云网时代下，ICT厂商如何与合作伙伴加码场景创新？

【环球网科技报道 记者 郑湘琪】数字经济的快速发展，正推动千行百业数字化转型需求不断调整。对于ICT厂商而言，与合作伙伴共同将数字技术融入行业关键业务场景，无疑将帮助行业客户驶入转型升级“快车道”。

“在共建合作当中，协同共创、资源共享能够让双方的合作变得更加高效。”近日，在锐捷网络2023全国合作伙伴大会上，锐捷网络渠道部总经理王刚表示，ICT厂商联合合作伙伴将技术与应用充分融合，创造性地解决客户问题，不仅将催生新的生意机会，也将促进整个行业的进步。

为充分释放共建合作的潜能，锐捷网络从2019年提出“共建1.0战略”至今，已将合作伙伴“朋友圈”扩容至2.3万余家，共建客户超过3万个。近期，锐捷网络正式发布“共建4.0战略”，再次上探与合作伙伴的“共建”高度。此次战略的升级将创造怎样的合作价值，又将为行业发展带来哪些新机遇？记者与相关人士进行了交流。

“合作伙伴即客户”

将时针拨回至2019年，锐捷网络提出“共建1.0战略”，定义“共建”理念。对此，王刚以“农耕”为比喻进行解释，“相比于‘打猎’，即与合作伙伴碰到什么项目就合作什么项目，我们想要转变为‘农耕’的合作模式，提前想好‘种’什么、怎么‘种’，双方明确角色，做好分工合作，实现长期紧密的合作。”

基于此，锐捷网络明确表示，通过共建模式，渠道将获得某些客户的拓展所有权，只要是锐捷网络厂家中标，任何情况下都会首先保护好共建渠道的利益。这就意味着，合作伙伴在项目中拥有了明确的决策权与收益权，实现了“耕者有其田，耕者有其利”。

“从2019年开始，我们每一年都会对共建战略进行补充、完善与迭代，不断地赋予其新的内涵。”王刚告诉记者。据悉，锐捷网络于2020年发布的“共建2.0罗马计划”推进了共建模式的战略化、规范化与工具化，2021年发布的“多维共建”模式则实现了更灵活的客户、场景、产品三维共建。

随着共建的外延不断扩展，此次锐捷网络又发布了基于“合作伙伴即客户”理念的“共建4.0战略”。该升级战略致力于打造支持合作伙伴的专属团队、保护合作伙伴利益的商务规则，以及为合作伙伴考虑的产品方案。

王刚透露，“从今年开始我们将把合作伙伴当作客户，这需要整个队伍从理念上就要做一些转变，以此带动行为上的转变。我们今年还成立了客户发展部，专门投入300名员工服务合作伙伴，做到网格化，每一类型的合作伙伴都会有专人提供点对点支撑以及日常的运营维护。”

为更好地赋能合作伙伴，锐捷网络还推出一系列线上工具。以“战友”App为例，所有的合作伙伴都可以在应用上查询到锐捷网络任何产品方案的资料，便于向客户进行展示。合作伙伴还可以通过应用寻求远程POC测试等资源帮助，从而更有效地向客户进行产品方案的价值传递。

贴近应用场景，聚合合作伙伴能力

事实上，面向云网时代的全新客户需求，推出与时俱进的产品方案已成为ICT厂商的“必答题”。对于锐捷网络而言，则选择在“修炼内功”的同时，与合作伙伴共同创新，构建更加契合业务场景的差异化解决方案。

锐捷网络企业网售前技术部总经理刘福能表示，“在我们内部，研发新产品或者做现有产品升级的时候，都要做调研。而调研除了面向最终用户，还会面向合作伙伴。因为合作伙伴在实施项目的时候会发现很多具体的问题，所以我们会与合作伙伴一起开发产品方案，以此贴近用户应用场景中的现实需求。”

锐捷网络为湖南某县教育局交付的云桌面解决方案就蕴含着合作伙伴的智慧。相关资料显示，该县地域较大，建有近170所城区中小学和农村中小学，其中学生人数不足100名的学校达39所。在这种情况下，如果采用传统云桌面解决方案，用户或将面临投入大、资源利用率低的矛盾。

如何破解这一难题？据刘福能介绍，锐捷网络与合作伙伴湘知锐及当地教育局一起创造性提出集约建设，在“一县一张网”“一县一朵云”的基础上分时复用地集中部署三擎云桌面解决方案，并通过与各学校课程表的联动推进算力资源的分配与释放，实现了分时共享与高效运维。

“借助这种部署方式，用户的总体成本降低三分之一，资源利用率提升三倍，运维效率提升十倍。”刘福能告诉记者，与合作伙伴共创的解决方案不仅为最终用户带来价值，也有利于合作伙伴解决业务发展中的相关痛点，并节省施工成本。

值得一提的是，锐捷网络最新发布的包括“三网一中心、一云一教室”在内的七大产品方案，也同样站在了客户与合作伙伴双方的立场上。比如，智慧教室4.0解决方案采用全IP化一线通架构，通过IP智慧引擎、原生IP流化云屏和原生IP流化音频方案，大幅简化设备、线缆，降低施工布线成本，同时带来更易用的教学操作体验、更丰富的教学模式扩展和更高效的教室运维管理。

《2022中国教育智能硬件行业报告》显示，预计到2024年，教育智能硬件的市场规模有望达到1318亿元，年复合增长率达到26%。在教育、医疗、园区等“热点”场景下，更多形态、种类的数字化新需求正在涌现，亟待ICT产业成员聚合能力，提升商业、技术维度的竞争力，为千行百业的转型升级按下“加速键”。

“随着‘共建4.0战略’的发布，我们将进一步‘修炼内功’，并与合作伙伴深化场景创新，打造差异化产品方案，为更多行业创造新的价值。”刘福能说。