2020年，业绩和团队管理成了摆在所有企业年终盘点的两大关键词，在疫情的“围攻”下，无数公司叫苦不迭。

然而，“济南润正”在疫情的阴霾下依旧创造了业绩4倍增长的“奇迹”！入职三日即破单也让这家公司成了无数职场新人的向往。

作为销售型公司，为什么“济南润正”成绩斐然，他们究竟做对了什么？12月17日，慧聪网 “慧聚共赢”数字化营销创新论坛上济南润正总经理邢秀君先生以《新产品·新机遇·新未来》为主题进行了演讲，现场分享了销售团队管理及客户运营的实战经验。

统一 ——业绩增长的关键所在

想要做出好业绩第一关键点就是“统一”，思想的统一、目标的统一、以及对产品认可度的统一，在企业管理中“统一”往往是一个“知易行难”的动作。

1、产品认可度统一

对产品认可度的统一往往会体现在你对自己所卖产品的认可上，如果身为销售的我们都对产品有所质疑，又怎能将产品卖点合理传达给客户呢？正如慧聪网所传达的企业价值观一样，我们销售同样是“为客户创造价值”的。

作为渠道代理商，润正在与慧聪网合作的11年里从五六个人的小团队成长为如今四五十号人的正规军，众所周知：一个企业的发展离不开产品、市场、责任，在这三点上慧聪网给了我们极大的信心和机遇。

2、团队目标统一

通俗来讲，对目标的统一就是上传下达的到位，对于一家公司而言，执行者对于目标的不认可往往是毁灭性的，在团队管理的过程中，不知道各位有没有遇到“领导不在不开工”的尴尬情况，其实这种情况的本质就是公司对于目标的不统一，如果每个人都非常明确公司及个人的工作目标，即便没有领导，公司还是可以进行良性运转的。

至于目标的定制与复盘工作，我们通常会以20天作为一个目标定制周期，1到7号定下目标，7到15号进行执行，15到20号进行复盘，20到30号之间才是我们冲单的“黄金时间”，全员带着触手可及的目标进行发力，效果往往事半功倍。

3、团队思想统一

提到思想上的统一，不少人觉得这是个非常虚的概念，确实，从管理角度出发“思想统一”几乎是0可能性事件，所以在我们的团队中，唯一要求大家统一的思想就是：否定思维定式，通过不断地突破与尝试来维持团队的生命活力。

举个例子，今年10月底，当我们还在维持现有业绩时，有同事提出了业绩翻倍的目标，常规来讲在2020的寒冬市场冲刷下，业绩增长难于上青天，但是，突破常规来讲，我们凭什么不能试试？于是2020年11月份，我们硬着头皮“试了”，团队业绩整体提升4倍，个别同事业绩甚至实现了6倍猛增。

客户资源管理的两种方式

山东有句老话：资源是个宝，好宝还是坏宝，都看你怎么对待。针对资源管理问题，我们总结了如下两个方法：客户分层和以点成面。

1、客户分层

为什么要对用户进行分层呢？身为销售我们都知道：拉新、老带新、盘活、裂变、潜在用户挖掘等营销形式，但是如果要求在短时间内找到最合适上述活动标签的用户，你能找到吗？

客户分层就是根据营销活动需要所进行的目标人群精细化管理，拿我们的271客户分层方式举例：2类客户为老客户，7类客户为主打目标客户，1类客户则是全新重点客户，在2020年一年的规划中，1月到3月集中做2类客户的盘活，3月到10月重点抢占7类客户，而10月以后着手开拓1类用户，工作逻辑井井有条。

2、以点成面

至于“以点成面”不知道其他团队如何诠释这个名词，我们对该名词的定义只有两个字：专业。

对产品要专业，对客户群体同样要专业，你对着一个卖升降机的客户讲雕刻机，讲一万年客户也同样不会买单。试想一下在签单过程中，销售连客户产品关键词的上下游关系都不知道，单子怎么签？如果说面是服务广度，那点就是服务深度，点越强，面就越能铺到人心里去！

关于过程管理的心得

说完客户管理后，我们再来聊聊团队工作中的“过程管理”。

1、提高检查频率

检查的频率决定了你的结果完成率。我从前是一个非常懒的人，日报可能两三天才看一次，后来我发现：在日报检查工作上的犯懒会对我后续的工作造成巨大的麻烦，因为对日报检查的疏忽，员工所说的每一组数据我都需要花大量时间去验证，反而不“划算”。

现在我们团队每天都有两次电话数据监测，上午一个，下午一个，员工把通话记录纷纷发到群里，谁有几个三分钟、谁打了几个电话、谁有拜访、谁有转介绍...数据一目了然，中层管理可以通过这些数据及时调整管理策略，大大提升组织管理的灵活度。

2、制定核心指标

当然除了提升检查频率外，过程管理效率的提升还可以通过核心指标的制定来实现，我们每天都会定好几个核心指标，比如电话量、意向用户数量、拜访量等。

多亏了核心指标的定制，我们成了行业内少数几个不支持“陌拜用户”的公司，因为多次实践表明：“陌拜用户”的成单率几乎为0，这项指标自然也从我们的“库”里删除了，只检查有效指标，同样是提升管理效率的关键。

关于团队氛围营造的问题

最后再说说团队氛围的营造问题，一个团队里一定要有那么1到2个“活跃份子”，死气沉沉的团队是非常可怕的，只有活跃起来大家才不会觉得压在头上的KPI是那么沉重，同样只有活跃起来，员工才能切实感受到签单成功所带来的兴奋和荣誉感。

选择销售这个职业，无非是想干事或者想挣钱，所以物质和精神层面的激励也是必不可少的，而且要切记不要光给奖金，不给精神上的奖励。

举个例子：我们团队就有做到一定程度的优秀销售，奖金给的再多都激发不起他的欲望，怎么办呢？花样百出的精神奖励安排上，比如月度冠军、团队荣誉、团队吉尼斯、甚至相互PK等。对于销售的激励政策一定要是“组合拳”！钱给得多了，后期团队就变味了，光画饼不给肉吃，员工似乎也没那么傻。

最后再和大家分享一本书——《管人不如管环境》，管人不如管环境，一旦环境管好了，大家都充满斗志，做什么事都“事半功倍”，相信这本书一定会对大家有所帮助。