几种方式。按投入轻重来划分，以流量调度为主的平台模式位于坐标轴较轻的一端，供应链自持的直营模式位于较重的一端。由于白牌供给本身难以做出溢价，重投入的直营模式往往较为不经济，且存在品类边界；而轻投入的平台模式，理论上是更合理的选择。

在这个坐标轴上，淘工厂的位置大约位于中段。由于平台承担了大部分电商运营的任务，它比纯平台模式做得更重；但这一模式中并不存在采购签单和库存问题，其托管能力一部分由阿里生态内已有的物流、技术等业务协同形成，因此比纯直营模式更轻。

淘工厂模式是做B2B出身的阿里对产业带情怀的集中体现。

某种程度上，淘工厂被寄予的希望如同SHEIN——后者通过数据共享，在服装行业创造了小单快反模式，带动上游工厂的制造能力整体跃上了新台阶。

从根本上说，淘工厂不是淘宝和淘特的一家直营店，而把自己定义为工厂全链路营销、全域营销的服务商，关注的是如何通过更快速和直接的市场信息反馈，促使上游供应链更好地提高能力，以适应日新月异的消费市场。

B和C的联手

2020年，阿里B系来自1688业务的供应链专家，和出自C系淘宝天猫零售业务的员工，难得地凑到了一起。他们在研究一个问题：产业上游的工厂有着大量的性价比供给，下游市场也对此有着蓬勃的需求，要将二者匹配起来，应该采取什么样的路径？

这正是淘特事业部成立的时刻。来自不同体系的员工在共同探究淘特如何做M2C，而启发了这种思维碰撞的，则是一个内部创业项目。

把时间推回到2019年，彼时国内消费分级的趋势愈发显著，低价需求背后的新流量引起巨头间的激烈竞争，而大量源头供给尚未触网。这个内部创业项目的最初构想很简单：帮助那些长于生产但缺乏电商能力的工厂在线上注册网店。

但是，外部环境的变化比想象中来得要更快、更猛烈。2020年疫情来临，传统外贸和流通链路受阻，工厂受到巨大冲击，更迫切地需要电商化。这个项目恰好提前踩中了这一趋势，逐渐被集团投入越来越多的资源。阿里人在思考，这一项目是否还有更多值得拓展的想象空间？

前文那一幕由此出现。整个项目成型的过程就像在拼乐高。最开始人们的心中只有一个模糊的蓝图，随着各部门奇思妙想碰撞出来的火花被整合进来，业务轮廓渐渐清晰，然后突然间迎来了一个「Ah ha！」时刻：对了，就是这个样子！

这就是目前的淘工厂，它开启了一种网店托管模式。不同于寻常电商需要商家自行运营货架商品、完成发货和售后，淘工厂本身就是一家大型网店，这家店铺由平台进行运营和维护，完成售前客服咨询、售中物流仓储、售后运营服务以及商品营销能力的搭建，而体系内的商家只需完成生产任务并把商品运送到产地仓即可。

在供应链上游，有相当一部分传统工厂老板对于数字化几无了解，甚至连Excel和安卓手机都不会用。这类工厂如果想做电商，往往陷入一种无助的局面里，他们在本地找不到运营人才，也缺乏辨别人才的能力，其电商化的最大努力往往也只是用做黄页的方式把店铺搬到线上。这并不能真的带来订单。

淘工厂想要降低工厂电商化的门槛。它不仅能够派来源源不断的订单，还可以综合下游的市场洞察为工厂的进一步发展进行反馈。工厂不再需要费力研究店铺运营和客户服务，只需发挥自己所长、专心生产。

淘工厂的诞生，被认为是阿里生态协同的产物。阿里1688在地方产业上积累下来的资源、阿里电商全链路效率优化的能力、菜鸟的物流仓储能力、众包云客服等，各个系统的叠加，使一个简单的工厂托管模式，发展为了一个同时位于杭州和本地的贴身管家，能够远程为全国工厂进行资源调度，再藉由本地化的小二具体落实和执行。

在这个过程中，「技术驱动」是一个被反复提到的词汇。不同于常规的直营模式给人带来的「重资产」「重投入」的联想，淘工厂更像一个位于杭州的中心大脑，由达摩院基于阿里的语义体系所训练出来的智能机器解决方案，能够敏锐甚至提前捕捉到市场的风吹草动，从而给到商家备货的建议。

在淘工厂负责人看山的眼中，淘工厂是一个令人骄傲的业务：「几乎再没有其他业务，可以把前端的营销和后端的供应链结合得这么好。」在一家规模庞大而体系复杂的公司之中，懂营销的人可能不懂供应链，反之亦然；但淘工厂集合了B系和C系共同的智慧，能够在前台布置一个营销场景的同时，在后台对应地布置仓库和人员，从而使供应链完美地适配流量的节奏。

淘工厂因而成为了商家侧一个高效和自动化的工具，它可以完成订单获取、店铺运营、物流和客服的一系列动作。在这个工具的帮助下，商家无需再在本地苦苦寻找电商运营人才，足不出户就可以在杭州中心大脑的辅助下成长。

托管的逻辑

尽管M2C的字面意思，是打掉上游供给与末端消费之间的层层中间环节，但是并不意味着中间环节的缓冲和迂回作用是不必要的。应当考虑的是，如何形成一个效率最优的中间环节。而在阿里做M2C的方式中，淘工厂托管可以说是兼具高效和低成本的路径。

在大多数场合中，「淘工厂直营」中的「直营」二字往往使人联想到需要平台来承担采购、定价、物流、库存多重压力的模式。但看山强调，淘工厂直营并非是纯粹零售逻辑下的直营，更精确的定义是「托管」。它就像工厂连接消费者的一种媒介，本质上讲，赚的不是进货卖货的价差，而是托管整个链路中产生的服务费。

不赚价差，意味着平台在这一模式中始终能够拥有较为稳定的利润空间，且得以免受市场中低价竞争的影响。这也是淘工厂业务能够盈利的基础。

为了兼顾商家和平台双方的利益，淘工厂直营在品类选择上很谨慎。正如京东京造和网易严选在品类选择上也存在边界，如果把整个淘系电商看做一个百货商场，那么淘工厂可能是「肯德基和优衣库式的存在」，即它可能无法满足消费者高端化和个性化的需求，但却是不太会出错的一个选择。

在当下这个阶段，淘工厂的类目选择大致与超市重合，即标品。但作为远场电商，淘工厂与线下零售（杂货小超市）和近场电商（如天猫超市）之间的区别是，淘工厂提供的是需求更加长尾的商品。例如增高鞋垫，超市往往只销售基础款，但除基础款外，鞋垫还有前半脚、后半脚、除臭型、硅胶型等等各种各样的款式。

「这种复杂SKU就是淘工厂的生存空间。」在看山眼里，「淘」不仅代表出身于阿里，同时是一个动词——替消费者筛选到优质的工厂。

淘工厂托管模式的发展并非一蹴而就。如前文所说，在最一开始，托管仅仅是帮助有需求的工厂注册和打理网店。而到了托管模式发展的下一阶段，是选款能力的加入。产业上游的一大痛点正是缺乏快速有效的市场反馈，而淘工厂小二可以通过数据洞察来获取用户的最新需求，从而向工厂派出对应的订单。此时，淘工厂形成了一种「类似滴滴的动态派单机制」。

一个小例子是，生产发胶的工厂或许并不知道，除了发胶的基础功能之外，消费者需要的最关键附加功能是什么。它可能是更强力的定型效果，也可能是不同的颜色。但淘工厂的数据给到的反馈则是，下沉市场客群更想要的是香气。因此，工厂便能够捕捉到这个趋势，形成差异化卖点。

但更大的痛点还有客服和供应链能力。电商波峰波谷带来的客服成本是弹性的，阿里的云客服体系则可以帮工厂规避这一部分的不确定性；供应链侧，淘工厂的产地仓可以使通过规模化收集订单降低物流成本。

淘工厂的供应链能力被视作「真正去变革流通」的尝试。产地仓在最初仅仅起到集单的作用，后面则发展为N元N件合单仓模式，即针对同一收货地址合并发货，省去多道包材、分拣和配送成本，以此降低产品价格，而非以平台的行政手段去鼓励商家压低利润。

淘工厂m2c模式基本原理

（淘工厂供图）

商家陈创嘉拥有两座牙线工厂，自2020年开始与淘工厂合作。他认为，淘工厂的仓储物流服务对于商家而言是最省力的。「即便都是直营模式，其他平台在货物入仓时往往也有一套复杂流程，但淘工厂对小白十分友好。商家只要把生产完的货送到仓库就可以。」

从今年开始，淘工厂正筹备扩招更多位于产业带本地的小二，计划是「双倍扩张」，设想是「本地人做本地省」，工厂老板触网率低，对线上链接有着天然的不信任感。而会说本地方言的小二，能够更好地响应与服务商家的需求。

服务产业带

不得不承认，从B2B生意起家的阿里，对于产业带和工厂似乎总是怀有深厚的情感。「服务，而非支配」的态度，在淘特淘工厂业务中体现得尤为强烈。一个细节是，尽管商品在淘工厂直营店内销售，但产品上打的标签仍然是工厂——因为工厂的名字不应该被淹没。

和工厂并肩站在一起的情怀，是淘特做M2C，没有一味采取流量调度、鼓励低价式的「平台模式」的原因之一——尽管后者几乎是一种零成本汰炼出最优商家的高效方式。

《窄播》曾在先前的报道中分析，拼多多实际上正是以这一模式做性价比供给的代表。在电商平台之间的竞争已经进入加时赛、需要经营存量市场的背景下，一种观点认为，平台只依靠中心化流量调度的行政手段来管理供给的时代已经过去，重视服务和切实提高供应链效率可能是未来的发展方向。

这的确有迹可循：在产业带精耕细作、锤炼出工厂小单快反模式的SHEIN已经是成功的先例；而拼多多海外版Temu也开始尝试一种类托管的模式。

阿里董事局主席兼CEO张勇曾多次在公开场合表示，创造价值的模式不应当局限于流量变现，而是要通过供应链的优化。而淘工厂所采取的模式正是在源头供应链优化成本，而非在末端流量端优化成本。

今年的财报电话会上，谈及当下低价和价格补贴被重提的现象，张勇再次强调：「技术创新，包括商业机制的创新，让商家愿意把最好的商品最好的价格给到他的消费者。」

今年，淘工厂继续扩大招商，计划将更多的源头工厂纳入进来。基于1688平台多年来在供应链侧积累的数据和经验，淘工厂在供应商筛选上几乎不存在困难。淘工厂对接的工厂大部分都是行业头部；在此基础上，分散产能、在各区域点位上都要有相应的工厂布局。

在陈创嘉的工厂里，四分之一的产能都是供给淘工厂。他并非那种典型的缺乏互联网运营能力的商家，但仍然愿意与淘工厂合作。「电商人才的流动性太大了，可以的话，我们希望尽可能地把这一块能力模块化和固定化，而淘工厂对我们来说就是这样的角色。」他说。「我也认识其他同样做淘工厂的老大哥，他们可能连安卓手机都用不顺，对他们来说淘工厂的服务更是必需的。」

除了电商运营的服务之外，淘工厂同产业带站在一起的表现，还体现在对制造业更深刻的理解，和整合上游的能力。

陈创嘉的工厂只生产单一商品——牙线。令他印象深刻的是，淘工厂的小二会从消费者的视角去整合供给，比如，为他撮合了做牙刷和漱口水的工厂，共同搭配出口腔护理商品套餐，打包出售给消费者。

这个案例对应了前文提到的B系和C系能力的结合。这种能力，需要的是消费者视角和产业视角的兼备和转换，在此基础上，平台才能切实有效地基于消费场景去将市场反馈转化为产业逻辑来进行落实。

比如易破损类商品履约方案的建立。在消费者的反馈中，镜子、脸盆、皂盒都是容易在运输过程中损坏的物品。而研究包材涉及到不同形状对应包材的具体尺寸、抗震泡沫的数量，这些均需要淘工厂与工厂共建，然后沉淀下来一套完善的、可标准化、可复用的方案。

另一个例子是一家位于湖北的婴儿尿不湿厂商，在亏损下，工厂厂房中堆积了大量的尿不湿原料熔喷布。而这种材料同样是口罩的生产原料。在淘工厂小二的建议下，这家工厂曾改为生产口罩，迅速出掉了积压的库存。

这种对于原材料和生产工艺的研究，也是淘工厂的核心研究领域。如今，淘工厂有大约900个三级商品类目，但其招商方式并非按照消费品类目划分，而是按照核心工艺和原料：水剂类、注塑类、不锈钢类等等。当一家工厂形成了稳定的单一商品制造能力，小二便会建议工厂基于现有的核心工艺去开发新产线、生产新商品。

这符合一家工厂从零到一的发展路径。看山认为，淘工厂未来可能成为工厂的全链路服务商，既包括供应链，也包括营销。而诸多工厂的共同前进，则能够带动整个产业带更加繁荣的协同效应。

在互联网平台做产业带的方式对比中，现在我们可以找到淘工厂的位置。它是阿里在供给、零售、技术、产品和运营多重能力综合下的产物，介于纯平台模式和纯直营模式之间，类似于SHEIN，既不太重，也不太轻。在产业带投入的人力、基建和解决方案并非成本，而是能够复用的资产，它能够在未来持续产生价值——这是这一模式能够赚钱并持续下去的根本。