一.基本情况

1.法国科尔马基本情况

科尔马是阿尔萨斯葡萄酒中心，是法国干白葡萄酒主要产区。美丽的自然风光、神秘的酿酒工艺、以及个性迥异的葡萄树，相映成趣。每年9月是为期两周最负盛名的科尔马酒节。另外还有泡菜节，可以看到穿著传统黑白服饰的阿尔萨斯男女跳着传统舞蹈，而节庆的主角泡菜，则是一种用白葡萄酒腌渍的甘蓝菜，吃起来有特别的酸味。

科尔马镇内是一个由许多不规则形状的广场组成的广阔步行区，广场之间的道路穿插着圣马丁教堂， 人头屋等等历史名胜。伊尔河支流酪赫河从科尔马静静淌过，清清的河水荡涤了浮躁的尘埃。科尔马(科尔玛)是阿尔萨斯的缩影，它有过辉煌的 历史，城市充满文化气息，懂得保存及发挥古老的建筑遗产，同时亦能给人友善热情的感觉

2.科尔马历史

早科尔马（kolmar）位于法国东北部的阿尔萨斯，上莱茵省的首府。莱茵河支流伊尔河以西，孚日山以东。阿尔萨斯与德国的莱茵-普法尔茨州等及瑞士的巴塞尔城市州等相接壤。

科尔马是阿尔萨斯第三大城市，仅次于斯特拉斯堡和米卢斯。

阿尔萨斯古代是法兰克王国的一部分，哈尔斯堡家族发源地。17世纪以前归属神圣罗马帝国，即德意志的前身。

1618-1648年，欧洲爆发三十年战争，阿尔萨斯归属法国统治之下。有意思的是，因阿尔萨斯与法国有孚日山相隔，特殊的地理位置及宽容的宗教信仰，战后的阿尔萨斯地区一直保留德国文化，当地政府、学校依然使用德文，并继续依赖德国经济，直到法国大革命。

1870-1871年普法战争，法国战败，签署法兰克福条约，割让洛林和阿尔萨斯两省及50亿法郎换取十万法国战俘，阿尔萨斯再次归属普鲁士。一战后，德国战败，签定凡尔赛条约，阿尔萨斯正式归属法国。二战期间，纳粹占领该区并实行严酷的独裁统治，随着德国的战败才重新回到法国的怀抱。

法国科尔马区位

二.产业资源特点

1.主导产业

旅游+干白葡萄酒产业作为整合产业。

随着综艺《中餐厅》的播出，法国特色小镇科尔马火了。明艳的鲜花，清澈的伊尔河支流，特色木筋屋，科尔马就像是隐于大城市间的世外桃源。加上又是宫崎骏动漫《哈尔的移动城堡》的原型，使科尔马成为无数人向往的旅游目的地。

因为位于德法交界处，它曾经历过17次统治国家变换，如今归属法国。因此，科尔马的建筑风格有着浓郁的德式风情，建于17、18世纪的“木筋屋”是科尔马的精髓所在，被称为是拥有德国躯干法国心脏的小镇，镇内古老的建筑遗产保留的十分完备，辉煌的历史依旧散发着浓浓的文化气息。

此外，科尔马还是阿尔萨斯葡萄酒中心，是法国干白葡萄酒主要产区。美丽的自然风光、神秘的酿酒工艺、以及个性迥异的葡萄树，相映成趣。每年9月是为期两周最负盛名的科尔马酒节。还有当地特有的泡菜节，可以看到穿著传统黑白服饰的阿尔萨斯男女跳着传统舞蹈。

科尔马既有迷人的自然风光，又有着深厚的历史底蕴及人文情怀，它充分利用建筑资源的独特性向世界展示着来自自身文化中的独特风情，打造科尔马浪漫、悠闲的小镇品牌。此外还有诸多旅游资源。

2.盈利模式（针对干白葡萄酒）

1）品牌营销策略

通过品牌吸引加之传统的酿造方法使品牌本身作为营销策略。庄园的葡萄种植采用非常传统的方法，基本不使用化学药物和肥料，待葡萄自然成熟以后采用人工选摘葡萄以确保被压榨的每粒葡萄都达高质要求。精心采摘的葡萄被运送到酒庄以后也是进行自然发酵，尽可能的减少人工的干预。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受。而科尔马作为法国干白葡萄酒的主要产区，加之久负盛名的历史文化，就是采用了产品+品牌的经典营销策略。

2）销售渠道策略

在—线的大型商场超市，卖场展示量贩特设产品与终端服务员小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。  

促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开销售，采取优惠券、团购套餐。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。

3.产品类型

主要为干白葡萄酒。

干白葡萄酒(levinblanc)，“干”是从香槟酒酿造中借用的一个词，即不添加任何水、香料、酒精等添加剂，直接用纯葡萄汁酿造的酒。葡萄榨汁后，立即将葡萄皮核过滤出去，葡萄汁酿成酒后基本无色或有淡黄色为干白酒；干白酒新鲜、清爽、有水果香味，干白酒适合配海鲜、禽类、奶酪和水产品等颜色清淡的菜佐餐。没有任何一种葡萄酒能像雷司令干白那样具有如此的多样性，依产地和藏酿的不同，它有从无甜味到甜味、从轻清花香、热带水果味到油质和蜡质等一系列品种。

4.休闲旅游

1）菩提树下博物馆

博物馆位于前道明会修道院内。修道院建于1232年，位于菩提树下的圣约翰礼拜堂侧。馆内展出中世纪末及文艺复兴时期以莱茵河一带为题的重要雕塑及画作，而其中一幅由格鲁奈瓦德（Grunewald）于1515年绘画的伊森海恩祭坛画是镇馆之宝。

2）斯特拉斯堡大教堂

斯特拉斯堡大教堂是欧洲著名的哥特式教堂，法国知名作家雨果曾以“集巨大与纤细于一身令人惊异的建筑”来形容这座教堂。始建于1176年，直到1439年才全部竣工，用孚日山的粉红色砂岩石料筑成。正面顶上，一边是一座高142米的尖塔，另一边却只有一座平台，此处原应该是一座对称的尖塔，由于当时的财力有限而没有建起来，如今反倒成了它的特色，斯特拉斯堡大教堂也因此而极负盛名

3）巴尔托尔迪博物馆   

雕塑家巴托尔迪(Bartholdi) 是举世闻名的自由女神像的设计者和建造者。进入巴托尔迪博物馆就会看到内部陈列着巴尔托尔和自由女神像的相关资料。据说是以巴托尔迪的母亲和妻子作为蓝本而建。所以一进科尔马小镇，就会看到一座非常醒目的自由女神像，这也是这个城市的骄傲。

菩提树下博物馆

斯特拉斯堡大教堂风光

三.发展模式

1.打造“小威尼斯”以文化盛名带动“水城”旅游业

　　科尔马是阿尔萨斯地区最具代表性的法国小镇，因历史上多次被德国统治，造就了科

尔马法德“混血”的独特风貌，房屋外观大多继承了德国中南部的建筑特色，拥有色彩缤

纷的木质骨架房舍，几何圆形的木头外墙，彩色外墙上布满木筋条纹，配以各式鲜花装点。

创造出迥异于德国和法国的亚尔萨斯传统。

通过其得天独厚的自然禀赋打造亲水相关的旅游业。 科尔马最浪漫的地区，因其境内运河和花船而得名。从桥上可以看到以前船夫和洗衣店在水中的倒影，景色美丽。小镇老城区处于运河交错的地区，也是许多画匠聚集的地方，小镇称得上水上花城，被世人赞誉为欧洲的小威尼斯。其小桥流水，幽幽窄巷，任由平底船轻轻滑过……城中窄窄的街道铺着光滑的石头，街道两边有着当地的特色建筑一一“木筋屋”。科尔马仍然保留着16世纪的建筑风格，一座座木屋，使小城充满着浓郁的阿尔萨斯风情。木筋屋在19世纪的德国颇为常见，它用粗木条砌出支架，再填上水泥石砖成为墙，如今己成为阿尔萨斯地区独特的建筑风格。而科尔马的木筋屋是最富“色彩”的存在。木头支架搭建起的多面型屋顶，横斜交错，每一间屋子都不尽相同，搭上不同颜色的扇窗，再配上五彩缤纷的墙面，给科尔马带来了浓浓的童话气息

2.葡萄酒与旅游业的深度结合

科尔马小镇是一座以葡萄为主题特色，在原有葡萄种植及葡萄酒酿造基础上，最终发展形成的世界著名欧式旅游小镇。科尔马是法国阿尔萨斯的葡萄酒中心，更是法国干白葡萄酒的主要产区，还是法国AOC（法国葡萄酒的最高等级)酒的法定产区。小镇美丽的自然风光、神秘的酿酒工艺、以及个性迥异的葡萄树，相映成趣。每年9月是为期两周最负盛名的科尔马葡萄酒节。科尔马是阿尔萨斯葡萄酒之路的中心首府，周边有大片风情旖旎的如田园诗般美丽的葡萄田，有一家家拥有独门酿酒秘方的葡萄酒庄供观光游客们发掘，镇上还有有一家家餐馆、咖啡馆、酒馆奉上当地美味的白葡萄酒和美食，以便游客在游览过程中曼妙的享受。

四.经验借鉴

1.庄园销售模式

庄园销售方式这些顶级葡萄酒由于数量少，在销售方式上也有了变化，以前都是在酒庄内销售，现在主要以销售酒花的方式。对于酒花的买卖，是法国葡萄酒销售体系中甚为重要的一个传统销售环节。对于酒庄来说，出售酒花可以保证资金快速的回笼，降低销售风险。给与酒商在价格上的优惠，使其牢牢地与酒庄捆绑在一起，建立长期稳定的供销关系。同样，酒商也会因为自身的利益，通过商业推销宣传，比如，开宣传酒会，请世界最著名的品酒师写酒评，发表在知名的酒类媒体上，引起消费者的追逐，提高成酒的销售价格，从中赚取高额差价。这样的销售模式保证了酒庄与酒商的共同利益，也是为何持续至今的主要原因，同时也避免了在销售的过程中出现“假酒”。现在，这种方式也使得葡萄酒变成了一种可以收藏，可以投资，不断增值的新领域。

2.行业管理机制

该地葡萄酒行业协会是介于政府与民间之间的一种组织形式， 是政府与葡萄酒企业之 间沟通的桥梁和粘合剂。 它的任务是协助政府农业部门协调各方利益， 按照标准监督酒的质 量，保护名牌，促进销售。同时，协会向葡萄种植者和酒生产者提供技术咨询，指导生产， 组织培训， 制作广告， 举办品酒和酒博览会等等。 协会的活动经费主要来自会员缴纳的会费， 也有政府农业部门的少量补贴。协会人员精干，一般下设经济、技术及市场营销等处，以法规和合同的形式来运作管理。协会领导人由会员选举产生，轮换担任。

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