消灭医药代表后行业巨变！未来医药电商只会剩下这两类公司

商场如战场这话一点都不假，和平年代看似风平浪静，但实则处处危机四伏，医药市场也不例外，干OTC的家人们不知道有没有感觉，最近两年btb电商教父们，跟本地地医药公司已经进入短兵相接，刀刀见血的地步了。

最早本土这些医药公司根本不把电商平台当回事，但这两年口罩事件以后，经济大萧条，本土医药公司到了淡季直接没人报货了，销量直线下滑，县级医药公司如果不是强行垄断社区卫生服务站，及村卫生所的药品配送权，早就倒闭了，大家有没发现，现在各大小医药公司都被迫上手机端APP了。

以前都是打电话报货，现在打电话谁报呀？大家打开手机七八个APP比价格，抢优惠券、拼团、会员日、秒杀、直播间抢购，玩的不亦乐乎，本土医药公司打电话让报货，我就在旁边听着：老板一问价就说你们这个价格还没有人家某某某平台便宜，一连报了四五个产品，价格都比平台贵，本土医药公司的女报货员自己都尴尬的要死，最后撒娇求老板多少报点货，完个任务，老板挑来拣去，报几个差价不大的产品，说算是帮你，总共二三百块，报货员差点给跪下。

在中部省份这边，btb电商渗透到什么地步？六万口人的小乡镇，一家药店一个月从某一个电商平台采购八万多药品，我不知道别的地方有没有哪种连而不锁的药店，通常这种连锁公司，名字都是以某某县医药连锁有限公司命名，在当地大概二三十家店，都是计划经济的产物，这些店看似连锁，实际上也就是，每年给公司缴个二千块管理费，挂个名而已，经营还是靠老板自己，现在这些所谓的小连锁采购渠道，包括大批新晋的单体店，基本上都被btb电商教父们攻陷了。

至于手段那更是五花八门，招招致命，现在本土医药公司已经被逼到绝路上，开始铤而走险。本土医药公司面对电商的价格刺刀，对抗手段也不过就三招。

第一招、跟我合作信誉良好的店，我给你放50天账期，先卖货，后付款。这招很快被电商破解，电商平台也给信誉良好的店家开放了互联网金融。

第二招、仗着本土企业配送快，今天报货明天送达，你报一百块我都送，这招前期确实占优势，很多老板嫌电商太慢。但随着资本的介入，电商教父们在各地或建仓，或者找本地医药公司合作，中部省份，几大电商平台都能做到头天报货第二天送达，价格便宜，送货还快，你是老板你选哪家？

第三招、返点，本土医药公司被逼急了开始使出杀手锏，我们签个协议，一年达到不同的量，我给你返不同的点，甚至是可以协商的，有用吗？我采访了实体老板对返点的看法：老板说本地几家医药公司都有返点，有些公司某些产品价格偏高，整体返下来价格到还可以，只是有量的要求，我嫌麻烦，还不如直接在平台拿团购价。如此一套组合拳下来，本土医药公司并没有占到多少便宜，反而越来越被动，在石头面前，鸡蛋硬刚，无异于白白送命。

有人会问为啥本土医药公司不去扩展电商呢？还真有，中部某省，本土一家资产四个多亿的医药公司，跟电商教父合作了一年多，给人家发货，搞了一年，被电商的出货量惊呆了，还可以这么玩？

2021年马上引入资本，拉队伍，建团队，搞物流，上APP运营，花高价请管理咨询公司营销策划，光一百多人的地推团队人力成本你猜多少？五百万现金！不到一年花光光，这边还没施展开，就被资本紧急叫停，地推团队就地解散。电商这玩意，攻城略地烧的可是是真金白银，没钱您别玩。

2019年到2021短短三年时间，某医药电商平台分别实现营收32.51亿元、60.65亿元、100.94亿元。然而这过百亿元的营业收入反而带来的是连年亏损，报告期内，年内亏损分别为10.46亿元、5.72亿元、5.02亿元，三年的时间烧光21亿元。由此可见没有资本的不断加码，普通小企业想跟电商教父们拼刺刀，那就是玩火自焚！

医药电商的未来似乎并不光明，那么，有没有可以破局的方法呢？笔者认为，医药电商要想有好的出路，就必须走专科、做私域。

第一，要走专科。

第二，要做私域。

到底怎么才能把私域做好呢？笔者认为，私域建设是一个系统工程，又是一个“一把手项目”，具有充分而理性的认知是做好的前提。而具体到执行层面，决定私域建设成败的主要有3个关键因素。

1.系统

药品行业不同于其他快消品行业，对应的是用户（患者）的需求型购买，而非冲动型购买，因此更讲究点对点跟踪，更需要专业服务，及时提醒患者复购用药。如此一来，个人微信就显得有些捉襟见肘，一旦加人太多，或客服人员中间变动，就很难有效跟踪患者。

相比之下，企业微信能更精准地对用户进行追踪。通过企业微信，并借助第三方系统辅助，医药电商就能更详细地了解用户的历史用药信息，更及时地提醒客服对用户进行用药关怀、购药提醒等。

2.运营

运营方向必须要进行调整，要从单品管理到单客管理（用户全生命周期管理）。

当然，考核方式也要同步调整：私域营收=流量引入*转化率*客单价*重复购买率，这样才能促使客服注重长期利益，自觉提供高自身专业水平，为客户提供顾问式服务。

同时，运营也要结合系统向精细化演变，如提供点对点跟踪服务，提高用户的信任度促进成交，而不是群发消息；如结合疾病特点、节日节点策划单品优惠活动，促进用户成单；如围绕用户的需求丰富专科产品，全面满足客户的健康需求。

3.定制品

在私域中，如果产品在平台上可以买得到，就要卖得尽可能便宜，让用户感觉占到便宜，这样才能取得用户的信任。相反，卖贵就等于伤客。

那要怎样才能实现盈利呢？答案就是要开发私域中专属的定制产品，这类产品要质量好、毛利高、价格稳定。

医药电商发展到今天，依然有很多商家单纯依靠第三方平台，却不明白平台的逻辑，结果陷入价格战中，亏得不要不要的。在此提醒，只有彻底读懂平台逻辑并及早做出应对，才有机会赢得未来。比如，眼下平台之间的网址已经可以实现互通，这就意味着很多玩法都会发生改变，当然私域建设也会变得更加重要，谁能抓住时机，谁就会赢得先机。