卖好货、建生态、育人才，阿里巴巴打开青龙腾飞之门

中国小康网讯 板栗上线淘宝直播间1分钟就卖出了1万笔订单，500吨的青龙板栗通过盒马走上百姓餐桌；来自阿里巴巴乡村振兴特派员刘琳摇身变成“板栗格格”，带起了村民开设直播间吆喝卖板栗的风潮……2022年青龙板栗产量5.87万吨，价格比去年翻一番以上，总产值12.9亿元，带动农民人均增收2900元。

“利用阿里巴巴平台和技术支持，助力当地优质农特产品销售，带动产业振兴、城乡发展、百姓增收，这是阿里巴巴在青龙帮扶的重要内容。”刘琳告诉《小康》记者，自2021年5月青龙乡村振兴项目启动以来，阿里巴巴充分发挥平台、人才、技术优势，从卖好货、建生态、育人才三个维度，利用电商思维整合产品销售端渠道，增强产业供应端实力，重塑青龙农特产品价值体系，拓展乡村振兴实现路径。

引平台资源，卖好货

图：青龙板栗丰收季（左二为刘琳）

近年来，国家大力发展农产品电子商务，推动农产品销售模式转变为线下线上相结合的模式。商务部数据显示，2022年全国农产品网络零售额5313.8亿元。在销售农产品助农的过程中，阿里巴巴作为线上营销的主要平台，联合物流、资金、平台等各种资源，带动农产品上行成效显著。在青龙，第一个尝到农产品电商销售甜头的是青龙板栗。

“青龙是山地，到了这里我发现漫山遍野的都是板栗。”盛产板栗是青龙留给刘琳的第一印象。提到板栗，一般人想到的大多是“迁西板栗”，然而，很少有人知道同属于燕山一带的青龙县也盛产板栗。据统计，板栗种植面积青龙县位列全国第一，达100万亩。

青龙县属于半湿润大陆性季风气候，雨季集中在七八月，满足板栗花期忌雨、成果期需水的特性，而且土壤富含矿物质，板栗的铁钙等元素含量高，具有独特的品质优势。得天独厚的资源条件，成就了青龙板栗的优异品质和悠久历史，县内下辖396个村，56万人以家庭为单位、世世代代靠种板栗维生。

在市场竞争冲击下，青龙县的散户经营模式存在的产量不稳定、收购商压价、缺乏品牌价值等种种弊端日渐严重。“没有品牌，知名度低，只能被线下渠道商压价收购，只有拓宽销售渠道，利用电商等新零售渠道才能实现弯道超车。”深谙零售市场的刘琳，大刀阔斧整合青龙板栗销售端，在当地开辟了一条新的销售渠道——“电商直播”。然而，在农产品电商销售的过程中存在一条悖论：电商销售在为农特产品打开便利销路的同时，往往会因为打“价格战”导致农产品低价倾销，呈现“价低者得天下”的局面。

如何变“价低者得”为“质优者得”？刘琳依靠阿里巴巴公益“小前台、大中台”机制，为青龙引入阿里巴巴平台，以电商直播为支点，打出了一套“活动引流+跨界合作”组合拳。

图： 村民打包“芭芭农场”助农活动青龙专场售出的板栗

一是活动引流。电商销售从1到100可能会很快，但是从0到1很难。经过长达三个月的调研之后，刘琳让青龙板栗登上“芭芭农场” 助农活动青龙专场，通过“九块九包邮”促销方式实现电商销售快速破零，5天销售青龙板栗5万多单，总销售额近70万元，好评率和复购率飙升。

图：青龙盒马村 孙越/摄

二是跨界合作。刘琳牵线青龙板栗与盒马鲜生“联姻”，盒马县落地青龙，五指山村列入盒马村，相继上市的青龙冰板栗及“糖炒板栗老棒冰”凭借自身好味道获得消费者的高度认可和好口碑，提高产品附加值。除此之外，青龙板栗还进入了大润发超市。

图：刘琳将青龙板栗带上央视频《Young在春晚》年夜饭录制现场（左二为刘琳）

同样从“价低者得”变为“质高者得”的，还有青龙苹果。 “2021年的时候，一箱青龙苹果卖18块钱，今年通过包装设计等提高产品溢价，现在已经卖到了128块钱一箱，而且还是脱销状态。”刘琳对农产品电商销售带来的变化如数家珍。

强产业链条，建生态

图：韩文亮直播卖板栗

如何保证打开销路的农产品能不断供、高品质、出新品？整合市场销售端后，刘琳的目光投向了供应研发端，物流、产品、品牌多端布局，建立健全青龙农产业生态系统。

第一步，率先布局物流端。

刘琳一方面以青龙农产品高订单量为砝码，与当地物流公司协商降低农产品上行资费：“原来青龙的快递费是每公斤5块钱，现在我们争取到了每公斤2块6，物流成本下降近一半，农户们的利润空间一下子就扩大了。”另一方面，她联合农户和当地合作社谈判，建立“龙头企业+合作社+农户”的生产组织模式，以销售高附加值深加工农产品、市场统一定价、线上线下同步销售等手段避免恶性低价竞争、争取更高的议价权，“去年青龙的板栗收购价最高时，比迁西板栗还高了1块多，这是之前不敢想象的。”刘琳拿出了数据，“我在走访过程中，一位农户反馈去年家里板栗减产了2000斤，但后面多收了900块钱。”

图：都源湖电商物流产业园共配中心（筹备中） 曹阳/摄

目前青龙已建成“1+1+24+396”物流体系，实现了县级仓储物流中心到村级网点72小时内送达。目前，县内物流企业日出港订单量由1000单增加到4000单以上，单包裹由5元/公斤下降到2.6元/公斤。占地3万平方米的都源湖电商物流产业园，将建成集农副产品交易、物流集中配送和智能分拣为一体的商贸物流产业园区，规划建设农特产品上行产地仓、工业品下行共配仓、电商公共服务中心、大数据分析中心、农特产品展销中心及办公中心，计划今年8月底完工。

第二步，提升企业产品端。

怎么把具有鲜明季节性的生鲜农产品做成能够全季销售的食品，只能靠研发加工来拓宽产业链。要想做好农产品销售这篇文章，延伸精深加工产业链、提高农产品附加值是主要途径。为此，阿里巴巴大力扶持当地龙头企业转型农产品精深加工。

图：产业流水线上的青龙板栗

面对精品少、品类单一的问题，阿里巴巴深耕产品创意孵化，推出电商“友好型”农产品。帮助青龙获批地理标志证明商标2个，研发青龙冰板栗、糖炒板栗老棒冰等新产品，提升了青龙农产品市场议价权，挖掘适合网销产品20余款，推出板栗爆款，有力推动了从青龙区域农产品到爆品的跨越提升。

第三步，打造公共品牌端。

图：青龙形象标识设计

刘琳通过阿里设计“寻找远方的美好”公益项目，找到阿里设计团队，围绕青龙特色产品、特色资源、历史民俗，为青龙县设计七套区域公共品牌标识（LOGO），并以满族文化为特色元素，升级设计了“满栗香”“香菇酱”等5个重点电商产品品牌的新包装，全面助力青龙打造涵盖县域公共品牌、旅游宣传及推广、核心物产统一包装等全套品牌形象，进一步扩大了青龙对外的知名度和影响力，提升区域品牌影响力，标准化输出县域农产品及文旅产业，增强消费者对于青龙的认知。

重培训实操，育人才

“到我走的那一天，能给青龙留下什么？” 从2021年5月被派往青龙做乡村振兴特派员至今，刘琳已在青龙工作了三年。期间，刘琳通过阿里巴巴整合销售端和供应端，让电商从引流工具变为品牌提效工具，为青龙板栗优异品质打响品牌，以组织化的生产模式提高产业链韧性，从而实现“把定价权留在青龙”。在未来，人才作为产业发展和乡村振兴中的最活跃因素，是阿里巴巴能为青龙留下的最宝贵财富。

过去青龙电商人才缺乏，企业、种植大户多数不懂电商业务，阿里巴巴依托资源优势，从培训到实操自上而下帮助青龙建立多层次电商技术体系。

图：阿里巴巴（青龙满族自治县）客户体验中心 曹阳/摄

一是引入乡村振兴阿里巴巴“客服县”项目。在青龙建立阿里巴巴（青龙满族自治县）客户体验中心，向青龙派驻专业团队提供人才培养、技术输出和就业机会，为当地培养数字服务人才，快速带动青年实现数字就业，可提供300个就业岗位。目前，已培训上岗125人。

图：电商培训

二是全方位指导培训。阿里巴巴依托淘宝大学等培训资源，开展不同层级、不同人群的电商和直播培训，已基本实现了每村至少1名电商人才、1个电商商户，累计开展线上及线下培训4000余人次，通过培训学习，大大增强了青龙电商氛围。

图：村民参加电商直播大赛

三是开展实操性训练。组织开展电商直播大赛，加强对参赛人员赛前培训、选手孵化等环节的塑造，增强人才的融合度和专业化水平。培育从事电商创业和网红直播示范带头人40余人，建立百名直播人才库。目前，全县电商从业人员4500余人、发展网络店铺3900余个，涌现了“返乡创业大学生韩文亮”等能人典型。

这几年阿里巴巴和青龙政府在乡村振兴方面的努力也获得了媒体和公众的认可，刘琳和青龙板栗的故事先后登上央视财经频道和《中国新闻周刊》封面，青龙的板栗也摆上了2022年世界互联网大会乌镇峰会展台，走进了央视频春晚年夜饭的餐桌。

“未来，阿里巴巴将围绕‘一二三’发展思路，树立以全产业链升级打造数字化乡村振兴农业示范标杆‘一个目标’，夯实数字化区域公共品牌和数字化农业基地‘两个建设’，推动带播基地、电商直播人才和旅游数字化‘三个落地’，以项目推进为青龙的乡村振兴贡献力量。”刘琳说道。（孙越 郑良）

图片：青龙县融媒体中心

编辑：郑良