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本文是《价值事务所》的原创文章第1118篇。文章仅记录《价值事务所》思想，不构成投资建议，作者没有群、不收费荐股、不代客理财。

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在之前贝泰妮的文章中《价值事务所》讲过，贝泰妮之所以能成功，很大一个原因是因为其功能性护肤品从B端医疗渠道进行推广，如药店、医院、医美渠道，这种渠道，看似也是用户直接购买产品，但用户话语权其实并不高，主要是靠医生、药师等推荐，因此，医疗渠道的本质实际是to B 再to C。

所以，当贝泰妮对薇诺娜进行推广时，不同于一般的护肤品需要在全网进行广撒网式的用户宣传，只用说服医生和药师。

医疗渠道的客户本就更高端，如果能在这些渠道中获取用户的信任，完成初始用户积累，那么后续在C端渠道推广时就能达到事半功倍的效果。

截至今年上半年，贝泰妮已经入驻了3.3万家药房，尤其在表现强势的云南、西南地区，基本已经和当地大部分药房实现了深度合作，让自家产品出现在更多更专业的地方，也为药房开拓了除传统卖药外的全新收入来源。

在之前的很多文章中《价值事务所》就有强调，线下实体店是不会消亡的。它们可以让用户及时购买到商品，提供比线上更好的服务场景、产品体验，所以，线下和线上实际是互补大于互相伤害。

尤其是像美团、京东到家等O2O平台的出现，使得线上、线下的互补性就更强了，现在大家讲的都是如何让线上线下实现更好的融合，即便是互联网巨头们，也在更多地开设线下实体店铺，所以，过去很多人担心互联网医药电商的出现会挤压线下实体药店的业绩，实在有失偏颇。

药房+的全新逻辑

不知道多少同学去日韩旅游过？如果在日韩待过的朋友应该很清楚，他们那边的药房一般都叫“药妆店”，就是药房在传统卖药的功能上提供多元化的大健康服务，甚至在那些国家里，消费者大概有50%-70%的护肤化妆品会去药店购买。

在药房购买护肤品，是不是天然信任度就会更高，而且药房的药师小姐姐是不是天然就比屈臣氏的导购更让人感到信赖呢？

在前不久贝泰妮的投资者交流中公司就有说过，之前公司在健之佳进行试点，仅花了三年时间，就为公司贡献了2亿销售额，覆盖近2000家门店，但复购率不是特别好，只有20%左右，为了进一步提高复购率，公司和健之佳成立了一家合资公司进行相关的会员运营，如果线下会员运营做起来了，那么光健之佳这一个渠道为贝泰妮贡献的营收可能就会达到5亿。这种模式如果真的跑通了，未来可以在其他药房进行复制。

虽然贝泰妮嘴里全是自家产品的销量，但我们也可以从中看到未来线下药房的一些大趋势。

一方面，已经有越来越多的功能性产品品牌方意识到了药店的重要性，因为将产品铺向药店渠道，可以得到医疗属性的背书，不仅仅功能性护肤品品牌看到了这个优点，功能性食品、日化产品等和大健康相关的品牌，也开始看到了这个优点。

另一方面，如今线上的流量越发碎片化，买流量越来越贵，软文、视频、关键词、banner样样都要投，所有的广告曝光坑位都得占，你不去自然就会有竞争对手去，其次，做线上必须不停的搞促销，今天一个618明天一个双十一，国庆、五一、中秋、双十二……什么都不能放过，一旦活动停下来，销量立马就下滑。

因此，现在纯在线上做生意已经越来越难，想要打破买流量/搞促销最终沦为平台打工仔的死循环，奥秘就在于线下引导+线上/线下复购，通过线下积累稳定的客群，为客户做服务获得他们的信任，之后他们自然会进行复购，至于复购是在线下还是线上完成，这就不需要商家操心了。

我们看现在做得比较好的消费品，基本都是线上线下两手抓，甚至在线下投入的功夫比线上多得多。举个例子，国产奶粉第一品牌飞鹤，怎么在诸多外资品牌中突出重围的？正是因为他在线下拥有一支8万多人的促销铁军，把价值最大的母婴店渠道几乎都铺完了，一旦有重磅新品上市，公司甚至会直接派出专职导购为消费者做前期的推广和宣传，每年还会在线下针对顾客开展大大小小几十万场活动，2021年，这个数字更是突破了百万，每场活动，公司都会设置转换率指标，并要求平均转化率达到25%以上。

所以，线下渠道的重要性是不容忽视的。

如果把线下渠道运营好了，很容易就可以转化为渠道/品牌自己的私域流量。前文贝泰妮说到，将和健之佳一起成立一家合资公司进行相关的会员运营试点，按公司的预计，如此运营后，健之佳渠道贡献的销售额将是之前的一倍还多，如果试点跑通，也会推广至其他药房。

所以，对药房这个我们熟悉得不能再熟悉的传统生意，也许应该用全新的视角看待它了。

如果有云南昆明的同学，仔细留意一下身边，不难发现当地出现了近百家名叫“一心便利”的便利药房，这种药房除了出售传统药品外，还售卖几乎所有与健康相关的商品， 如 0 卡 0 脂健康食品、药妆、代餐食品等。

而这个“一心便利”，其实就是连锁药房一心堂的子公司，是一心堂对药店+模式的拓展试点。

除了做广，还可以做深

我们从贝泰妮和健之佳的合作看出，未来药店可以横向往功能性护肤品、功能性食品、家用医疗器械、保健品、等偏消费医疗的领域拓展，相当于药店从传统卖药到大健康便利店的横向扩展。

但除了横向扩展外，药房还可以在自己的传统药品售卖业务方面做得更深更精，进行纵向扩展。

在海外如漂亮国，医和药是分家的，正是医药分家，才可以避免医生与厂家形成利益同盟的关系欺压对专业医药领域几乎一无所知的消费者。

我国虽然医药分家还远没能实现，但两者分离的趋势已经愈发明显，不论是带量采购、医院药品0加成，还是未来将要到来的DRG，都必然会导致处方外流。事实上，近年来，从全国零售药（医院外市场）的市场情况来看，处方药占比的确在以一个非常快的速度增长。

那么，院外的药房也就必然会走上一条更为专业化的道路。

比如，我们可以看到越来越多的DTP药房，即直接面向病人的药房，当患者在医院开了处方以后，药房可以根据处方按患者指定的时间地点送药上门，而且还会追踪/关心患者的用药进展，提供非常专业的用药咨询等专业服务，这样的药房，无疑黏性会极强，而且也很难被互联网电商所取代。

除了DTP药房，还会有越来越多的院边店（即开在医院边上的药房）、慢病特病药房等，药房正逐渐从一个单纯的产品渠道商变成用户服务商。在即将到来的精准医疗、医药分家的时代，拥有大量会员数据并为他们专门建档、提供长期跟踪式服务的专业化药房，价值必将越来越大。

最后

随着近些年医药互联网电商的崛起，市场对线下药店的未来感到非常悲观，但《价值事务所》却并不这么认为。我们看一下隔壁传统零售，即便互联网电商兴起这么多年，便利店、生鲜商超也并没有走向消亡，反而越开越多。因为电商再快，也快不过你家楼下的小卖部，电商再快，生鲜这种东西也不太适合电商渠道购买。而当O2O，即美团、京东到家等平台崛起，线下的实体店更是靠着及时送达、送货上门的高效服务赢得消费者芳心，像永辉超市、沃尔玛、家乐福等线上到家业务都呈现爆发式增长。

对比传统零售，线下渠道对于药店的不可替代性就更强了，毕竟正如前文所讲，专业化的药师服务、消费医疗的种子客户积累以及运营，都需要通过线下渠道来完成。

市场不看好的应该是过去那种只知道卖药的传统药房，而《价值事务所》看好的，是积极拥抱新趋势，往专业化、多元化扩张发展的新兴药店。

再加上药店本就和传统零售一样，天然有着规模效应，所以，头部企业的地位实际很稳。

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