不带货的护肤博主如何创造出上百万销售额？

3月5日，龙小北的首个女神节电商直播活动圆满完成，两场直播为上百位粉丝定制专属护肤方案，销售额达上百万。

龙小北，国际东京医学护肤大奖获得者、明星御用形象顾问、美学视觉形象设计师，被粉丝称作“不带货只分享干货的护肤博主”。

此次龙小北如何携手OST传媒策划出一场与众不同的电商活动，通过直播间定制皮肤问题针对性方案，一站式解决困扰粉丝们的皮肤问题，让各位爱美的粉丝都能拥有专属变美计划。

今天，我们和项目主理人茜茜坐下来聊了聊。

01：一场长达三个月的电商直播马拉松

翻看茜茜的打卡记录，凌晨十二点已经是最早的下班点，直播开播前半个月，茜茜和同事们都是这样的状态下熬过来的。

茜茜说：“这个项目和我之前做过的电商策划完全不同，我的策划重点、行动路径都跟以往有很大差别。”因为需要提前针对粉丝们的皮肤问题、需求等制定针对性方案，前期筹备过程变得复杂且繁复，选品、收集信息、制定方案、分发方案、直播活动预热，每一步都互相交织，并驾齐驱。

如果说传统电商在直播时，可通过产品、话术、氛围来促进观众的转化，那茜茜他们已经把这个转化的过程融入到了几个月的前期筹划中。

龙小北要针对不同的皮肤状况，一对一的定制肌肤方案，筛选合适的产品，每个产品如何搭配、用量、用法全都囊括在内，茜茜他们则要把粉丝的需求汇总、分发方案、反复跟粉丝沟通。所有因素加起来让这个直播筹备显得漫长无比。

02：定制方案，步骤繁复

“北哥直播不一样的点在与，其他电商直播项目围绕产品功效以及机制来展开，我们则是以方案为核心。”茜茜说。简单理解：别人只讲产品怎么好，但龙小北告诉你这个产品怎么用。

除了基础的7大皮肤方案，龙小北还根据每个粉丝的肤质状况定制皮肤方案。方案中除了要解决暗沉、祛痘、干皮保湿、美白淡斑、抗炎抗氧等不同肌肤问题，还要考虑粉丝预算、需求、现实条件等，每一点团队成员们要和粉丝们一一确认，选出合适的产品、考虑产品间的搭配，保证配套出1+1>2的效果，几个月里他们为100多位粉丝制定了专属方案。

人的需求和想法总是多变的，有人花了大价钱买了产品但不严格落实步骤；有人今天想变白，明天想抗老没个定数；有人预算低但问题多。这些都需要茜茜和团队成员们反复去给粉丝沟通，强调，给出建议，光是梳理100个人的方案，茜茜他们就花了一周的时间。“这个过程没有任何科技与狠活，全靠我们手动收集、校对、分发。”茜茜介绍说。

03：选品、方案 每一步都深入人心

3月3号晚上七点，龙小北准时开播上万名粉丝涌向了直播间，许多粉丝都没等到龙小北介绍产品，便早早地加好购物车下单付款，一套动作行云流水毫不犹豫，这些都得益于前期的直播筹备构建起北哥和粉丝间的相互信任。

在选品上就经历了几轮筛选，比如祛痘产品，需要里面含有二类酵母，如果产品没有或含量不够，或者安全性达不到，这个产品就会被 pass 掉，这是第一道。再其次，还要再筛一道产品的机制，团队拿到的产品，至少是全网最优的机制，假如别人直播间是 3 瓶赠品，北哥直播间只送 2 瓶，这样的产品也是会被筛选掉。最终，四五百选品里只选出了50多种产品上货架。

除了严格选品，三场围绕为粉丝免费看脸、做美学设计的直播预热活动也深得人心。

一场直播平均只能为8个人制定方案，但每个人的方案都会讲解近20分钟，面部设计、人衰老的原因、眼霜的问题等都从原理到方案再延伸，给你讲得清清楚楚。

“真的多亏大家帮忙，光靠我们几个人，这场直播不可能播起来”茜茜说道。直播那天，有人负责中控，有人上下链接、有人调机位、有人专门做氛围，还有人做私域对接，许多外部门的小伙伴赶来现场，才有这场别开生面的直播活动。