8月26日，天津27°C，社会山国际会议中心酒店。

40余家医疗器械企业，共300余人排队签到入场；1本带量采购采购文件，184276个字，会议时长2小时；9月14日正式开标，公布结果。

采购文件中：产品系统一词共出现了77次，产品系统类别共出现32次，意向采购量共出现了24次，申报价格共出现21次，产品需求量共出现16次，竞价单元共出现13次。

行业知名医疗器械企业市场经理张湘颖在现场对赛柏蓝器械表示：

“价格还在商量中，但是心里大概有了基准，其实就是成本价+少量利润，按照之前冠脉支架的降幅，这次已经做好了降价80%以上的准备，中选的目的之一是让市场记住我们，国内市场还是重头戏，国外市场不确定性太强”。

意向采购量，是需求量的打折

8月26日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室在天津召开企业培训会，参会的标准是已取得初次置换人工全髋关节、初次置换人工全膝关节产品合法资质的医疗器械注册人（代理人），且有意愿参加本次集中带量采购的申报企业，每家企业可选6名人员参加。

在现场看到，大多数企业都提早1小时排队进场，但入座后，企业内部人员边看采购文件，边在纸上记录数字；但企业代表之间都鲜有交流，场馆内十分安静。

“现在处于敏感的博弈阶段，报价和成本都高度保密，所以也不想与其他企业寒暄，交换的思路和内容或真或假也都分不清，还会干扰自己的策略”，企业代表张湘颖对赛柏蓝表示。

（图片拍摄：赛柏蓝器械）

会议宣布开始后，“国家组织高值医用耗材联合采购办公室”集中采购组组长高雪，开始解读人工关节集中带量采购文件。主要沿着：意向采购量、最高有效申报价、申报要求、拟中选产品确定、采购执行等框架进行。

（截图来源：采购文件）

其中，对于热议的采购需求量，高雪指出：采购需求量是每一家医疗机构来填报的。是未来来一年的采购需求，意向采购量就是需求量的打折，如何打折？主要是是按照各产品系统采购需求量的90%来进行计算。

不用申报价比较，用竞价比价价格比较

申报价格、竞价比价价格是关键的两项内容。

我们每一家企业要申报的价格是申报价，申报价是所有部件的总价格+加上伴随服务价格。需要注意的是，各部件的总价格包含了产品系统的配送费用、配套工具的配送费用、配套工具的使用费等。

高雪指出：不用申报价比较，用竞价比价价格比较，所以最为关键的是竞价，举例来说：

竞价比价价格：

1.髋关节产品系统竞价比价价格=股骨柄单价+股骨头单价+髋臼内衬单价+髋臼杯单价+2×髋酒螺钉单价×20%+伴随服务价格；

2.膝关节产品系统竞价比价价格=股骨髁单价+胫骨垫片单价+胫骨平台单价+髌骨假体单价×20%+伴随服务价格。

医疗机构需求量明细，申报企业可以在国家组织医用耗材联合采购平台内查看，各产品系统类别最高有效申报价目前已经汇总公布。

这个价格如何得出来的？

高雪指出：根据多省招采并中标后的挂网价格，搜集全部数据之后进行价格平均，得到相近于以上的价格的数字。确定最高有效申报价的目的是，让所有的企业都有机会参与，通过良性竞争得到一个最终的中选的结果，而不是让企业去拼到一个无底线的低价，最终要保证价格相对合理，让企业有利润，相关服务都跟得上。

中标后会不会出现断供？

采购文件指出：申报企业须在本次集中带量采购过程中依据医药价格和招采信用评价制度向联合采购办公室作出承诺，申报企业须明确供应区域，并承诺各产品系统对应所有规格型号在采购周期内满足该区域采购需求。本次带量采购周期为 2 年，以各地区中选结果实际执行日起计算。

价格末位淘汰，有复活机制

现场了解到，各企业报价之后，就会形成竞价比价价格，通过竞价比价价格的比较，最终形成拟中选价格。竞价比价价格出炉后，按照由低到高排序，小的在上，报价当天允许每家企业三个企业代表进场。

如果出现竞价比价价格相同的情况，按照以下规则依次确定：未被任意一省依据医药价格和招采信用评价制度评定为“中等”、“严重”或“特别严重”失信等级的企业优先，医疗机构意向采购量大的企业优先。

在现场注意到，许多企业询问「复活机制」。高雪指出，复活机制主要指文件中的拟中选规则二、三。