消失的400万代理人，回不去的人海时代，保险行业终迎4.0时代

最近，有关于代理人的讨论又变热闹了。

起因是银保监会在日前发布了《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人。这一数值较2021年底的641.9万人减少了71.2万人，较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人，近乎腰斩。

很难想象，短短三年时间内行业就流失了接近400万代理人，不论是主动还是被动，这消失的400万代理人都标志着中国保险业迈入了一个全新的时代。

消失的400万人，回不去的人海时代

回顾国内代理人制度的发展，总体可以分为以下几个阶段。

第一阶段：1992—1996年，引入期

1992年9月，友邦重返国内，并首次引入寿险营销个人代理制。与此同时，各保险公司相继成立，急需大量人才的加入。而个人寿险代理人制度的高挑战性和高收入性最先极大的刺激了当时的大学毕业生和下岗工人，为保险公司招募了很多素质相对较高的人才。1994年一年中国平安保险公司的个人寿险代理人队伍就发展到一万多人，寿险保费收入超过4亿元。到1996年时中国的几个大保险公司都实行了个人寿险代理人制度。

第二阶段：1997—2000年，扩张期

1996年原中国人民保险公司实行财产险、寿险分业经营，原有的兼业代理机构一分为二。虽然寿险代理机构远远少于财险代理机构，但1997年寿险保费收入首次超过一直处于主导地位的财产险保费收入，达到了630亿，同比增长85%。这使保险公司对寿险业务高度重视起来，个人寿险代理制度得到裂变式的推广，该营销模式也迅速成为保险市场结构中重要的组成部分。1997年中国保险市场全面扩张后，一个半开玩笑的评论“只要是能喘气的，有心跳的，有脉搏的，都可以卖保险”。但这也说明我国个人寿险代理人制度潜在的问题也很多，结果素质低的人让行业形象越来越差，进而导致原有高素质人才的流失和招不到高素质的人。此间由于个人寿险代理人的误导和短期行为，引发了大量退保纠纷。

第三阶段：2001—2019，相对稳定发展期

2011年12月11日中国正式成为世贸组织成员，保险市场的开放更为全面、迅速，保险代理进入了全新的发展时期。2002年10月28日《保险法》再次被修正，虽然进一步完善了个人寿险代理人制度，然而在快速扩张的过程中，个人寿险代理人制度问题仍然还有很多，其数量和产能增速都开始放缓，寿险业进入相对稳定发展期。

而在2019年过后，我们认为保险行业很有可能已经进入了一个全新的第四个发展阶段，即代理人的全面精英化时代。

保险4.0时代，精英化成新趋势

引用中国太保寿险总经理、首席执行官蔡强说过的话：“如果（人力）是虚的，迟早都要走掉，在转型阵痛中，宜快不宜慢。从中国各行各业供给侧改革的举动来看，皆是如此。如果原先奶酪已没有，那越快走到新奶酪那里越好。”

客观来说，作为全球第二大经济体，中国的保险渗透率是非常低的，这也意味着保险行业具备非常大的市场空间。但跟其他行业一样，在巨大的蛋糕诱惑面前，大家都要来分一块，这也造成了行业过去发生过的许多乱象，而当这块蛋糕短期内看起来似乎没有那么大了，增长的速度变慢了，以往被我们忽视的问题也就随之暴露出来。

这与经济发展的规律也是一样的，经济上行期，大家可以忽视很多问题，但当经济增速变慢甚至下行期，很多问题也会随之出现。

所以目前保险行业所出现的困境，尽管有一定的外部因素，如疫情的扰动、大环境的不稳定等问题，但归根结底，还是因为行业前期的快速发展掩盖了许多问题，而我们也忽略了这些内生性的问题。

所以代理人的精英化是我们必经的一条路程，这也是中国保险行业想要走出困境的关键所在。对此，各大保险公司也发布了不少优增、精英计划。

从效果上来看，截至上半年末，人保寿险高端销售精英人力同比增长49%；平安寿险大专及以上学历代理人占比同比提升4个百分点，太保寿险未来则将继续执行转型项目“长航行动”18个月路线图。新华保险总裁助理王练文也表示，公司非常重视精英代理人队伍的建设，并将按“提产能、优结构、稳增长”三步走推进。提产能是当务之急，促进队伍提升产能，队伍才稳得住、才能发展。

不难发现，这次有关于代理人精英化的发展，行业是认真的，下了决心的。

代理人精英化，不仅仅是要招高学历的人

翻阅几家大型保险公司的中报，不难发现，大家都会下意识的把代理人精英化在很大程度上与代理人的学历进行挂钩，诚然，高学历的门槛确实能够达到提升代理人队伍素质的目的，但代理人的精英化更在于培训体系的建设以及固定的考核机制。

以美国保险市场为例，美国对保险代理人的监管是由联邦政府和州政府共同负责，各自都有立法和监督的权利，职能范围相对清晰。联邦政府主要进行宏观经济政策的调控、直接的行政监管、设计保险计划等。各个州设立了保险监督局，可以因地制宜，负责监管保险机构和保险代理人的行为，切实保护当地公民的权益。目前，大部分国家，比如英国、日本、法国、德国和中国，保险监管机构的权利都集中在中央层面，只有美国保险监管权利集中在地方层面。

第一步：取得从业资格；

第二步：取得执照；具有从业资格后，还需通过所在地的考试并取得执照后，才能真正的开展保险代理业务。如若销售投资连结保险、变额年金保险等非传统的投资型保险，因其受保监会和证监会双重监管，不仅需要保险从业人员资格证书，还需要证券从业人员资格证书。另外各个公司的实力不同，培训的内容和时间也不同。以纽约为例，人寿保险的培训期长达3年，而且之后的每年每个保险代理人都需要进行一次集中的培训。执照则每两年年检一次，年检时需提交相关申请和执照费。

第三步：持续学习，并取得结业证明。《代理人再教育示范法规》规定个人代理人须完成相应的课程或教学计划，并取得相关书面结业证明，否则中止执业资格。为此，针对不同的层次，主要有三个方面的培训：学院培训体系、专门组织培训体系和保险公司或雇主培训体系。其中学院培训体系，主要围绕保险基本原理、保单技术及保险营销流程开展；专门组织培训体系，根据保险代理人涉及的不同业务范围，分别组织培训课程；保险公司或雇主培训体系，主要内容包括公司文化、经营理念、营销技巧、营销产品的状况以及对以往营销经验的总结。

对于国内保险公司来说，在培训方面下的功夫是要远远少于发达保险市场的，上岗率、结训率似乎才是大家更为关注的指标。

但如果没有严格的培训体系和考核机制，代理人的精英化到最后很有可能会变成一句空话。

当然了，培训体系的建设不能仅仅依靠险企自发完成，还需要监管的大力配合。让人兴奋的是，监管也已经明显注意到了这一点，发布了相关的一些管理办法。

如在今年四月，为了规范保险市场、减少误导销售，银保监会就向各保险公司下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，《办法》对销售前、中、后环节的具体行为，提出了全方面、精细化的规范要求。在《办法》中，对代理人进行分级、代理人仅能销售与其级别相对应的产品、对投保人承受能力评估、禁止服务与产品的捆绑销售以及自保件的管理是四大关键点。

在接下来一段时间，我们最希望看到的就是监管层能和市场层面完成更多的共振动作，一起为代理人的专业化、精英化所努力。

尾言：在保险行业进入全新的发展阶段后，我们已经经历了过去接近三年的阵痛期，代理人数量急速下滑，行业新单衰退，所谓逆水行舟，不进则退，代理人精英化是各大保司一场没有退路的战争，对于行业来说，精英化的成功与否意味着行业改革何时迎来拐点。