古今商道：华兴蔚是小而精

华兴蔚是解放前北京东安市场内一家著名的绸布店。别看它店堂不大，接待过的“贵客”却不少。1916年秋，赫赫有名的大军阀吴佩孚亲自带领他的夫人到华兴蔚选购过衣料，末代皇帝傅仪在逛东安市场的时候，也曾带领若干名太监和宫女在华兴蔚小坐，并选购了一些时新的绸缎。

华兴蔚创办于1913年，创办人是刁汇川和李栋臣，他们二人原来都曾在东安大街的老绸布店“长秦石”学过买卖，对于绸布业很熟悉。后来因为看到新兴的东安市场商铺云集，吸引了不少有钱人和社会名流，就决定以这些人为主要经营对象，利用1912年曹锟兵变，东安市场遭受人灾重建之机，租用了间新建的铺面房，专营宁绸、库缎、杭罗、杭纺以及时兴的湖丝、锦缎、印度绸、印度缎、乔其绒、乔其缎等高等绸缎。后来，又增添了部分适于做中式便服的呢绒和布匹，也是以中高档为主。

开始，华兴蔚店铺很小，只有两东一伙。1920年东安市场第二次遭受人灾时，市场内的铺面全部被焚毁，华兴蔚利用灾后重建之机，买得上下各六间的新楼，才开始有了比较排场的店营，人员也增加到近二十名。但即使这时，无论在物力和财力上，它仍然无法和北京那些财力雄厚的大绸缎庄相比。然而它又是怎样超过那些大绸缎庄，并吸引到大批高级"贵客"和社会名流的呢？原因主要在于它采取了以"精"取胜的经营策略。

华兴蔚的“精”首先表现在商品上。它没有力量像一般大绸布店那样，在外地设庄采购，就不惜高价向本地的批发庄购买“尖子”货和包“独门”货。因为华兴蔚肯出高价，批发庄新货或名牌货一到，立即首先通知华兴丽去看样，选购，使华兴蔚得以在其他商店辽没有见到过这些商品时，就已抢先把这些新商品摆上了货架。

追求新奇和高档的有钱人是不计较价钱的，他们见在华兴蔚可以买到别家买不到的商品，自然喜欢光顾这里。华兴蔚不但多赚了钱也赚到了好名声，当时流传有“瑞蛛祥是大而全，华兴蔚是小而精”的说法。

再有是人员"精"。华兴蔚很重视人员的选择，在招收学徒时，一般是同时招收几名，经过一、两个月的考察、筛选，留下来的才是"本屋徒弟"。“本屋徒弟”按进店先后论师兄弟，由师兄带徒弟，传店风，教技术，边干边学。

掌柜刁汇川还经常利用阴天下雨，店内没有顾客的时机向全体人员讲店史，讲道德观、讲“肉肥汤也肥”的道理，要求店员把自己的利益和本店的发展结合起来。对于业务培训也抓得很紧，刁汇川常亲自充当"顾客"，向徒弟或店员提出各种要求，从言谈应时、展示商品、量体算料直到包装捆扎，样样认真考察，并称之为"单兵教练"。

刁汇川还注意训练店员的记忆能力，有时他会一次“买”上几块，甚至是十块、八块，尺寸不同，价格不一的衣料，“选购”齐全之后，要求店员能立即一面用珠算打出数目，一面高声向会计报帐。店员必须全神贯注，才能记住每块布的尺寸和单价。因为用笔记是绝对不允许的。

华兴蔚的铺规很严，从言谈举止，衣着仪表一直管到生活作风，掌柜也以身作则。因此该店人员相对稳定，刁、李二掌柜和睦相处，不少店员连续在店工作二三十年，这对于华兴蔚业务的发展，无疑是大有好处的。

华兴蔚的生意也非常“精”。该店特别注意宣传，新货一到，便在门前张贴广告吸引顾客。他们并不重视下层顾客，却经常准备些青兰白布、花洋标、花哗叽之类的中低档货色应付门面，而且售价决不高于同行，甚至每尺比同行还低一两分钱，目的是通过他们的嘴博得"价钱公道"的好名声。

店员不但要熟悉商品，对所卖商品的质地、色泽牢度、缩水率等都预作试验，以便顾客询问时能对答如流；还要善于察言观色，揣摩顾客的消费心理，以便随机应变，力求把买卖做成。对于购买力低的顾客、对他们要强调商品价格便宜，结实耐用；对于讲名牌、讲花色的上层顾客，则应强调商品质地精良和花色新奇。

为迎合一部分顾客不愿与人雷同的消费心理，该店经常是同一种衣料，不放在一处。一般顾客来店，从货架取出：大宅门的阔大大或其他社会名流来店，则从库房现取，并说是为老主顾特意留的，售价当然要比前者昂贵，顾客多花了钱，心里还很高兴。对于一些特定的客户，该店还常常命店员扛着包袱送货上门，如什锦花园的吴佩孚家、兵马司胡同的张学良家，都是华兴蔚长期送货的对象，该店多赚了钱，也大大提高了社会声誉。