抄书之旅：征途、盈余

天下事无所为而成者极少，有所为有所利而成者居半，有所机有所逼而成者居半。天下断无易处之境遇，人间哪有空闲的光阴。

——曾国藩。

摘录：

2000年，阿里巴巴只有两个区域：杭州区域和伟业区域。其中的伟业区域就是原来的伟业网络团队为主要班底开拓的区域，包括金华、永康等地。这个名字沿用到2003年，后与其他区域命名统一为金华区域。到2001年底，阿里在全国的区域已经达到了十个，包括温州、宁波、广州、深圳、苏州、常州、杭州、青岛、福建、伟业。

中供直销开始力推上门拜访、陌生拜访的销售方式，也就是“陌拜”。这种下沉对中供业务的影响是巨大的，陌拜的效果远超预期，一个电话过去，大多数客户的会认为是骚扰，100通电话过去，如果有5个意向客户效率是5%，另外95%是浪费的。陌拜模式虽然早就有，但以此作为主要销售模式的企业，当时只有阿里一家。

（物语咸盐：登门拜访的效果确实不一样，销售员直接上门去，企业的办公地点你就知道了，有机会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后面对面的把阿里巴巴的情况简单介绍给他，这至少是一个非常有效的广告投放。天天重复性的这样去拜访，会让客户越来越了解阿里，经过多次上门交流，以后签单的概率就逐步提升，到后来几乎所有当地的客户都知道了阿里巴巴。）

2001年是阿里巴巴创业初期最艰难甚至是最危险的一年，决策层中的所有人都意识到了危险的严重性。生死，唯有全力以赴。至2003年，整个铁军开疆拓土，扩张迅速，永康以及温州、绍兴等地的一些经验飞速向其他区域推广。

2001年12月，命运的转机开始出现。当月阿里巴巴的会员终于突破了100万，当月的现金流历史上第一次出现盈余。虽然只盈余了几万美元，虽然全年算下来仍然亏损，虽然账面上只剩下400万美元，只能支撑半年，但几乎所有阿里高层都看出，这就是曙光，是久久期盼的曙光。

曙光的出现使阿里人兴奋不已，也使一直在旁边盯着的风险投资公司开始行动，导致了阿里巴巴的第三轮融资。2002年二月，在互联网业界依然低迷，纳斯达克股价依然狂跌之时。阿里巴巴完成第三轮融资，日本亚洲投资公司向阿里注资500万美元。这是极其难得的一种支持。

（物语咸盐：互联网公司光鲜亮丽的一面总是被大肆渲染，让很多吃瓜群众羡慕不已，可实际的艰辛只有当事人深知。传统的销售产品的方式，地推、陌拜，敲开无数个陌生的大门，千遍万遍地宣讲，每天都在向不同的人描述同一件事，这份耐性与坚韧是非同寻常的。互联网基因的公司都在跑道上赛马，一路拼命狂奔，谁可以跑得快而健康，谁就会得到“金爸爸”投资方的喜欢，风投的资方都是嫌贫爱富的，同样只要他们相中了，出手也是相当豪横的。）

2002年初的一天，马云提出：2002年，阿里巴巴要赚一元钱。这句话迅速传达到在一线战斗的销售团队中。为什么要提赚一元钱？销售多卖一元钱很容易，后台节省一元钱也很容易，但全年算账赚一元钱就是盈利，就是历史性的转折和突破。

马云说：“为此，我们做了充分的准备，我们对服务与产品进行了全面的调整。加入世贸组织后，中国的服务业将是受冲击最大的行业之一。为此，我们的服务要向国际水平的专业化、职业化看齐。”

2002年12月，阿里巴巴实现了全年收支平衡。接下来，马云将提出他那些更令人瞠目结舌，眼花缭乱的一系列目标：2003年，每天收入100万元；2004年，每天盈利100万元；2005年，每天缴税100万元。

对于当时仍然寒冷的全世界互联网行业来说，阿里终于成为一个收支平衡甚至赚钱的企业。谁都知道这个结果多么珍贵？而这珍贵的“赚一元钱”，为之贡献最多的是阿里铁军直销团队。

（物语咸盐：中国成功地加入世贸组织，企业进出口经营资格由审批制改为登记与核准制，民营中小企业迅速崛起，使中国很快成为“世界工厂”。阿里的“中国供应商”产品顺应了中小企业第一波出口浪潮，使其真正成为中小企业出口的通道和桥梁。而浙江是中小企业最发达的地区，阿里在这里连接的江南五省一市，是中国出口企业最集中的地方，其出口总量占据全国出口总量的70%。天时之世贸组织的加入，地利之浙江中小企业出口刚需，人和之阿里铁军的高效的优质服务，开启了崭新的盈利模式。）

浩瀚沧海，物语咸盐，

智慧文字的搬运工。

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