年入百亿的百果园，真的靠卖水果赚钱吗？

#11月财经新势力#

说到百果园，大多数人的反应可能都是“这不就是个水果店吗？”可别小瞧了这个水果店，它一年的营收就能高达120亿。这么多钱光靠卖水果肯定是赚不来的，那百果园背后的赚钱模式到底是什么？

百果园成立于2001年，它出自江西小伙余惠勇之手。上世纪90年代，刚刚发现毕业的他拿着20万资金南下创业。后来凭借着自己的专业优势，余惠勇迅速锁定了水果行业。2002年，他和老家的妻子一块开了第一家百果园水果专卖店。到现在20年的时间过去了，当年的百果园已经成了国内规模最大的连锁水果店之一了，在全国门店数量已经突破了5500家，平均一年开两百多家。

百果园能发展地如此之快，离不开余惠勇的商业头脑。实际上在创业之前，他就已经有了销售大王、水果大王的称号。那个时候的余惠勇在一家企业当水果销售，他用了五年的时间就完成了将近千亿的销售额，成了当地水果行业响当当的人物。

如今疯狂崛起的百果园，也是因为这个水果大王超强的商业头脑才快速崛起的，这次他到底用了什么办法？其实百果园背后的商业模式就是超级平台+合伙人模式。听起来没什么特别的，但看完之后不少人都大吃一惊。就从这个发展对象来说，百果园的方法跟正常人的思路就完全不一样。对于绝大多数人来说，竞争对手就是抢自己饭碗的，但是百果园却手把手教对手怎么卖水果赚钱，还给他们供货。

乍一听，这不是在给自己找压力吗？对手生意好了，哪还有自己的份儿？这其实就是百果园的聪明之处，跟对手一直你争我抢有什么意思，到最后要么两败俱伤，要么你死我活。与其恶劣的竞争，不如友好的合作，于是百果园率先迈出了这一步，最后直接让原来的竞争对手来给百果园开连锁店，把别人的饭碗变成了自己的。那么问题来了，这些水果店的老板凭什么愿意帮别人开店呢？自己当老板不好吗？

其实街边水果店的老板痛点有很多，特别是在进货问题上。因为是小店，所以他们一般没有稳定的供应链，而且水果这种东西又不能放得太久，为了保证当天能卖出新鲜水果，他们只能每天早上凌晨三四点起床去批发市场。但批发水果也得靠运气，运气好的话就能买到物美价廉的货，但运气不好的话很有可能会赔钱。很多时候，因为各种不确定因素的影响导致批发市场价格上涨，有的老板不得不把涨了价的水果买回去，到了销售这一步他们又犯难了，零售价不涨得赔钱，零售价太高东西卖不出去，这生意是真不好做。

而且，他们自己开店的家需要自己选位置，运气好的话能抢个好地方，运气不好的话那就只能认命了。店开好了之后，万一附近有其他门店开业，还得跟别人拼死拼活地竞争，要是拼不过对手，那最后就只能关门大吉了。但有了连锁招牌就不一样了，门店知名度起码有了，顾客选择的时候肯定更愿意去有品牌有保障的门店，光是这一点就能打倒一大片不知名小店。这种效应靠自己肯定是没有的。

所以当百果园对这些同行们说“你们来加入我们吧”，还真的是有一大批人被吸引了过去。当时百果园给出的条件确定很诱人，首先在加盟费这个问题上就解决了很多人的顾虑，虽然加盟是很常见的一种商业模式，但现在还是有很多人根本承担不起昂贵的加盟费和加盟成本。这个时候，百果园站出来直接说“我们不要加盟费”，这一句话就让不少人心动了，反正也不要交加盟费，试试又没什么损失。除此之外，百果园还提供了选址、装修等服务。

水果店老板最关心的供货问题，百果园也解决了，只要加入他们就会为你提供供应链和物流上的支持，保证高效高质。因为总部会严格把控水果质量，公司的采购员都有着多年的采购经验，要是有意外情况出现了什么问题也不用担心，因为总部会有人来负责。另外，这些货的价格也低于市场批发价，老板们再也不用起早贪黑去进货了，每天上午九点只需要在店里等着就有人送货上门。

最吸引人的地方那肯定还是加入之后的利润空间，百果园似乎已经抓住了这些人的胃口，他们明确表示可以让门店免费使用品牌，水果一旦被贴上了牌，那价格可就完全不一样了，这就意味着加盟店的利润空间更高了。

再者还有投资风险的问题，这肯定是门店老板最关心的。投资资金肯定得自己出，但相比于自己开店，加入了百果园之后不仅有人替你承担一部分资金，后续风险也有人为你分散。一般情况门店老板是需要拿出80%的资金，其余20%由大区经理和片区经理来出。而且未来三年之内的亏损都由总部来承担，这就相当于无风险开店三年，诱惑能不大吗？

而且对于很多小老板来说，他们的获客经验有限，可能根本不知道如何获取更多客源，但连锁品牌就不一样了，只要你加入，他们有的是办法解决这些问题。百果园会给每家门店接入下单小程序、百果园app，还有天猫、京东这些电商平台以及饿了么外卖平台，这不仅方便顾客下单，同时也能帮门店开拓客源提升销量。用户如果选择在线上购买，可以在送货服务中选择及时达和次日达。配送的问题也不用由门店老板自己操心，平台会解决所有问题。对于那些不懂营销的小店老板，加入之后还能享受专门的营销课程，有人手把手教你如何通过营销活动拉回头客。

百果园的营销讲究的是精准，他们拥有一套完整的会员销售系统，可以根据大数据算法针对不同用户群体的消费习惯设计出不同的服务。百果园的会员系统到底有多庞大？从2021年的数据来看,平台注册会员的人数已经突破了6700万，其中付费会员占了78万，平均月活跃会员高达700万。但靠算法计算习惯就能收获这么多回头客吗？这一个方法肯定是远远不够的，除此之外百果园还制定了完善的售前以及售后服务。下单之前，顾客可以免费品尝。当然了，这一点很多水果店都能做到。但这个售后服务可没几家水果店能承担得起。只要是在百果园门店买的水果，哪怕你没有实物、没有小票，甚至你连理由都不用说，只要你想退货，他们就能满足你。这听起来有点冒险，但这就是百果园的“信任文化”，要想抓住消费者的钱包，那就得先取得他们的信任。

但这还是让人觉得有点不靠谱，这么下去真的能赚到钱吗？数据显示，这种模式之下百果园的会员购买频率大大提升，2021年单月就能提升140%，其中付费会员的复购率高达49%，这些人都是有一定经济能力、追求高质量产品的中高端客户，他们带来的收益那是相当可观的。除了销售收益之外，一个月还能拿到0.7亿的会员费，这些都是自己开店无法实现的。

可能有人要问了，天底下还有这么好的事？政策这么好，到最后这钱大头会不会都被总部拿走了？这该不会是个坑吧？百果园能在短时间之内吸引到那么多人加入开店，收益分配问题那些店长肯定早就考虑过了。

其实百果园的主要业务分为了前、中、后三个部分，每个环节的利益分配比例是不一样的。

就拿前台来说，这其实就是门店，如果你是做这个业务的，那最后可以分70%的利润，只不过这70%是门店老板、大区经理和片区经理公有的，毕竟当时投资的时候人家都参与了。至于具体的分配比例，那就要看最初的投资占比了。

“中”主要是中间的物流、营销、策划等这些运营商，他们可以拿的利润有27%。最后剩下的就是总部了，只有3%。这么一看，大部分收益还是到加盟商口袋里了。

那问题来了，利润都让别人分走了，那百果园还怎么赚钱？从具体收入数据来看，其实百果园赚的钱一点都不少。据了解，截止到2021年年底，百果园在全国的门店数量已经达到了5300家。从2019年开始，其年收入就没有低于过80亿。其中2019年达到了89.76亿，2020年88.54亿，2021年102.89亿。如果2020年没有受到疫情的影响，那数值肯定会更高。

不赚利润的百果园，又是从哪赚来这么多钱的？其实它本来就不是靠卖水果赚钱的，其主要收入有两个方面，一是股权溢价，二是赚供应链的差价。

现在的百果园已经是国内水果龙头了，无形之中它把水果市场的供应链给整合了，这让百果园在业内拥有了一定的决策权，规模大影响力也大，那它上市之后股权肯定会溢价，钱不都被百果园赚了吗？

虽然现在卖水果的做的都是现金交易，大家都一手交钱一手交货，但是在供应链上还是有一定账期的。就比如百果园跟供应商之间合作的时候，他们会先要求供货，然后过一个月再结账。这个账期在其中发挥了很大的作用，假如公司一年的收入是120亿，每个月有10亿的账期，那百果园就可以充分利用这笔钱在这一个月之内做任何想做的事，比如去抢上游供应链资源。众所周知，水果的品质不仅有季节性，还有地域性，就拿苹果来说，山东、新疆、甘肃这些地方的可能更好吃，那百果园就会花钱去承包这些产区，除了定向采购之外，他们还会提供升级的服务技术，进一步降低货源的成本。如此一来，百果园既把水果品质掌握在了自己手中，采购成本也跟着下降了，这里边的利润空间不就有了吗？

除此之外，百果园能快速增长还得益于一种模式：人才培养机制，其实就是把自家员工变成合伙人。对于员工来说，百果园不是公司，而是一个创业平台。这种机制要求每个门店一年要给总部培养出一个新店长的人选，如果考察合格的话，那新店长就可以直接开新门店了。至于老店长，他一年就可以拿到10%的育才分红。对于辞职的问题，公司也有完备的解决方案。店长退出辞职的话，他投入的资金会原数退回。百果园不仅给你退钱，还会给你一笔补偿，这笔钱是门店分红收益的三倍之多，而且还是一次性到账的。

这不仅解决了百果园店铺扩张的难题，同时也促进了门店销售额的提升。当员工知道自己不是在为公司打工，而是在为自己上班的时候，他们的工作积极性大大提高，数据证明这种方法确实有效。自从百果园实行了这套模式之后，每天销售额都在增长，最高的时候一个月涨了50%。而且让员工成为投资主体之后，企业的管理成本和难度都会大大降低，这一下子就解决了很多问题，这不就是老板最想看到的局面吗？

表面上看百果园只是一家卖水果的公司，但仔细分析了这背后的商业模式才发现它真的不简单。不过 可以肯定的是百果园的最终目标不只是顺利完成上市，它还想成为全球第一大果业公司，要想把这些变成现实显然有一定的难度，不知道接下来百果园又将会迸发出怎样的思维火花呢？