纪要 | 金山办公 会议交流纪要

要点：

公司迎来重大转型期，表观净利润不反映全貌，应观察合同负债环比增加2亿，二季度经营净现金流5.33亿（公司表示因战略改变确实有一部分净利润递延在未来）。

第一大转型，C端取消1个月、3个月以及6个月入口。PC端仅留12月以上入口。从以单功能一次付费的零售为卖点到系统性服务、云服务、内容服务的年会员转变。用户的粘性和联系会更加紧密。

转变的过程带来了表面上会员增速的下降（因为零售的单次购买几个月减少），但WPS年超级会员增长快速，预收款增长快速（合同负债），现金流的好转，未来也会坚持这个策略。

第二大转型，B端授权转云战略。20年Q4开始推广，政府央企借助信创契机从授权改云订阅，例如广东省单次高额授权变数年订阅，短期收入下降长期增长。行业用户同样开始转云。更多纪要资讯，关注公众号《投研锋向》

行业过去有大量的场地授权，长期看客单价会提升，收入稳定性提升。

二季度销售费用高企，赞助冬奥运、大运会、数科销售费用集中释放（业务特征），以及去年低基数，今年战略转型收入递延的原因，凸显费用较高。以及开始拓展中小企业市场，建设渠道和线上线下销售团队，传言卖不动与实际不符。

长期增长问题

Ø 在民营中大企业（200台电脑以上）、学校仍然大量微软用户，会进行攻坚替代。增加了渠道，过去没有涉及，会蚕食微软的份额。并结合了第三方服务深耕B端。

Ø 行业信创今年试点开始落地，金融能源比较积极、政府信创未来仍然有体量释放。

Ø C端用户战略转型从功能付费到系统性服务，提高粘性。

正文：

公司2021年H1实现营业收入15.65亿元，同比增长70.90%，归母净利润为5.49亿元，同比增长53.54%。

关于客户增长速度的下降，软件授权向云服务转型。个人产品减少了月度会员入口，手机端6个月起，PC端只有12个月起（过去有1个月、3个月、半年）。

合同负债相对Q1增长2亿、去年只有3000w的增长。希望商业模式一次性、短期会员转向年订阅、年会员转变。

信创业务进展，to B业务做了比较多的云转型。授权更多订阅模式，对下半年影响比较小，更多的是下半年的保障。信创对下半年有信心保持增长。

数科仍然是卖授权，信创在上半年完成，下半年拓展是企业和剩余的信创。To B下半年能保持比较好的增长。数科单体不影响全年。

移动版增速下降、PC端增长也放缓。实际20年是因为疫情，家里电脑办公增加。实际是回到往年增长的增速。相比微软覆盖率只有61%，还有很大的天花板可以做，未来会加强预装和加强合作，提升PC用户数。移动增速放缓因为手机出货量持续下降，移动安装率是非常高的，其次也在推进WPS发送文件变成WPS文档，而非Word。对业务发展仍然是比较乐观。

销售费用，20年比较低活动基本停滞，占比比较低，收购数科，销售活动在上半年完成。冬奥运、成都大运会，有一定的上升，是一次性的。

WPS+进展情况，用户数增长不错，短期不以收入为目标，下半年会加强区域销售投入。过去ToB是政府和央企，中等企业以上的是很低的，未来希望在民营企业有比较大的突破，这部分目前都在微软手里。

当前研发投入比较大，是因为去年招人被打乱，仍然考核研发效率。在新业务、协作、企业办公有新的投入和尝试。

Q & A

1 业务的季节性波动情况

过去都是卖授权，后面to C互联网业务成长。2020年之前Q4业绩是最好的，Q1是最低的。而20年Q1C端出现了峰值、Q3出现信创。今年信创集中在上半年，整个节奏是比较乱的。

所以在C端，把广告收入变成次要收入，主推增值服务，之前个人零售是非常多的，1个月、3个月的零售，现在去推年会员。

To B，也是从授权到云，在央企和金融是转型不错的。在政府端在慢慢谈判，希望从授权变订阅式的服务。理想的是B订阅、C订阅的收入模式，这样季节性、外部环境影响会更加平稳。

多屏内容、Ai文档内容，做云。未来在产品上会增加很多服务，提供一站式的企业办公的产品，对标微软365。

2 明年的增长

去年Q4开始做商业模式的转型（转云），肯定带来负面影响。比如广东省，原来高价的授权，现在是按年、按月授权，对收入肯定有影响。但还是努力去追求卖云订阅。

政府采购一波一波，也会带来业绩波动，希望能够平衡。

200台电脑以上民营企业，教育领域做的收入非常少，会加大投入去做这里面的市场。过去都是微软的。

3 付费用户的增长和付费手段变化是有影响的，未来的手段规划

C端比较坚持是去做年付费，之前按月付费和按年付费，按月是用功能，比如翻译、查重、pdf转换、付一次费用一次功能，粘度关联度是很低的。但是年付是订阅服务，体验是完全不一样，今年下了很大的决心。

今年WPS超级会员的增长非常亮眼，价格用户是完全可以接受的。今年配合年会员做了企业的合作，比如进销存、工资条，和用户的粘性更高。

C端网上变成卖服务、卖资源，而不是一次性使用某个功能的现象。

4 WPS移动版使用体验，有文档、共享、转发功能为什么不能合并。

不用特别担心，做了30年的办公软件在产品积累还是有的。会持续更新

5 WPS+ 电商、其他的企业在拓展，如何跟踪

数据会不定期公布，注册用户数100w，下一个里程碑会公布。To B以授权为主，还是需要一些时间去跑通企业的订阅收入，未来可能会披露。

6 信创去年党政军，行业信创会不会成为下半年和明年的助推力，会有授权转订阅的情况

行业信创今年进入第二期试点，规模逐步扩大，行业越来越重视。但更多还是需要相关部门去推动，金融和能源有明确的行业信创指标，为成为公司一个重点。

行业信创100%都是金山提供服务。

7 微软涨价10-20%的提价，未来我们的战略

微软大幅提供saas服务价格，目前WPS还是扩大用户数和占有率为主，没有涨价计划。

8 行业信创是否推动订阅，银行之前是场地授权，从定价会过渡还是直接过渡

行业信创收入大量增加，行业信创以央企、金融企业为主，信息化技术很好，试点已经是年授权方式，变形式的年订阅，可以说慢慢转型成订阅模式。

党政先进端的适配，信创落地转型云服务，这是推动路线。

9 WPS+ 中报披露100万用户，直销还是经销

线上线下双团队，然后叠加渠道，中小偏大的客户是渠道来做。目前渠道几百家变成2000多家渠道。加快对中小客户的覆盖。

10 B端业务，有很多垂直的业务。但金山是通用型的，在know How上面的变化

企业有很多垂直背景要求， 金山做这个是不可能的。会聚焦在通用、云、协作都是自己做的。但是会和第三方厂家进行合作、投资（投资了一个pass），对客户进行服务。

会赋能中台给第三方，让他们去提供一站式的服务。也可以赋能给客户做更深入的场景。

11 felx paper

飞书、有道等新一代文档有没有影响，很难回答。但是可以直接做一个，很多用户还是喜欢文档，但是大部分用轻文档。

字式文档是很正式文档，但是也还是有轻文档的用户，下半年会发布产品。

12 取消月会员，提升年会员，如何看用户粘性

功能体验，遇到功能要授权，然后为用一次功能付钱，这个思路是不对的。

希望是体验云办公服务，而不是为了1、2个功能买单，是为体系买单。看到会员在下滑，但是实际上收入是很不错的。给客户一种体系的服务，而不是给1、2个功能，未来引入更多的第三方合作伙伴，增加企业内部运用的场景。

13 研发费用占比都是30%+，今年占比是20%多，未来的稳定比例？

20年还是疫情影响导致去年利润率是比较不正常的。今年不刻意追求，还是追求公司业务和战略需求。

金山是技术立业公司，注重研发，管理层全是代码背景，不会固定数字，以业务为主。

14 销售费用的变化趋势

今年大运会、冬奥运、数科的费用，都是在上半年集中释放，去年上半年活动停滞。今天的销售费用占比还是不高的。

15 现金流高于净利润，预收的一部分是有利润的递延

逻辑是完全正确的。二季度会有汇算清缴，股份支付，净利润现金和非现金比例是不匹配的。有一部分预收款的利润是会递延到未来。

16 信创上半年已经到位了？

坊间传言上半年结束，不是真实的。上半年因7.1会有集中爆发，但是不是都在上半年。后期，包括明年还是该有的收入都会进来。

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