To B销售和To C销售差别在哪儿？

陈果

早上看到一位朋友感慨To B和To C销售的区别：

这两年，我们也观察到在IT行业，从To C起家的互联网大厂也纷纷进入到To B领域，其以用户体验为中心的营销理念，对传统To B销售管理理念形成了冲击。

那么To C销售和To B销售的差别究竟在哪里呢？

大多数人认为区别是To B销售的合同价值高、决策过程复杂、满足客户需求过程和交付内容复杂等，我认为这些区别都是表象。

例如给亿万富翁销售一条报价一亿元的游艇，算To B还是算To C？又例如，你卖给街边小吃摊主一台2000元的抽油烟机，算To B还是算To C？不论合同价值多少，前者是To C，而后者是To B。

我们要回到C和B这两个英文字母所代表的英文单词的本意，C是consumer，即“消费”，包含的意思是消耗，“消耗”是对价值输入的耗用，不输出新价值；B是Business，对应的名词是“生意”、“商业”，做生意的组织就是企业，“商业”的特点是通过对价值输入的消费，输出新价值，创造价值增值。

所以呀，To B和To C销售最本质的区别是：To B购买的价值主张是通过使用产品或服务所带来的价值创造，To C购买的价值主张是产品和服务使用的体验。

因而，To B销售，甚至整个To B公司的业务设计，关注的是怎样向客户呈现价值、交付价值并持续衡量价值，请注意，这里说的“价值”，并不是指客户向卖家支付的价格，而是客户因为利用了我们的产品或服务，向它的客户提供产品或服务，所创造的新价值；价值衡量的角度包括收入提升、利润提升、效率提升、满意度提升等。

而2C业务没有价值产出，衡量2C业务效能的是用户体验，“关键时刻”（Moment of truth）一类的方式，是2C销售以及业务设计的关键方法论。现实中，能真正把2B做好的乙方公司并不多，这个过程需要乙方有好的产品和熟悉业务的优秀执行团队，也需要甲方优秀业务人员的密切配合。

To B or NOT to B, that is NOT a question Now!

你觉得ToB 和ToC销售的区别在哪里呢？

欢迎阅读并在下方留言评论