文/林作宏，广发银行环球交易服务部主管
来源/《财资中国|财富风尚》杂志

过去商业银行对客户的了解程度一般局限于基本资料、财务报表等按照规定需要了解的内容。然而，由于业务发展的需要，银行对客户了解程度的诠释不止于这些：多与客户沟通，认真倾听、观察和思考，更加深入了解客户经营发生哪些重大变革，面临什么挑战，甚至做到比客户还要了解客户。

银行等金融企业未来如何营销获客？

为客户提供更加匹配的产品

不同行业、不同经营模式、不同管理方式、不同发展层次都会影响到企业客户的需求和产品的匹配程度。以最基本的付款业务来说，大型企业内部管理完善，操作风险管控复杂，对外付款往往需要经过财务人员、财务主管、财务总监的多级审批。小型企业人手有限，追求的是高效运作，所以流程上相对简单，一般经过一人审批即可完成付款操作，甚至单人操作即可。

交易银行是建立在对客户高频交易和企业运行情况的理解、客户需求基础上的金融服务行为，构建良好的客户黏性需要为客户提供更加匹配的产品。对于大型企业，银行需要根据企业的内部管理流程进行操作流程上的灵活配置，完全满足企业多级审批的复杂内控需求。

对于小型企业，银行也需要提供简便灵活的操作手段，满足企业单人或双人操作的需求等。为客户提供匹配的产品需要，银行对客户有更清楚的了解，通过对客户经营状况、财务管理模式、收付款特点、资金规划和财务偏好等方面进行KYC，分析企业的痛点和兴奋点，量身定制产品服务方案。在此基础上，逐步归纳分析出客户的典型特征，从而有针对性地推出行业解决方案、财务管理模式解决方案、经营模式解决方案等，达到快速推广交易银行业务的目的。

为客户提供良好的体验

客户体验是指客户使用商品后的最直接的感受。这种感受包括：操作习惯、使用后的心理想法等。客户体验在互联网产业中得到了极高的重视，比如微信、支付宝等都在极力优化客户体验。交易银行业务跟互联网有非常多的相似之处，比如都是频繁的发生；主要对接的渠道是通过在线方式（PC、手机）等。

与互联网产业相比，交易银行的客户体验除了考虑电子渠道的便利性、业务应用系统的客制化设计、操作界面的美观和易接受等线上体验外，还需要考虑线下体验以及线上线下联结体验，比如产品经理对产品的专业程度，客户经理的客户关系维护，线上交易在线下互动时的便利性等都会影响到客户体验。这些都需要进行整体规划和设计，同时也需要长时期的业务实践、经验积累和相互磨合。

使用更多的产品/产品组合来绑定客户

从银行实践经验来看，客户如果使用银行产品3个以上，那此时客户黏性会大幅提高，如果使用银行产品5个以上，客户基本上不会流失。从交易银行业务的特性来看，通过持续的客户交易，挖掘客户更多的合作机会，也是要求银行使用更多的产品/解决方案来绑定客户。

比如，零售型企业会有收款金额小、收款频率高、现金占比高、需支持POS刷卡和移动支付等特点；生产型工厂的收款主要来自于下游的经销商，具有收款金额大，收款频率低，票据占比高等特点，因此，就收款而言，零售型企业所需要的产品跟生产型工厂所需要的产品就完全不一样。即使同样是生产型厂家，所处行业不一样，收款需求也会不一样。比如汽车生产厂家和小家电生产厂家相比， 汽车生产厂家的收款单笔金额相对更高，票据占比更高，而小家电生产厂家由于市场竞争激烈，收款周期可能较短，但同时还可能会提供赊销等方式。

以零售型企业为例，银行可以提供包括POS 刷卡、移动支付、全国通存的企业结算卡、资金归集等多个产品的综合解决方案。在实际业务推广中，多数情况下都是通过某一项产品切入客户合作，并逐步挖掘客户的潜在需求，因此对客户的持续跟踪和分析是交易银行业务发展的重要一环。持续跟进的内容不仅包括客户的产品运用情况，还应深入了解和分析客户经营活动中可能面对的问题和困难，银行产品中是否可以解决或缓解客户的情况。

比如，企业的流动性是如何管理的，分/子公司的资金是否有足够的掌控力度，是否存在现金不足需要补充流动性的可能，企业如何补充流动性等。这些都将是银行与企业进一步加强合作的机会。

覆盖和构建更多的应用场景

交易银行的基础就是客户的频繁交易，交易场景的限制将影响客户的使用频率。比如，传统的银行付款就是转账汇款，使用方式就是在柜面填单或者在网银上付款，对于当面交付的场景很难覆盖，客户这时就只能选择提现后现金交易或者是使用票据等替代方式。

那交易银行产品能否覆盖到这些场景呢？招商银行开发的移动支票产品就能解决线下当面交付的问题。除了覆盖以前未能覆盖的场景，还可以构建更多的场景来增加客户使用频率，比如说跟一些第三方交易平台合作，将交易银行产品延伸到产业平台和产业链中。平安银行的平安E宝就是跟大量交易平台合作，从而拓展了平安银行账户的使用范围。除了上述提到的收付款类产品外，银行最擅长的信贷类业务也急需与场景结合，从而拓宽发展之路。在当前经济下行周期，小企业贷款风险很大，即使政府一再鼓励小企业融资，但风险如何控制并没有很好的解决方案。通过特定的场景，银行在充分合作现金管理业务的基础上，将资金闭环化，是一条值得探索的道路。

上下游链式开发，组成生态圈

交易银行通过与核心客户的长期频繁合作， 可以挖掘到上下游的交易信息。基于交易的真实性，银行可以以核心客户为中心，精准营销上下游企业，利用信息对称带来的风险成本降低提供额外的针对供应链的优惠，批量获得客户。以上下游客户的经营信息反过来协助核心客户提升竞争力，从而获得供应链式的客户黏性。

行业供应链发展到一定程度时，可以建立以核心客户为节点的生态圈，这将是一种更加稳定的结构，交易生态系统将相对封闭，客户信息和经营信息的获取将更为真实简易，从而有效地解决金融业务中的信息平衡和风险控制的问题。这也是发展交易银行业务的核心价值所在。

金融贷款款企业需要很多的顾客来开拓市场，可是顾客又不会自身一个个的积极找上门来，只有累死累活的用广告宣传、电话营销、实际效果又都不是很理想化。
要知道做生意只不过分成二种，一是积极开发客户人群谈协作，二便是潜在用户人群来积极谈协作，金融贷款领域，要求借款的人越来越多，可是信贷公司寻找客户却越来越难。那么怎样高效率迅速地寻找精确的意向客户呢？

一、金融行业生态建设现况
受新冠肺炎疫情影响，移动联通互联网客户经营规模迈入新一轮提高，从提升的细分化领域来看，即时通信、小视频、综合性新闻资讯等内容服务平台的客户应用时间提高更为迅速。
1、营销方法
金融行业试着多种多样营销方法，推销产品或知识科普。金融行业积极主动投身于到服务平台内容基本建设与推广营销中。在其中，金融机构、保险业对内容服务平台运用更为广泛。
其次以公众号软文、服务平台联名、直播间主题活动等方法营销推广各种业务及商品；受管控因素及领域特点影响，股票基金、金融行业对内容服务平台运用稍微传统，以投资讲座、知识科普方式为主导。
2、服务平台合理布局
在金融行业四大细分化领域中，金融机构和保险行业的内容服务平台合理布局更全方位。金融行业关键可分成商业银行、保险行业、证券行业、基金行业四大种类。
在诸多的服务平台上，金融机构进驻率较高的服务平台有8个，在其中包含以长图文为主导的微信公众号、新浪微博、知乎问答、今日头条，以视频及直播内容为主导的抖音短视频、快手视频、B站，以给予内容新闻资讯及综合服务为主导的官方网站小程序。
在8个服务平台中，关键金融机构均入驻平台总数为5个。细分化领域比照看来，金融机构和保险行业的进驻总数较多，股票基金和证券行业的进驻总数相对性较少。
关键一点是金融机构和保险行业的顾客业务更大且受众群体更广，因而需要进驻大量的服务平台以精准推送大量潜在客户；股票基金和证券行业则关键应对投资人，受众群体相对性有局限性。
总的来看，传统式金融机构市场竞争激烈，在新时期移动互联网的大环境下，应对新一代群体，也是存有或是不断涌现众多运营上面的艰难以及困扰。

二、大数据获客软件
1、运营商大数据获客基本定义
大数据依据您的规定数字模型、挑选消费者；精确得到适合您规定的顾客；直接给予你需要的意向客户；专业团队服务，数据信息新鲜且高效，合规管理真实无安全隐患。
2、运营商大数据顾客得到的方式
1）、网站地址浏览得到：提供和您相关行业的网站地址，网站地址背后浏览的消费者的手机号是可以得到的；
2）、APP得到：登录过APP，在APP某一页面停留过，全是会留出痕迹，仍然可以得到；
3）、关键词搜索：在百度等搜索引擎上查找的关键词、网页页面都可以得到。
3、运营商大数据预期效果怎样
可以说是最先掌握拓客的方式，依据大数据库系统，可以设置地区/性別/年龄段的人群，可以设置浏览时间，可以选择过去浏览痕迹，可设置浏览频次。依据那般选择后，基本早就是十分有意向的消费者了，这时候只需要打电话以诚心诚意地聊一聊，便可以精准获客，促进成单效率。

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