文接上篇，大概总结了我对创业型企业的如今困境的个人理解

原始创业阶段，【术】会让你所向披靡，快速成长

但是到了一定阶段，单纯的只追求【术】，会反噬我们的企业

何以见得？各位看官，咱们接着聊

站在更高的层次格局和更长远的视角来分析

我们先看看当今社会的大势

有人会说过剩经济，有人会说生意难做，SHI难吃

有人会说创业已经不可能了

为什么？

持续了几十年的GDP两位数高增长，戛然而止，连国家在经济增长层面所使用的描述语言也日趋保守

产能过剩，行业过剩，甚至现在连资本都过剩了，资本都迷茫，该往哪个行业投钱呢？

客观上讲，不可能一直高速增长，GDP说的大白话一些，就是每年这个国家能创造的新的就业岗位，新增的价值。中国已经全球第二了，马上全球第一了，跟考试一样，考60分很简单，但是现实是已经90分了，考满分100分，能优化和增长的空间，越来越少了，也难了

我们再从【短缺】这个概念理解大趋势

用短缺这个关键词来切入，80、90年代，绝大多数行业都是短缺，有人卖这个产品就不错，你消费者还挑三拣四的？

现在呢，容易被发现的，好做的行业，基本都已经人满为患了，竞争非常激烈，行业内卷，做方便面的企业，打死他都不会想到，搞死自己的竟然是外卖，跨界竞争，比比皆是。

为什么会产生这样的情况呢？这个社会是不是像很多人说的，已经不能创业了呢？

我认为，关键要看思维，也就是道，明道，悟道（可不是修仙）

继续讲述之前，我们要看到，很多企业冉冉升起，我们的社会依旧在不断向前进步，与我们生活息息相关的产品，不断的更新，快速的迭代，做为消费者的我们，又津津有味的享受着优质的产品和企业给我们带来的消费升级的体验。

别人为什么在逆境之下踩的到关键点，然后起飞，我为什么倒霉事儿天天不断？

继续短缺的概念，我认为，很多行业的创业者，踩上的是短缺状态下的行业大势，一旦行业转型，就跟不上了。

举个例子：

案例一

您身边有没有做工程的，尤其是政府工程的？尤其是政府的基建工程

赔钱吧？估计现在依然能扛住的没几个

为什么？

在制度不规范，行业发展不充分的短缺年代，为什么这些行业都是暴利？

独占型市场竞争地位，这词我自己想的，但是经济学里面确实有相关描述

你的人脉关系和其他手段（你懂的）让你进入了圈子了，圈子里面的事情反而避开了残酷的市场竞争，反而直白的很，简单的很

现在为什么不行了，政策，监督，甚至反腐，都已经从制度上锁死了这种模式（参见国家关于行业供给侧改革的相关书籍）

案例二

发现了一个行业，我去义乌进点货，好的采购不起，采购点便宜的，到我们当地卖一卖（批发城或者集市摆摊，小区里开个店），或者到网上卖一卖，慢慢积累，也不少挣钱。（在2003年到2010年之间，淘宝电商平台，卖家躺在被窝里，随便接单都能挣钱）

现在都不行了，就算没倒闭，也感觉到压力巨大，异常困难

为什么？

案例一和案例二，大趋势变了，之前在行业里管用的手法不灵了，也就是原来的【术】废了，而且更可怕的是不愿意转型，不能转型【库存，店面装修等成本过重】

这可能就是现在很多行业的创业者和经营者的痛苦之处，我一直以来挣钱的方法不管用了，怎么办？

我认为，要去研究【道】，就是商业经营的价值观念，对商业竞争的理解，对产品和消费者的理解。

好比打仗，【术】，也就是具体打仗使用出来的方法，具体手段，比如开店卖产品，网上开店卖产品，线下提供服务等，类似部队上，连排这一级别的，讲求怎么能做好，怎么能精益求精，用更好的人才去打仗，战损比要低。

【道】呢，就是团长或者旅长这一级别的，要的是对全局的把握，对整体形势的判断。比如如何打好淮海战役，淮海战役的具体作战计划。

【势】当然就是国民党大势已去，中国共产党必将带领人民取得解放战争的最终胜利

我们经营的过程中，有没有思考【道】呢？

我们不仅要有与敌厮杀的亮剑精神，更应该对自身的状况有个准确的定位

很多企业的现状：

对外搞价格战，不断地让出利润；

对内呢，迫于经营压力，团队不稳定，员工不执行，被迫使用盘外招；

行业卷你，你就卷员工

读到这里，你可能会想，写文章这人大言不惭，疫情都三年了，没点数吗？

那我问你，你的行业绝迹了？消失了？

你做的好同行都长什么样？

经常能听到或者看到这样的描述或者场景

“MD，好员工怎么都跑他那里去了”

“那老板真有钱，装修店面花了这么多钱”

也有这样的

“那谁谁谁，当年给我提鞋我都嫌他手指头粗，现在TMD的起飞了”

“他家的产品其实根本就不好，不如我家的好，我给你说，他那工厂”如何，如何

同行的成功可能有很多其他因素，但是总的来看，有很多共通的成功要素

现在每个行业里面都有做的很好的企业和品牌，他们到底抓住了什么？

这个问题问过很多朋友和老板，有人说是钱多，有人说是虚假繁荣

我认为，最核心的，

是他们抓住了“定位”的基本逻辑，就是一个企业该如何发展的【道】

短缺经济年代，产品不需要特别有特色，就能卖，利润还不低

再后来呢，产品没特色，卖的没那么好了，但是我能低价呀，搞价格战

到了现在，亏本卖都没人说你好了，内耗的要死

处在这个状态，说明你不能再用短缺经济的思维方式去经营了

现在的行业竞争，同质化非常严重，产品和服务都严重同质化，这是产品上的问题

如果再对消费者的需求缺乏深刻的理解和有效的梳理

你的管理和经营方向也会出问题

有几个问题，尝试自己思考一下：

①我的客户到底是谁？

比如卖干果，我的客户年龄小到婴儿，老到80岁老人，都是我的客户

这个街上所有路过我门店的人，都是我的潜在客户

我的干果不光能满足基本的吃，还能送礼，还能。。。还能。。。

这样的思路不少人都有吧？但是为什么不好使了呢？

②我的产品到底有什么特色？

我的干果是新疆原产地，绿色无公害，这样的产品定位是不是太泛泛了？你如果是消费者会因为我是新疆原产地就一定会买吗？

③到底谁是我的同行？

我隔壁摊位的干果店？还是网上的三只松鼠？还是你们当地做的好的实体干果连锁店？

④如果非让你找到一个点，让消费者对你的产品趋之若鹜，能找到吗？是不是又是价格？

以上四个问题，如果你仔细思考，会发现很多问题

再来

说几个可乐的品牌名？可口可乐？百世可乐？还有吗？

说几个你做为消费者，常买的运动品牌的名字？

凉茶你会买什么？电冰箱你会买什么品牌？

假设你的回答是可口可乐，你为什么能记住可口可乐？

因为他的红色标签，因为他的市场覆盖

你会说，这都扯哪里去了，可口可乐多大的企业，我怎么比？

你为什么要比？你为什么看不到可口可乐真正的产品定位上的可以学习的东西呢？

还是干果

你在某个城市里面做，很多做干果的，你有没有想过，你专门去做低脂零卡的干果？有没有想到去给你的产品和所服务的客户做做减法呢？你的货架上那些琳琅满目的，你自认为能满足所有消费者的任何需求的产品，真的能让消费者像记住可口可乐一样，在他有干果消费需求的时候一下子就能想起你的产品吗？

先有产品还是先要有资本，有实力？

有的人会说，你这是纸上谈兵，你说的这些我都懂，都明白，可是我没钱，我没法开这么多的连锁店，我没有资本助推，没有规模效应

你在反馈的是现实，但是这个现实真的封死了你所有的可能性吗？

小区里面那些把瓜果蔬菜，泰国的芒果，印度的鸡搞的风生水起的微信代购群，特产群代购的，他们有实体店吗？哪怕只有一间小面积的实体店，他们没有呀

我想你认为的已经锁死的现状，其实和你对于道的理解一样，不够深刻

你的眼光往往是整个城市的干果需求市场，恨不能让整个城市的人都来买你的干果

端起碗来吃饭，放下碗就骂娘，是这种心态吗？

即便整个城市的人来买你的坚果，你能接受住市场的考验吗？

真的是创业者之殇，不讲求内功，反而对于市场的要求更大，对行业的不公很愤懑

给自己的产品和品牌，做个定位，搞清楚自己的产品到底是给哪类人群服务的

行业过剩，产品过剩，其实让消费者已经应接不暇了，大而全再也不是这个社会需要的了

这个社会需要的是差异化的产品，给我一个理由，让我能选择你家产品，别人家没有，买不到

黄金为什么贵重？因为稀缺

你的产品为什么卖不上价格，你的团队为什么难带，你的销售为什么不好开单，因为到别的地方一抓一大把，有的是，你的产品对消费者来讲，并不稀缺

你作为消费者，会去花更多的钱去买到处都有，随处可见的产品吗？你都不会，为什么要求你的客户去这么做呢？

此为【道】，【明道】，【悟道】；

静下心来思考自己的产品，品牌，到底是什么定位，通过定位，找出消费者非你不买的需求点，这个做好了，占领一条街道，几个小区没有问题。

你都占领几个小区了，肯定就能继续占领更多的小区。

反过来讲，你连你门口的小区都占领不了，给你无限的资源和钱，你就能做好了？

写在最后

文章中有些言辞可能犀利了一些，批判的感觉较为明显，请看官见谅

懂得大势，你不糊涂

懂得明道，你有方向

至于术，莫想太多，莫钻太深。

产品好了，定位清晰了，找对消费者需求了，销售差点，问题不大

产品不好，定位混乱，道没理清楚，就是给你配上最好的金牌销售团队，早晚要散

与创业者共勉！