大客户（Key Clients）又称重点客户、关键客户。一方面，指能给企业经营发展带来更高收益，为企业效益提升提供重要支撑的客户；

另一方面，指与企业建立长期合作关系，对企业保持持续稳定发展，具有重大战略意义的生意伙伴。

综合来看，即大客户能为企业提供更高的商业价值，带来长期稳定的经营收益。

对于商业银行而言，大客户即指具有一定影响力，规模及资金体量大，并且可以通过建立长期稳定的合作关系，以带来持续利润的客户，这也是商业银行经营发展的重要动力。

大客户管理

大客户管理对于企业的经营发展，具有战略性的意义，是客户关系营销的延伸。

企业通过对现有大客户及潜在大客户进行挖掘与分析，采用区别于普通客户的方式针对性的订做产品和服务，以满足重要客户的特定需求，从而与其建立更长久的的合作关系。

做好大客户管理是推动企业持续经营发展的核心力量，也是推动企业生存壮大的重要战略。

根据帕累托法则，商业银行80%的利润来源于20%的核心客户，因此加强核心客户的管理，提供差异化的、有针对性的服务以及创新性的产品设计至关重要。

这部分优质客户，可以为商业银行带来稳定的经济效益，也是商业银行持续发展的重要资源。根据研究，客户的满意度每提高1%，则银行的利润率将会提高11.33%。

因此商业银行大客户管理工作的核心，即通过制定有针对性的营销策略，以提升大客户的满意度。

大客户管理需要银行为大客户构建一套集产品设计、内部流程管理、客户关系管理、服务团队管理等多方面于一体的大客户管理策略，并通过执行该策略为大客户更加提供优质的服务。

商业银行大客户管理

商业银行能从大客户身上获得有价值的信息，并借此增强自身竞争力。对于我国商业银行而言，大客户管理是一个新型产物。

它将信息技术与现代管理科学相融合，拥有三种驱动方式：市场驱动、技术驱动和经济利益驱动。

市场驱动，即面对激烈的同业竞争，商业银行及时调整自身的金融产品和营销模式，针对目标大客户推出有针对性的差异化产品，增强客户粘性，与客户建立稳固的合作关系，增强同业竞争力。

技术驱动，即商业银行运用现代信息技术，建立包含大客户基本信息、产品偏好、经营情况等多方面的数据库，通过多方面数据分析建立银行与大客户之间的订制化关系。

经济利益驱动，即商业银行主动寻求与大客户的合作，善于维护与大客户之间的伙伴关系，并争取建立稳定长久的合作关系，通过为大客户提供源源不断的高质量服务，提高银行的利润率。

总的来说，商业银行的大客户管理注重客户关系的维护，它的主要特点可以总结为“以风险控制为核心”、“以提升服务为导向”、“以差异化产品为内容”和“以内部建设为保障”等四个方面。

（一）以风险控制为核心

商业银行大客户管理及服务的核心工作在于风险控制，据统计，一笔贷款的损失需要98笔同样的贷款才能平衡。

所以，商业银行要重视大客户融资风险管理，通过加强全方位、全链条的风险管理体系以降低大客户融资风险，从而保障商业银行的资金安全，提高风险管理能力。

尤其是要判断大客户的融资需求，是否与其真实生产经营状况相匹配，在做好财务分析、市场分析、政策分析的基础上确定大客户授信政策。

（二）以提升服务为导向

商业银行的主要利润来自于存贷款利差，这一经营特性决定了商业银行必须以服务为导向。作为服务型企业，货币只是商业银行提供服务的载体，它无法脱离服务而单独获取利润。

在日趋激烈的同业竞争中，商业银行产品同质化也愈发严重，在金融产品核心功能无法改变的情况下商业银行需要通过提供高质量、差异化的服务以做好客户关系管理，增强自身竞争力，通过服务水平的提升带来客户满意度的提升，这也是保障商业银行实现目标利润的关键因素。

（三）以差异化产品为内容

随着企业经营发展的不断壮大，大客户个性化金融需求日趋明显，甚至同行业、相同发展阶段上的客户需求也并不完全相同。

而大客户业务更是存在多样性、复杂性等特点，商业银行要向其提供有针对性的金融产品。商业银行为了通过向大客户提供金融产品来赚取利润，势必要将所有的业务活动以产品为中心进行安排布局，也只有用产品来满足大客户的个性化需求，才能不断提升商业银行市场份额。

考虑到目前商业银行各项金融产品同质化现象严重，创新能力成为了抢占市场的关键因素。

因此，商业银行要以大客户的需求变化为关键点，根据市场和同业竞争情况，不断开发新的产品，通过不同的产品组合，充分满足大客户需求为大客户提供具有个性化的金融产品。

（四）以内部建设为保障

商业银行的大客户管理具有复杂性、多样性，需要建立、健全内部管理制度，并提升信息技术水准，以保障对专业营销团队的内部支持。

通过专业化团队协同，为大客户提供具有个性化的金融产品。合作，建立准确的动态营销策略，根据客户需求的实时变动快速制定服务方案。

因此，大客户服务团队的核心客户经理要提升综合素养，商业银行要加强客户经理的培训、考核与激励，保障客户经理队伍的稳定和高效。

专业的客户经理不仅能够提升客户服务的满意度，还可以提升银行形象，从而提高银行竞争力。