光伏整县运作利基性市场自我诊断

新能源产业之一的光伏行业作为实现碳达峰碳中和的新能源增量主体，获得了国家政策的大力支持。11月以来，国家发改委、能源局、教育部、外交部等相关部门已经6次发文或发声支持光伏产业发展。这其中不仅有涉及分布式、大型风光电基地和户用分布式光伏的相关政策，还提到了“光伏+”创新利用、光伏项目开发、光伏出口等诸多方面。

国家能源局为更好推动户用光伏行业健康有序发展，向广大用户普及户用光伏行业知识，切实保障用户合法权益，组织中国光伏行业协会等有关单位编写了《户用光伏建设运行百问百答（2022年版）》和《户用光伏建设运行指南（2022年版）》，供大家在户用光伏开发建设工作中参考。

在行业的发展、政策的加持下，有一部分县光伏服务商并没有精准的市场规划与经营计划制定，也没有明确自己的企业愿景和发展战略目标，感觉是站到了风口上，自我感觉行业没问题、市场没问题，明明就没有充分的准备好，光看别人做的风生水起，就基本盲目的扎进户用光伏行业，就导致了明明自己有资金实力、成熟的经营团队、良好的的社会资源，在自己熟悉的经营领域也是顺风顺水，但是到了整县制户用分布式光伏运营领域，就纷纷发出了感叹-太难了，与自己想象的完全不一样。

在运作整县制户用分布式光伏，打造自己的想要的利基性、整县制光伏开发区域市场，建议先从两个维度进行自我剖析与诊断，第一市场运作问题诊断，第二内部管理问题诊断。

市场运作问题诊断包含了渠道结构及效能诊断，品牌结构及价格体系诊断，C端表现及传播诊断，营销及推广效果诊断四个基本方向。

渠道结构合理性及效能诊断，主要是看自己建设细分渠道是一区一商、还是一区多商？区域协同合作分工、推广协同与市场冲突情况如何？渠道数量与结构、市场秩序及渠道利润是否稳定等等几个关键的方向进行自我分析，主要分析指标有无空白区域，核心C端样板是否已经直接建立，有没有销售裂变，价格体系是否稳定，有没有实现有序传播等。

品牌结构及价格体系诊断主要分析区域市场各种光伏模式的价格区间、结构和梯度；主要对手的产品结构及其组合分析，用户愿意接受品牌及其价格梯度、发展趋势；我方产品队形的复原和分析，各模式销售量、角色定位、发展趋势，对比价格带和对手，分析我们的优劣。

C端表现及传播诊断各品牌价格梯度描述，表列价及其梯度、实际价和梯度，实际有没有说的那么好呢？各环节C端接受水平和比例如何？主动帮助C端算好光伏各种模式利润空间，C端获得的好处与竞争对手的对比，是否有竞争力？主要模式的利益对比、品牌价差的对比，主要调价目的、形式、幅度和频次，不要“一招鲜，吃遍天”，就是陷入价格战，我的便宜，我的给的钱多，整体评估C端运作的实际效果。

营销及推广效果诊断主要体现在从用户的开发数量和质量、判断业主是否接受政策、模式等；样板的建设屋顶业主是否满意，是否形成了有效的口碑传播，是否营造了良好的氛围，用户的维护上团队人员的稳定性、安装服务合规性、客情关系融洽性等等。

整县制光伏市场开发内部管理问题诊断包含了运营管理效率诊断和业务队伍能力诊断两个基本方面。

运营管理效率诊断主要分析进行，流程分析各主要流程效率、问题解析和完善，人员分析人均效率、成长和流失情况等，财务分析投资回报、安全性分析、应收结构与周转率等，物流分析平均周转率、库龄、物料和损耗等。

业务队伍能力分析主要看业务到岗率、空缺数、时间、招聘成功率等，人均效率日拜访数、销量、活动场次和费用率等，适岗性任务完成比例、客户满意度、成长情况，流动率平均工龄、要员流失率、进出人员素质差距等等。

聚焦运作中主要问题，不要在核心流程上重复出现问题，对未来的市场运作形成较大的影响，合理协同打造整县光伏利基性市场。

今天就分享这么多，持续关注，持续分享户用光伏运营技巧。。。。。。