广东男装老板每周直播六天，2年卖出过去服装大厂15年产量

1993年，霞湖世家创始人郭长棋遭遇小偷，本就不多的本钱被直接“偷完”。郭长棋并未因为财产损失而气馁，反而“奋发图强”，几个月的时间里，就从零售店老板，转身批发店老板。

30年后，郭长棋把自己的奋斗历程变成了文化墙，试图用长幅画卷的形式，告诉所有人自己的人生路。而这一幕出现在了郭长棋的短视频当中，2020年他开始着手尝试“新业务”：电商直播。

同一时间，波特邦威创始人陈锦康也走进了波特邦威的店铺直播间，他从助播手中接过一件T恤，立刻不打腹稿就开始解说这件衣服的针织做工。

与郭长棋相同，直播间里的陈锦康总是穿着自家的产品，仿佛自己便是品牌的最佳代言人，对于产品的自信，是他相信能做好电商直播的基础，对此他从未犹豫。

两位老板是70后，在直播这件事上，两人都不服老。

相同并不偶然

“老板你这么有钱，为什么还这么努力？”在郭长棋和陈锦康直播的时候，直播间都会经常出现这句话。郭长棋是福建人，陈锦康是浙江人，两人都是90年代来到广东中山开办服装厂创业，在网友看来早已该“功成身退”了。

霞湖世家创始人郭长棋。

波特邦威创始人陈锦康在直播间。

郭长棋告诉南都记者，他最开始直播的时候，直播间还一度有粉丝去查他的债务情况，怀疑他像罗永浩一样，是为了还债才亲自直播的，“他们不理解，我为什么这么勤劳，每天都出来直播，但又查不到我欠别人钱。”

谈起直播的缘由，郭长棋表示，同时有外部和内部的原因。2020年时，受疫情影响，传统的线下订单受影响，他开始想拓展新的销售渠道；从内部原因来看，郭长棋也对旧业务有了倦怠感，“我根本就不愿意去拜访客户，可能工厂有时候几个月都没去过。”

彼时直播电商兴起，已经错过传统电商风口的郭长棋，不希望再错过直播电商的风口，便带领员工在抖音电商开启了直播带货。和其他企业转型时往往让二代继承人开拓新业务不同，郭长棋选择自己亲自直播，并让儿子去管理传统工厂业务，“我对这块业务疲惫了，但儿子不一样，他愿意去做，也会有成就感，然后就很感兴趣。很多人不懂这一点，我觉得有时候老爸做的事情，儿子接不了，儿子做的事情，老爸干不了。”

陈锦康同样在2020年选择亲自下场直播，他坦言，过去创业的二十多年里，已经很少接触到消费者，现在亲自做主播，其实是回归到销售的角色，能更高效地接触到消费者，“创始人来做直播也算是降维打击。原本我们坐在这里，要通过销售总监、销售经理、加盟商或者代理商、电子商务，汇报上来信息。现在直播的时候可以和消费者零距离沟通。每一个品质问题、版型问题、技术问题都可以直接反映到我这里来。这其实对企业是很好的。”

在陈锦康看来，在中山，作为一家传统服装企业，要发展直播电商，由老板牵头也是必然，“如果不是老板亲自带头，没有这个力度。因为是做传统行业发家的，没有互联网的基因，老板不带头做，是做不起来的。”

老板在直播时还有天然的优势。郭长棋和陈锦康都是在服装厂摸爬滚打二十多年的人，在这一行的专业性是其他主播不能比的。陈锦康透露，他讲解一件衣服，可以把设计、面料、品质、版型都讲清楚，这中间有二十多年的技术的沉淀，不是一个培养两个月就上岗的主播能达到的，“很多专业知识不沉淀个一年半年是沉淀不出来的，包括印花工艺等。我们老板上去，不管粉丝回答什么，都能回答得一清二楚。因为我们讲得很透，他们才会相信这件衣服就是出自于真正的源头工厂。”

从2020年开启店铺直播间开始，两年多的时间里，郭长棋每天都会亲自上阵直播，休息的时间不超过一周。陈锦康同样在直播间成了“劳模”，过去一年里每周都上播六天。这才有了粉丝们“老板你这么有钱，为什么还这么努力”的感叹。

回款周期从半年缩短至45天

老板直播的下一步，就是建设品牌。“过去是以老板带动销售，接下来要以品牌带动销售”，陈锦康透露，在今年将淡化直播间的老板人设，“一开始要有流量，要能够让粉丝觉得这个品牌有亲和力，肯定是老板下场。慢慢攒到一定程度的时候，要开始把老板个人的影响力转化成品牌的影响力。”

霞湖世家和波特邦威的发家都是线下，传统的业务是ODM代工和线下批发，也都有通过线下批发建设品牌。郭长棋透露，虽然从90年代就在做自己的品牌，但一直没有把品牌做响，“我觉得做品牌跟做工厂需要的是两种人才。做品牌是需要天马行空的，但做工厂的需要踏踏实实去做事情。”

到了2020年，两位老板都敏锐地感知到，抖音电商成为当下见效最快、成本最低的建设品牌的渠道。但建设品牌需要耐心，要做时间的朋友。

在抖音直播至今，霞湖世家已经售出超过1000万单，大约有1500万件衣服。郭长棋向南都记者举例，在1998年他刚来中山创业时，中山最大的制衣厂一年的产出是100万件，“1500万件，就等于那个时候一家工厂15年的产量。”

销量有了突飞猛进的提高，但郭长棋却表示，他并不急着赚钱，“我们现在其实做了两年多的品牌，在品牌里连幼儿园都算不上。如果人怀孕需要十个月的话，那我觉得品牌的孕育期应该就需要十年。”郭长棋带着建成百年品牌的目标在做直播，希望以物美价廉打动消费者，目前霞湖世家的复购率也确实超过百分之八十。

霞湖世家创始人郭长棋在直播间。

虽然线上销售的价格更低，但对老板来说，并不意味着亏本。陈锦康给南都记者算了笔账：在过去，按照传统线下拿货给经销售的模式，从设计、订货、生产、出货到经销商，回款周期至少需要半年；通过直播电商，设计到出货只需要7-15天，加上平台的账期，正常来说45天内就能汇款。从半年到45天，大大缩短的回款周期也能给企业带来更好的现金流。

郭长棋也认为，通过抖音电商带货，将产品全部集中在一个仓库销售，可以让现金流更健康，“以前代理商欠款是个很大的问题，现在集中在一个仓库，钱都在仓库里面，抖音又没有欠款，就是现金。”

“大家好，才会旺”

对直播等新模式的探索，不止于广东中山的一两家工厂。

近日，国务院发展研究中心市场经济研究所课题组发布《电商新模式创造新品牌、激发新消费的机制和政策研究》报告关注到，区域品牌打造和专业化、集群化、高端化发展，正在电商平台上呈现。《报告》认为，电商平台通过总结过往供应企业成功和失败的经验，梳理出本生态体系内数字经济发展趋势的方法论，这降低了企业在新平台上的学习成本和经营成本。相应的方法论和助力机制，也正在从单个企业向产业带层面扩散。例如，截至2022年，抖音电商推出“产业成长计划”已覆盖涵盖全国20多个省份、68个区域，促进产业带商家创新经营流通模式，塑造区域品牌，将更多“源头好物”连接给消费者。

《报告》关注到，对于具有实力的企业，平台会联合其在各品类推介活动中一同加大区域品牌的宣传和推广，加大区域品牌及“源头好物”在消费者中的普遍认知度。消费者在充分了解、认可产品、认同企业文化后，愿意为高品质的供给付费，从而实现了生产到消费的“双升级”。

作为源头工厂集中的中山市沙溪镇，也通过短视频、直播平台发生了巨大变化。“中国休闲服装看沙溪，沙溪休闲服装看T恤”，荣获“中国休闲服装名镇”称号的沙溪镇，服装产业基础雄厚，从研发设计、生产加工到品牌销售，整个产业链条完整，服装享誉国内外，其中休闲服装、T恤都有着不可撼动的地位。在陈锦康和郭长棋两位老板的影响下，越来越多的中山沙溪产业带商家选择转型直播电商。

陈锦康透露，和大城市相比，中山市目前仍面临人才问题，他也在通过各种交流活动中给同行介绍资源，“产业带一定要大家好，才会旺。只有一家好没用的，产业带做起来了，就能吸引更多人才过来。”

努力的不仅是沙溪本地的企业。去年6月，中山市商务局、中山市沙溪镇人民政府携手抖音电商共同发起“抖音电商服饰行业·中山沙溪T恤节”。活动期间，数百家当地企业参与其中，活动总曝光超过37.3亿。

这样的成果也在间接启发着更多合力参与产业带、供应链建设。今年中山两会，中市人大代表、沙溪镇党委书记徐成彬提出《关于将沙溪打造成中国针织服装之都的议案》，以打造中国针织服装之都大力推动产业时尚化、品牌化升级，实现要素资源聚集能力凸显，产业生态体系持续完善，形成“沙溪设计”“沙溪品牌”“沙溪产品”的高端供给新格局，以“现代时尚产业集群舰队”领航制造业高质量发展。

徐成彬提出，要利用“互联网+新工业”提升服装产业供应链柔性。支持企业探索新营销路径，利用电商平台直播优势，从网上销售作为切入点打造新型销售模式。促进传统产业与“互联网+”有机融合，培育经济增长新动能，引导产业走向高端、闯出新路。以强链补链拓链为主线，主动参与粤港澳大湾区产业链分工合作体系，贯通上游原料端、中游制造端和下游品牌销售端，推动头部企业建设供应链中心，扩展卫星工厂，进而打造自有品牌（含线上网络品牌），同步招引已有品牌的服装企业落户沙溪，发挥沙溪服装的品牌效应。

出品：南都政商数据新闻部采写：南都记者 汪陈晨