会员店是新老零售们的下一个风口吗？

记得马云在2016年的云栖大会中提出，未来只有“新零售”一说，通过电子程序与计算赋能线上线下融合，进而进行人、货、场等重构。短短7年间多少的资本跟着投入而烧没，这期间还兴起各种电商从业人专有的名词、模式、迭代…。资本家徐新说了，得生鲜者得天下，只是因为它带来的刚需与高频，确撑不住它背后的损耗。现在看起来除了还有富爸爸们支撑的几个“物种”，其它全部阵亡。就连最具创新探索未来能力的代表品牌盒马鲜生，也都经历巨额亏损。

盒马亏损不止

记得山姆会员店第一家在深圳开业时，已经是1996年的事了。令人好奇的是，如果会员店这么好做，为什么迟至多年才迎来第二家乃至目前几十家的跑马圈地？麦德龙进来够久了吧，结果？Costco进来上海确实轰动了整个零售业，目前收到全国各大城市邀约选址，陆续开业。这也吸引了不少老零售品牌跟风玩起来，包括曾经的陆战一哥大润发。我只有一个疑问，如果山姆这么好做，为什么全国那么多沃尔玛、家乐福、永辉选择弃守关店，而不是摇身一变成为当红炸子鸡的会员店？

美国中产阶级的最爱

显然会员店的商业模式和目标客层是有特殊要求的，以最成功的Costco财务报表来分析，它的获利来源其实就是会员费，而它的存在定义就是顾客的采购代表。所有商品的买卖价差几乎低到快不足以支撑一个店的费用。它玩的是极致性价比和精选商品、高回转的采购手法。店内完全没有新零售热爱的花里胡哨布置，但是有个人人羡慕的真场景-大量购买挤爆收银。

笔者曾经的研究

想做会员店不容易：要有性价比，毛利一定很低；要有足够的上千以上停车位，所以只能在市郊；因为在市郊所以要汽车客；因为是汽车客所以必须是小康中产家庭；为了要性价比，必须减少品项数；精准押宝超大包装才有足够客单。这些条件不是全国各地任何中小城市都能玩的起来的。会员制的成功不在初期办卡数有多少而在续卡率。这种忠诚度，没有先赔个几年也养不起来。这么多条件集合下，一个大城市周圈，估计也开不了十个。现在这么多品牌突然又扎堆进场，估计想赚钱也很难。

Costco股价

总结：奉劝不管是新零售、老零售商超们，商业的本质永远是提供顾客满意的性价比！会员制能做，但是采购力更要强，Costco独霸全球的Kirkland 自有品牌走遍世界各国，不论贫穷富有，人性都一样喜爱。