在这分享下一篇采访，主题是《耐消品内容营销破局点：如何利用直播找新钱》

星麦云商广州分公司总经理 李燕受邀参与「数字化茶室 · 数字化里找新钱」线上直播栏目第一期，与茶室主理人 梅波、越山海网络科技有限公司创始人 蔡世锋一起走进弯弓研究院直播间，为大家带来「耐消品如何利用直播找新钱」的主题分享。

①

问：可以谈谈你对企业面临内容时代到来的转型趋势及重要性的认识么？

答：抖音、快手等内容平台异军突起，成为让人不能忽视的机会。从数据上看，抖音、快手等内容平台已成为与微信一样的基础设施型的超级APP，短视频和直播等内容占领了用户的大量生活时间，形成了大量的触达机会。

拥抱内容平台，成为实体品牌无法回避的问题。目前的市场是一个存量竞争的市场，供大于求，短视频和直播等新内容通过提供更强的信息密度帮助消费者做更直观形象的决策。

所以，内容不仅仅侵入消费者的生活中，更在一定程度上影响了人们的消费习惯，是生活方式的重要组成部分。

②

问：请问您觉得耐消品在短视频和直播上的困难点在哪里？

答：无论在耐消品还是快消行业，当下企业在内容平台上运营的最大难题还是能力问题。因为直播和短视频的内容创造能力，是传统商业发展能力结构中所不具备的，能力结构的整体提升需要时间，行业必然会经历优质人力匮乏到丰富的一个渐进过程，当下企业还是要迎难而上，坚持自己的选择，紧跟行业大趋势。

③

问：耐消品与快消行业在短视频和直播上有什么差异？

答：耐消品和快消品在运营上有很多不同点。传统意义上围绕车房家场景的耐消产品，通常具备客单高、决策周期长等特点，对内容平台经营更友好。在耐消品布局内容营销的过程中，不能像快消品一样关注短期的冲动收割，而是要经过多频次的内容触达，最终产生购买。另外，耐消品行业消费低频，所以输出的内容不能仅仅是面向成交，更要面向种草，持续性输出内容，种草客户心智，事实上，车房家是埋藏在内容生态中冲动表象下的理性消费。

④

问：耐消企业如何利用直播打通公私域？链路策略是怎样的？用什么工具实现？

答：车房家等耐消品消费场景，由于客单价高，所以不仅是种草到获客的周期长，获取客户线索到客户下单购买的决策链路同样很长。

所以，在内容平台上，通过短视频和直播等场景，对于非标型、服务型、客单价非常高的产品和服务，我们的核心目标应该要放在线索留存上。比如利用抖音平台“小风车”等组件，通过直播让用户留下电话号码等信息，形成线索，取得相关信息后，门店员工与客户进行连接，通过持续跟进或引导到店等，最终形成支付购买。

除去常规的留资组件，企业还可以善用账号中的评论、私信等互动链路，获取用户线索。比如家电、厨电等品类，还可以利用抖音小店上架低客单引流品或服务售卖的方式，获取用户线索，再进行引导形成大单交易。这里插播一则小广告：在通过内容获取线索的过程中，星麦云商的主线业务就是帮助中大型的耐消品牌来布局内容矩阵，通过内容获取线索，也提供对应的SaaS工具和陪跑服务。

很多营销专家对于5G时代电商销售模式有个新名词——视频电商。视频电商就涵盖直播，各大平台也粉粉开通直播功能。总得理解直播对于企业有以下一些好处:

企业营销模式的变革

场景化直播可以让消费者直观看到产品的生产情况，也是一种“产品质量追溯”。例如:果农种植的芒果，通过直播可以让消费者直观感觉到是原产地。原产地概念很重要，消费者就会从价格、质量充分认可。很多企业通过直播销售效果很不错，一天销售万单不是梦；

区域和企业品牌推广宣传

直播可以直接呈现产品的研发、生产过程，好的产品会带动品牌的知名度。直播销售也可以提升品牌影响力；

培养种子客户

直播最直观的效果是打赏和粉丝，粉丝既然会成为粉丝，就是因为粉丝喜欢企业的特定事物。为企业培养了种子客户。

直播是5G时代电商销售的必要手段

5G时代网速快、流量资费低，给视频电商、VR电商打好坚实的基础。消费者进入可视化电商时代。

企业通过直播输送产品品牌理念、服务理念的最佳渠道

直播的可视性、互动性很强，消费者可以直接提出诉求。充分直观的了解产品和服务的增量信息。

直播能给用户和企业带来源源不断的订单量！

原因有三点：

第一点：过去接待顾客的或者说跑业务的人员，我们叫销售。
今天接待或导购或业务人员，我们统一叫网红！

为什么？因为，过去我们的流量来自于线下。来自于步行街。来自于自然进店量。这个时候，我们的导购，我们的业务人员，我们负责接待的人员，我们统一叫做销售人员，是不是费劲九牛二虎之力。说的这些自然进店或者路过的人，能进店，直接下单购买。

今天进店量改变了。步行街没有人了。人去哪了呢？手机上。我们所有的人都成了低头族。二分钟不看手机，就感觉生活中缺少了什么。你认可吗？

当大家的习惯改变了。我们今天都在逛手机端的商场。那么，你卖货的方式要不要改变呢？我相信，能跟得上趋势的人一定是懂得与时俱进的人。所以说，不能够出现在手机上的人或者企业都只有四个了字“死路一条”。

所以说，5G时代来临。最具有代表的就是直播！直播被这场突出其来疫情，提前让所有的人或者企业提前被迫转型。

第二个点：直播的费用更低。曝光亮更大。成交率和业绩也是水道渠道。

直播更具体的来说。很像过去的电视购物。你选择哪一个平台，就相当于你选择哪个电视台。在这个时间段有多少人观看。你能不能长期吸引他们来看。这就相当考验直播的那个主播。

所以说，如果你的主播搭配的完善和及时，那么，直播就相当于我们在海量的大海里面来网鱼。就看你能网多少出来。你的工具，是用小船，还是用汽艇，还是用油轮。还是用什么。当你的工具选择的更好。当你的主播，工具，物料，等等配合的更合理。那么。你收益的更大。业绩冲的更高。

第三个点：60%的用户和企业都在直播的时候，你不直播。用户会像看怪物一样看你！

大家来想一个问题，今天在美团上，今天在淘宝上，今天在拼多多上，今天在抖音上，今天在喜马拉雅上。60%的商家或者用户或者个人都在直播的时候，你如果不直播，用户会怎么想你呢？

订单如何来呢？所以说，今天你转型也得转。不转也得转。

你会发现，过去只要有钱，有胆量， 就可以当老板。今天更多的。未来的10年是知识的十年。没有一点知识的含量，你直播。你会词穷。今天再不是唱唱跳跳 就有人疯狂的打赏。NO。这个时代 已经一去不复返了。因为时代变了。大家都沉下来了。更多的是用知识和内容来链接。更多的粉丝和用户。

所以，我说，直播会给企业和用户带来源源不断的订单量。关键是你有没有内容来链接。你有没有内涵来链接。你有没有轨道。让粉丝持续对你产生上瘾。这是核心。

随着网络技术的发展，互联网网络通讯已经成为日常生活最为普遍的联系方式了，而网络直播作为一个新的社交方式，商业上“直播+会议”的模式，更是让企业内外沟通更高效了。有电商问题找：学买卖 电商网

创享直播企业直播商业上“直播+会议”优势

一、摆脱地域限制

二、提高工作效率

三、企业品牌建设

来自艾媒咨询的报告，2020中国直播电商市场规模近万亿，机会应该不错。