聊聊中国To B的IT行业的新格局

中国To B市场的IT行业正在形成新的格局，一方面本土的诸多巨头进场，另外一方面近年来有着很多美国成功的案例，相信新的格局很可能将在未来的几年形成。在新的格局下，作为咨询顾问、解决方案专家、苦苦的IT男在其中会是什么角色，你会是一个赢家么，还是成为输家。

本文全文较长，完整阅读预计需要15分钟，分别对国内和国外的To B市场的一些IT玩家做一些介绍，重点是商业模式的说明，最后我们做一个简要的中美IT市场的对比，以及对我们个人的启示。 具体包括如下内容：

一、一片混战的国内的To B市场

1. 中国To B市场的一些玩家和玩法
2. 风头正盛的飞书
3. 华为云、阿里云的例子
4. 协同领域的老玩家-泛微
5. 中国的To B市场玩家的小结

二、美国的IT市场整体情况

1. 高估值有前途的美国Sass行业
2. 美国SaaS公司的整体说明
3. 协同领域的公司：Slack
4. 电子签公司：DocuSign
5. SRM公司：Coupa

三、小结

1. 中美对比
2. 对个人的启示

一、一片混战的国内的ToB市场

近些年来，中国的To B的IT市场有着从未有过的热闹，有着各种类型的玩家，从中可以看得出这份热闹：

• 传统的玩家在拼命拓展业务： 国内本土的上市公司（用友、金蝶、汉得、赛意等）在拼命扩张 国外的各种咨询公司（IBM、埃森哲、德勤、安永等）一直做IT咨询，但波士顿咨询等高大上的战略咨询公司也做起来数字化转型等IT相关的项目。
• 互联网行业不停的进入： 原来做To C业务，现在做To B业务的互联网公司有阿里、腾讯、字节跳动等公司；
• 甲方巨头招兵买马，重兵投资： 如华为推出自己的咨询和华为云服务、美的成立了美云数智、三一成立了树根互联；

原本中国To B市场，除了卖硬件和卖人头的，单纯做IT产品和IT服务（咨询交付）的传统玩家，规模都不算太大，如汉得、赛意、泛微这几家上市公司，年销售额都不足30亿，用友规模大一点，不到100亿。 看上去不大的一个市场，为何现在能让甲方下场去做乙方，让赚钱无数的互联网巨头下场，可想而知这背后的巨大的吸引力。 互联网巨头入场的背后的有二方面的原因，一方面是To C流量见顶，另外一方面是To B市场一片蓝海，随便一个小细分可能就是百亿的机遇。

在美国，诞生了多个千亿美金级别和几百个百亿美金级别的To B公司，这些公司中有主要做产品的，如Oracle、Salesforce、Ariba，有主要做IT咨询服务的，如埃森哲、IBM等。新的趋势是近年来云计算、Sass的兴起，每年都有很多Sass公司在美股上市，钱赚翻了。

小知识，埃森哲的市值（1900亿美元）比SAP（1200亿美元）、Oracle都高。

作为一直做乙方的我，某种程度上挺希望甲方、互联网巨头下场的，希望能够造就一种站着把钱赚了的感觉，从苦逼的乙方，到受人尊敬的乙方。 同时这些巨头财大气粗，非常开得起工资。顾问的华丽转身就靠这些公司，年薪百万不再是梦。

1、中国To B市场的一些玩家和玩法

中国的To B市场的玩家大家应该比较熟悉，比如钉钉、企业微信、用友、金蝶、泛微等等。由于大家比较熟悉，下文中简单选择几个玩家就其商业模式做简要的介绍。 2、飞书 互联网公司中，阿里最早入场进军To B市场、腾讯在最近2年也在加大To B市场的投入，比如招募了很多咨询公司、产品公司（如SAP）的人。 最近风头比较盛的是飞书，飞书是国内最有钱的公司之一“字节跳动（抖音母公司）“旗下的To B产品，2020年推出，当时主打企业协同（飞书Office），与钉钉、企业微信有点类似，但不如钉钉有名，用户数量比钉钉也少不少。 最近它很火的原因有二方面： 一方面它在当下部分互联网公司裁员的时候，它反向操作，要招聘上千人，招聘的人非常的杂，比如

• 各类产品经理：如高级人力资源产品专家、采购供应链的产品经理
• 各类行业解决方案的人才：如医药行业解决方案专家
• 各类数字化人才：如行业数字化咨询(高级)专家

另外一方面，在刚刚过去的5月份，飞书正式推出一个新的大版本，叫做飞书People，相当于进入了HR领域，飞书围绕“人、目标、信息”的组织三要素，同时推出（整合）飞书招聘、飞书绩效、飞书知识库等多款产品。字节跳动副总裁谢欣表示，飞书承载了先进企业的管理最佳实践，不仅是一款提升协同效率的工具，更是为提升组织而打造的工具，将在知识经济时代帮助更多企业成为更有竞争力的组织。 先进组织+最佳实践，还不快来选择飞书。 我并没有深入用过飞书，据说飞书的一些功能（多维表格、沟通、文档等）还不错，比如下面的一些文章从各个角度介绍了飞书。

今天我的这篇文章不是评价飞书会不会成功，与飞书一样，中国的To B公司如腾讯、华为、阿里都在To B市场攻城略地，商业上看上去好像也不能说不成功，但是从商业模式上来看，中国的ToB公司总是让人看不懂：看不清主业（战略方向）究竟是做产品，是做云Sass，还是做平台，又或者是做咨询实施，又或者本质是卖硬件。 以飞书为例，它是一个综合体（平台+多产品线+咨询和实施）

• 飞书招聘行业解决方案以及客户成功经理，说明是要干咨询和实施
• 飞书有办公协同、有招聘、有支出管理，说明有好多条产品线
• 在飞书上又有很多第三方，说明是要做平台。

尽管飞书的产品目前评价还不错，但这种综合体的模式会成功么？

3、华为云、阿里云

华为、阿里云看上去非常高科技，里面的员工薪水很高，但是一样搞不懂主业是什么，或者说核心方向究竟是什么，接的项目都是听上去非常高级的项目，比如智慧大脑，智慧城市、智慧公安，另外一方感觉啥都能做，硬件、软件、系统集成等等，但根据文章785 亿大蛋糕：阿里云288亿、腾讯云 87亿、华为云 85亿、天翼云 70亿、亚马逊 58亿、其他197亿中的报道，会发现阿里、腾讯、华为云80%以上的收入都是Iass（基础设施云）的收入，所以核心竞争力难道是硬件能力和平台？当然亚马逊的主业也是Iass，Iass还是挺有技术含量的。

4、协同领域的老玩家-泛微

协同领域（OA）有三个老玩家：泛微、致远、蓝凌，这几家公司工作中经常接触到，客户数量还是挺多的。 以泛微为例，该公司的商业模式如下：

• 有平台（OA），在平台上还有一定的第三方，但贡献比例较低
• 除了OA平台外，还有报销、费控、SRM、财务共享等各类具体的应用产品
• 自己也直接交付应用方案
• 没有国际化，只有新加坡一个办事处

所以，泛微也是一个平台公司（OA）+多产品公司（费用、SRM等）+实施交付的本土综合型公司。该公司是上市公司，2021财年的收入为20亿，利润为3个亿，但当前的市值仅为35亿。 除了泛微以外，无论是国内本土的IT上市公司汉得、赛意等，还是新玩家 美云数智、树根互联等等，你会发现目前都是眉毛胡子一把抓，大部分有平台，有多个产品线，同时产品和实施服务也是一肩挑。

5、中国的To B市场玩家的小结

1、国际化程度极度低 实体经济、制造业有很多公司走出国门了，比如海康威视、大疆、华为等等。 连游戏行业甚至都走出国门了，有家叫米哈游的公司去年的收入达到了300亿，其2020年出品的游戏《原神》风靡全球，并且其核心市场除了中国外，更多的是美国、日本、韩国等游戏强国，让国内玩游戏的玩家很自豪，老外为了玩游戏有时还得学习中文的发音，商业上也很成功，成为世界游戏史上首年销售额最高的游戏。 《原神》中以京剧为背景的“神女劈观”是游戏中的高潮场景，让人赞叹不已，曲高未必人不识，自有知音和清词，真没想到中国人除了王者荣耀这种虽然很流行，但主要靠买皮肤的游戏，还可以做出如此高水准的游戏。

但在IT领域，基本没有走出国门的情况，更别说国际化成功的案例，甚至可以说连失败的经验都不多，让我们这些做IT的人无比羞愧，再不努力奋发图强，我们这一代人就没机会了。让人怀疑这一领域的差异是不是比半导体行业差距还大。

2、整体规模目前看还都不算大。 这一点上文已经说到，过百亿规模的公司聊聊无几。 3、大多是综合体 这些公司大多是既有平台，又有各类产品，还有服务（咨询和实施）。 这种情况，有点相当于万达这家公司自己开万达商场、对外招商，还自己出售各种万达牌的产品（如万达衣服、万达餐饮、万达珠宝），并且这些产品中很多还是万达自己生产制造的，万达还提供售后服务。 4、互相之间的业务重叠非常的多。 业务重叠度高，互相的手伸到对方的“领域”，导致竞争有时非常激烈，很多时候低价带来的是低水平的竞争。

二、美国的To B的IT市场

美国IT市场的格局基本还是比较简单清晰的，做IT产品的公司与做咨询、实施等服务的公司基本不会混淆。

• 埃森哲、IBM、四大等咨询公司做业务咨询以及IT咨询、实施，这些公司有很多知识资产，但没有或者只有极少数的IT产品。
• SAP、Oracle、Salesforce主要做IT产品，这些产品是核心IT产品
• OpenText、DocuSign等公司也做IT产品，但主要做细分产品，作为主产品的补充。

1、高估值有前途的美国Sass行业

近些年来，全球IT市场的主要格局没有大的变化，最主要的变化是Sass公司的兴起 一份研究机构的报告显示在过去的十年，在美国纳斯达克上市的云相关的公司回报率达到了1242.5%的增长，也就是十二倍的增长，是同期纳斯达克的平均水平的四倍。 不仅过去快速发展，预计未来也快速发展，根据预测到2030年，SaaS的市场份额从目前占企业软件领域的30%到2030年的80%，整个SaaS行业将会产生7800亿美金的年销售收入。 表现出来的就是最近几年每年都有10家左右的Sass公司上市，包括CRM、办公套件、企业通讯、数据存储等各种类型。 传统的上市企业的估值是按照年利润来进行估值，这一指标称之为市盈率，一般传统行业的上市公司的市值是利润的10倍~20倍，如果是科创板，市盈率会高不少。 假设某家传统制造业上市公司销售额20个亿，利润1.5个亿，市盈率20倍，则市值为30个亿。

Sass公司不按照市盈率来进行估值，原因是Sass的高利润率，长期来看其边际成本是非常低的，结合Sass公司的高增长性，最终可以将销售额等同于利润来看待，所以目前Sass行业的估值是按照销售额来进行的，这一指标称之为市销率，在美股Sass板块出现了很多市销盈率超过15倍的公司。 示例：美的是制造业中的一家优秀的上市公司，年销售额3000多亿，利润在300亿左右。但由于该公司属于传统行业，资本市场给与的市盈率在12左右，因此目前市值3600亿。假设美的是一家Sass公司，市值将很可能达到36000亿，直接增长10倍。 我整理了企业服务领域的六家Sass公司，这六家公司按照市值排名分别是Salesforce、ServiceNow、Workday、Slack、Docusign、Coupa。

下文中，对这六家公司做一个整体的介绍，然后对其中的公司做介绍，由于前三家公司（Salesforce、ServiceNow、Workday）大部分咨询顾问应该比较了解，因此重点对后面三家公司做一些介绍。

2、美国SaaS公司的整体说明

这些公司的共同点如下

• 这六家公司的总部都在美国（北美）

充分证明了在新经济时代，美国还是全球的第一强国，日本、欧洲都废了，并且废的不是一点点。

• 核心产品都非常聚焦，有所为有所不为

所有的六家公司的核心产品都非常少，大部分就只有一款产品，而且功能有时非常简单，比如Docusign主要就是电子签名的功能。

• 都有庞大的生态圈

生态圈分为供应端和销售端，供应端是围绕自己公司的产品，搭建Pass平台（或其他合作形式），然后平台有很多ISV入驻，销售端是指与其他公司合作，通过其他公司共同完整服务 这六家公司中有些公司重点打造下游生态圈，有些是重点打造下上游生态圈，有些是上下游同步打造。

• 全部都是国际化运营

由于都是美国的公司，天生具备英语优势，又在一个很好的环境，国际化客户和人才都很多，所以这些公司都是全球化运营。

• 大多采用单一版本

做软件的公司一直有一个疑问是自己的目标客户是谁？作为初创企业是做大型客户，还是中小型客户，以及是否针对不同类型的客户设置不同版本的产品。 可以看到这些Sass中，有些是一开始就描述大型客户，有些可能初始的目标是针对中小客户，但最终都会包括大型客户，因为大型客户才是企业市场的主力付费客户，忠诚度也更高。

3、协同软件Slack

Slack作为全球最受欢迎的企业级通讯、协同软件之一，从2013年雏形诞生，到2014年产品上线，随后仅用一年时间估值就突破20亿美元；2019年登陆纽交所后，上市当日市值达到195亿美金；2020年被Salesforce以277亿美元收购，成为SaaS领域最大的一笔收购案例。据了解，这也是Slack2021年预估收入的25倍。 Slack的本质是一款员工协同的生产力工具，直接的竞争对手是微软的Teams，Teams是在Slack之后推出的，但现在对Slack的威胁不小，日活已经超过了Slack。 Slack呈现如下的几个特点：

1、有聚焦的产品能力。 Slack只做了聊天、文件分享和视频会议三个基础协同能力，其中最核心的是聊天、沟通功能，该功能可以理解成是一款“微信+邮件”的工作替代品。 在Slack之前已经出现了诸如Skype、Dropbox、SMS等企业聊天工具，Slack依靠“更简单、更愉快、更高效的”的原则成为企业聊天工具的霸主。 比如Slack有着更好的聊天组织方式：

• 可以将合适的人员聚集在一起进行协作，共享信息并完成工作。通过渠道（channels）提供灵活性，可以按项目，主题，团队或任何对特定任务或情况有意义的任何内容进行组织
• 与大家熟悉的微信群聊相比，Slack有着二个很大的特点
• 如果有人新加入一个项目（类似于微信群），这个新人可以查看加入前的历史聊天记录
• 可以灵活使用图标。譬如管理员发了一个通知，在微信中其他人需要回复“收到”，对整个微信群是一种打扰，Slack中可以通过表情回复的方式。这种方式不会对接收方、整个群组造成干扰，也能留下已读的印记。

聊天工具无论是个人还是企业级别看上去简单，但由于是非常高频的日常操作，所以在这个领域陆续诞生了不少的玩家，这些玩家有些成为巨无霸，比如微信，有些早已消失在人海中，比方曾经微软的MSN。

2、成熟的协同生态 Slack内置对多种企业级Saas软件的API接口，将分散的沟通方式聚集到一个地方，Slack应用程序目录中列出了包含Webex、Zoom、Dropbox、GoogleDrive、GitHub在内的1500多个第三方应用程序。

3、目标客户类型 从产品的角度，就是一套产品，面向所有客户。 其收费模式是按照账户收费，有四种账户类型，最便宜的是免费版本，适用于小型团队的协作，收费的账户每个付费账户的价格在每个月6-15美元不等。

4、电子签公司：DocuSign

DocuSign是提供单一电子签名这一产品的公司，主要收入为Sass模式（订阅费用），2003年成立，目前销售额140亿，连续亏损多年，最近四年的亏损额为-4.26亿美元、-2.08亿美元、-2.43亿美元及-0.7亿美元，总体利润呈现逐年减亏的趋势。这一定程度上说明了SaaS的生意随着规模增长，边际成本递减趋零，也是为何中国互联网巨头看上这一市场的原因，一个小小的电子签名可以有140亿的销售额，市值上千亿。

这家公司有如下的几个特点：

1、非常非常聚焦，就做电子签名

DocuSign的核心功能是电子签名，可以分为理解该公司整个产品主要就是三个功能步骤：Send（发送）、Sign（签字）、Store（存储）三步 第一步：Send（发送） 选中需要签名的文件，填写收件人的邮件地址，拖动工具栏中的标识到文件的特定位置，提醒收件人在哪里需要签名，或者是其他需要填写的信息，然后点击“Send”即发送。 第二步：Send（发送） 收件人在收到邮件之后，即便他没有DocuSign账号也可以签名，邮件中的链接地址可以让他在DocuSign的界面上完成签字，既可以选择推荐的几款签名，也可以自己创建个性签名，点击确认便完成签名。 第三步：Save（保存） 收件人和发件人可以随时随地通过DocuSign的账号查阅签署的文件，或者把它们打印出来保存。 可以看出来DocuSign的产品非常轻量级，是最典型的一招鲜的例子。

2、选择了一个正确的起点

如果购买过房子的人，一定对买套房子需要签多少字很有感触。买房签字的过程，整个过程本质也是Send、Sign和Save，签字方需要配备打印机、扫描仪、档案袋，然后通过打印机打印出文件（Send）,然后让相关方签字（Sign），签好字的文件为了保存，一方面需要档案袋（Save），还需要扫描仪实现电子文件的保存（Save） DocuSign创始人的创业经历非常有趣，他原本是做准备做一个网上按揭服务的房地产网站，但发现美国房地产行业的签字非常繁琐，所以改为创立一家电子签名公司，首先服务房地产行业，最终美国有超过110万房产经纪人选择DocuSign来签署房屋交易合同。

3、非常重视合作伙伴

电子签名是嵌入在业务流程中，只是流程中的一个很小的环节，而业务流程已经在很多系统中落地（如Salesforce、SAP等）。 DocuSign充分重视生态合伙的建设，如下图所示，DocuSign有非常多的合作伙伴，其电子签名嵌入到各种应用系统中去，根据官网数据，与350多个应用软件实现了预集成。 DocuSign甚至用上了非常少见，又有战略意义的措施——将股权融资用于招揽合作伙伴。

4、客户类型

由于电子签名的需求广泛存在，同时电子签名又是非常细分的，因此DocuSign向大型客户、中小型企业以及个人用户都提供服务。

5、国际化

DocuSign是天然的国际化，一方面其客户大部分是国际化的客户，另外一方面是其很多合作伙伴都是全球的。 DocuSign总部在美国，在欧洲的美国、英国、法国、以色列、瑞典等国家设立有分公司，在亚洲的日本、新加坡、澳大利亚等国家设立有分公司。

5、SRM公司：Coupa

Coupa成立于2006年，是一家主要是Sass模式的公司，由甲骨文公司的二位员工创建，这二位员工原本负责Oracle ERP的采购模块。现任CEO早年在AC（埃森哲）做过SAP顾问。目前销售额48亿，估值约370亿。 Coupa公司呈现四个特点：

主业聚焦

一直聚焦BSM（Business Spend Management）这个领域，这个领域就是原来的SRM，但更重视Spend费用管理。

国际化

绝大部分国外公司都是全球化运营，目标不是盯着自己本土的市场，Coupa也是如此。 从Coupa的官方网站，我们可以看到北美是大本营，在美国有15个办事处，在欧洲的德国、英国、法国、爱尔兰、瑞典、瑞士设有分公司，在亚太的日本、新加坡、印度、澳大利亚设有分公司，除此之外，在巴西、哥伦比亚、丹麦、芬兰、南非有销售的合作伙伴。 生态链完善

Sass模式下，很多公司的赛道很窄，比如Coupa主业就是BSM(SRM)，因此非常强调生态链的建设，这种生态链可以是下游，建立Pass平台、吸引第三方ISV入驻，也可以是销售端。 Coupa这家公司在销售端还是挺有特点的，80%收入来自于渠道分销。 公司一方面跟其他SaaS厂商的产品融合进行销售。 比如：2010年公司就在Salesforce的产品中嵌入费用报销模块，Salesforce成为公司重要的销售渠道。其他合作厂商包括DocuSign、Dell等； 另一方面，由于BSM模块是传统ERP业务范畴的延伸，也需要实施服务。公司合作了埃森哲、德勤等集成商，不仅可以提升交付效率，也能共同销售，扩宽客户渠道。 通过合作伙伴共同销售、实施、推荐、 经销等方式促成的销售订单占比超过 80%。好处是大幅提升销售效率，节省销售费用，坏处是对终端客户的把控力度相对弱。

大型客户（超过1B的客户）主要是与埃森哲、德勤、毕马威等合作，由这些公司负责咨询和实施服务。 三、小结 上文主要描述了中国和美国的To B市场的IT行业，其中美国Sass行业逻辑很简单，公司估值很高，从业人员日子都还不错，但中国目前还处于春秋战国年代，一切都非常的乱，其中可能隐藏着很大的时代变局，对个人、公司来说机遇与风险并存。

中美对比目前看，中国和美国的To B的IT市场其实没法比较，大家都在做相同的事情，但是逻辑完全不同，各方面的差异实在太大。

国际化程度

美国公司都是国际化公司，无论公司是大公司，还是新创立的公司

中国公司无论是传统玩家，还是有雄厚资本的新玩家，基本都在国内本土市场。

战略聚焦

美国公司的战略很聚焦，大部分只有一款或者很少的几款产品，并不是全面铺开

中国公司很多都是多条战线齐头并进，有时是销售导向，看到有机会就进入，有时是研发导向，自己能做出某个产品，就往市场推，并不是产品导向，做出精品出来。这种感觉就像是打仗，谁抢到山头就听谁的。

目标客户

美国公司的目标客户都会包括大型企业，尤其是大型跨国企业

中国绝大部分的公司很奇怪，有些公司刚创业的时候，觉得自己实力一般，所以目标是中小企业，然后一直就提升不了（不想提升）档次，有些互联网巨头也经常强调自己做中小企业，不知道是没有雄心，还是没有能力。

市场估值

美国很多赛道里面都有市值几百亿的Sass公司，有些公司市值达到万亿

中国单纯做Sass的公司，估值超过100亿的公司可能一家还没有。

最后一点是生态能力，美国公司大多是有很强的生态圈。 未来中国会怎么样，是否会国际化、是否会更加聚焦、是否会更加重视生态，是否会有所为有所不为，一切都是未知的，但可以肯定的是未来会有新的格局，这种格式可能是国际范，也可能是中国特色。 以泛微这家公司为例，假设主要就做协同、工作流，同时与各个公司合作、并与国外的BPM竞争，泛微会怎么样，是会倒闭，还是有更大的发展，要知道美国的Service Now主要就做IT运维这一市场，目前市值是6700亿。

对个人的启示

具体到个人（咨询顾问）来说，有三点启示给大家

1、关注巨头带来的新机会 对从事IT咨询与实施的个人来说，关注互联网巨头和甲方巨头，以及国内其他企业（如用友、金蝶）的招聘机会 做顾问的，如果一直做老本行，再厉害，年薪超过百万还是非常有难度，但这些新入行的公司，高级一点的职位还是挺有机会开出这样的薪水。当然风险也有，招聘与裁员有时共存。

2 长远来说，关注SASS这一行业赛道 人最重要的是选择正确的行业，尽管与国外发展很好的Sass行业比，中国Sass行业发展有不确定性，但也隐藏着机遇，说不定很快就有更大的发展空间。

3 公司层面，商业模式究竟如何 中国未来是会往美国的模式走么，如果是的话，什么样的公司是最有前景的。这些公司最缺什么样的人才，对个人来说，又有哪些机遇。 如果不是的话，未来又会如何。