• 作者：刘百功
• 德荣投资集团 董事长
• 普智管理咨询 创始人
• 镐略家业传承研究院 院 长
• 中外管理利润倍增中心 学术主任
• 工信部人才交流中心 受聘讲师
• 西南财经大学·西部商学院企业赋能增长研究中心 执行主任

中国供应商作为阿里巴巴最早盈利的项目，帮助阿里巴巴走出最低的谷底，“中国供应商直销团队”被马云称为阿里的铁军。阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信等，出自这支“铁军”。

互联网江湖中的众多显赫人物，也从这支团队走出，程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）。国内O2O战场，一度成为“铁军内战”。

这支铁军有哪些值得我们学习呢？本文将进行简要总结。

一、铁军文化

阿里巴巴大概是对价值观和企业文化最为看重的中国企业。阿里巴巴文化可以分三个阶段：

1）铁军文化：很傻很天真，铁血，付出，执行力；

2）淘宝文化：讲倒立，讲创新，野蛮生长，鼓励个性化，年轻，互联网+；

3）生态文化：利他，开放，包容，多样化，允许差异，个性化。

铁军文化：要讲诚信，要讲敬业，要讲团队的合作，要讲拥抱变化；铁军文化中最突出的是超强执行力和有情有义：超强执行力来自对规则的强力坚守；情义带来的归属感、安全感和信任感，不是利益捆绑能替代的；铁军文化中最核心的部分：清教徒式的自我要求，对于成功的渴望，对于回报社会、创造价值的执着。

2001年2月，阿里巴巴价值观最早的"孤独九剑"：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

2004年8月，“孤独九剑”变为更为精简的“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

超强执行力和有情有义，是铁军文化最醒目的两个标签。

铁军团队的气质是简单、直接、真实。

未来的铁军文化：将会是“业务回到客户，组织回到员工”。

二、铁军纪律

没有高压线，就不可能有令行禁止的阿里铁军。高压线是中供铁军的生命线，是为人处事的底线、准则，是阿里巴巴企业价值观在中供销售中的具体化，是铁军文化最为突出凸显的外在表现。

阿里铁军的高压线：虚假拜访记录、虚假报销、考试作弊、辱骂客户、婚外情等。

三、铁军机制

1、PK机制

大区与大区、主管与主管、个人与个人，轮番各种PK。任何PK参与者都必须入戏，否则你就是个逃兵，就是最失败的人。

“打鸡血”：摆好酒坛，每个人上台报目标，用鸡血把目标写在白布上，酒干了，碗砸了，战斗的气氛上来了。

2、老带新

阿里铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量；老帮新，主管帮员工，上级帮下级。徒弟签单了，师傅收一点辅导费，就是给专家一些提成。

经验、资源、信息能做到无偿共享，团队要快速复制，就要建立分享机制。分享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。

案例（大圣队)：每逢新人来，老员工就睡地上，床让给新人；老员工是不允许新人交伙食费的，新员工有资格成为大圣战队一员的时候，才有资格交伙食费，前三个月的伙食费全部由老员工平摊。

3、政委制度

阿里HR有职能型HR和业务性HR,后者即称为“政委”。中供的政委体系：

1）小政委：分布在具体的城市区域，与区域经理搭档；

2）大区政委：与大区总经理搭档；

3）大政委：中供和B2B事业群。

政委是和人打交道，是和制度流程打交道。政委永远都能保证听到来自马云等公司最上层的声音。政委体系的存在，仰赖于高压线制度。没有哪一种组织体系是仅仅为了形式本身而存续，无论这种组织体系曾经有过怎样的荣耀和功勋；政委体系的未来必须要在两个方向取得突破：价值提升和效能提升。“政委”的变身：民间政委、雌雄同体。

“民间政委”是政委最基础、最早的小棉袄功能；我们要的不是“政委体系”本身，要的是员工今天和组织的连接，要的是员工能够感受到组织的温度，要的是我们能够感受到员工的真实声音。民间政委是没有补贴的，所以一个民间政委的初心只能是利他和奉献。

4、培训机制

阿里巴巴完整的培训体系：百年大计（新员工）、百年阿里（干部）、百年诚信（客户）。

“百年大计”主要针对新生培训，内容主要在“文化价值观、产品知识以及销售技能”等全方位学习，培训时长为三个月（后来改为30天）；价值观在整个培训体系中的比重很大。

5、Review机制

区域经理的 Review体系“3M体系”：即make strategy、make team、make number,就是策略、团队和结果。中供Review体系的特点是“丑话当先、真话当先”。

有人Review后的感慨：从来没有那么认真的审视自己，从来没有那么认真的感受别人。

6、金牌制度

金牌制度：每个月直到全年，每个区域、大区、全国都会确定一条金牌的门槛，越过门槛才会有相应的荣誉和奖励----包括股票。

免死金牌：在三个月内需要完成至少一单，不少于某个数额，比如说6万；2002年后，每个人多了一次拿“免死牌”的机会，再做三个月。

让我们一起见证阿里巴巴的三大愿景：“建立一家持续发展102年的公司”、“成为全球最大的电子商务服务供应商”和“打造全球最佳雇主公司”。